Errores que cometen los vendedores y que impiden cerrar los acuerdos

A la hora de vender no vale todo. Hay que ser preciso y conocer el producto que ofreces para no dar opciones imposibles a implementar o no caer en falsas promesas

El puesto de agente comercial es uno de los más importantes para las empresas y quizás uno de los de mayor responsabilidad dentro del organigrama. Las compañías buscan profesionales cada vez más especializados y con mayor formación para tratar de aumentar las ventas. Sin embargo, desde las empresas advierten que encontrar a estos empleados no es una tarea fácil.

Una visión que comparten también los compradores. Sólo el 12% de los vendedores son considerados excelentes, y un 23% buenos, según un nuevo estudio que recoge el Harvard Business Review. El resto, son entre normales (38%) y pobres (27%). El problema es que, además, los malos vendedores no son conscientes de que son considerados malos vendedores.

“Los vendedores de bajo rendimiento no son conscientes de que los compradores no los valoran, ni entienden los motivos; no dedican tiempo a averiguar por qué no lograron cerrar un trato o por qué perdieron un cliente”, explica Steve Martin, profesor de estrategia de ventas de la University of Southern California Marshall School of Business. “Culpan a factores fuera de su control”, asegura.

A través del análisis del estudio, el experto seña-

la seis errores importantes que comenten los vendedores y que provocan que pierdan sus negocios.

Cabe señalar que conocer el producto y tener un buen don de gente contribuirá a conseguir los objetivos marcados.