Revisa las claves para vender bien y mejorar las ganancias

1 Falta de confianza: un agente comercial que tenga la confianza de los clientes supone una importante ventaja sobre la competencia. El problema es que sólo el 18% de los vendedores fueron considerados “de confianza” por los compradores, según la encuesta.

2 Incapacidad para tratar con directivos: los vendedores suelen reunirse con personal de nivel bajo, pero cuando se reúnen con directivos o personas con mando es cuando de verdad pueden lograr un trato. Por lo tanto, es clave para los agentes comerciales ser capaces de pensar como este tipo de trabajadores y saber comunicarse con ellos con eficacia. Sin embargo, este grupo señala que menos de un tercio de los vendedores es capaz de mantener una conversación efectiva con un directivo.

3 Desconocimiento del valor estratégico: la mitad de los vendedores no saben explicar con claridad cómo un producto o servicio puede ser una solución para el comprador.

4 Egoísmo: esta actitud de los vendedores hace que muchos compradores rechacen reunirse con ellos. El 25% de los encuestados critican que los agentes comerciales sólo se precupan de cerrar una venta. El 23% se siente incómodo en las reuniones porque es muy difícil decirles que no. El 8% aseguran que los agentes comerciales no son el tipo de personas con las que suelen asociarse. “En lugar de centrarse sólo en los ingresos, los vendedores deben concentrarse en ayudar a los compradores a lograr sus objetivos”, explica el experto.

Estrategias de negociación equivocadas: las técnicas de cierre más duras (“Necesitamos una respuesta 5 ahora para esta oferta”) son las menos efectivas, según la encuesta. “Un cierre duro crea un binario ‘sí o no’ para el comprador que le da imagen de tomarlo o dejarlo”, explica el experto. Las formas más exitosas son los cierres blandos (“Si invierte 10 mil euros más recibirá un 10% más de producto de regalo”) hace creer a los compradores que actúan por su propia voluntad, aunque hayan sido dirigidos.

Falta de conexión: la química entre el comprador y el vendedor permite desarrollar la relación y facilitar el 6 proceso de negociación. Hay cinco razones que impiden que esa conexión se desarrolle: un vendedor demasiado agresivo, diferencias en el estilo de comunicación, personalidades demasiado distintas, demasiada ansiedad del vendedor y una diferencia de edad. “Un vendedor debe convertirse en un camaleón de la comunicación, adaptándose al idioma del comprador para convertir a un escéptico en un creyente”, sentencia Martin.