Un encuentro con
el hombre detrás de Harman Professional México
Jesús Cruz, el hombre detrás de Harman Professional México
Ingeniero en Electrónica y Comunicaciones graduado del Instituto Tecnológico de Monterrey, campus Estado de México, Jesús Cruz es actualmente el director de Harman Professional México. Tras haber tenido una carrera ascendente con una de las marcas de electrónica de consumo más importantes en el mundo, el camino de Jesús se abrió hasta llegar a esta compañía, una de las empresas líderes en nuestro país y en el mundo en cuanto a la distribución de equipos profesionales de audio e iluminación concierne.
Proyectos realizados
“Llevo dos años y medio en la parte de audio profesional, automatización e iluminación, pero dentro de la industria de la electrónica en México ya llevo más de veinte años, empezando en áreas como ingeniería: diseñando equipo de electrónica. Cuando estuve en el Tec, mi proyecto final fue un amplificador de bulbos con codificación PWM, que básicamente era combinar los bulbos que consumen una gran cantidad de energía, con un sistema PWM para que este consumo bajara”, inicia Jesús. De ahí, comencé a trabajar en la parte de ingeniería. Me llamaron para laborar con ingeniería y servicio en Sony porque, en aquel entonces, la marca había adquirido la parte de venta en México (era 1994) y para 1996 querían desarrollar toda la parte de ingeniería y servicio. Querían que alguien viese qué podía pasar con los amplificadores, desde el punto de vista de los transformadores, porque nuestra corriente en México no es muy estable. Así me contrataron para ver qué mejoras podíamos hacer a sus transformadores, mandarlos a la fábrica y que comenzaran a producirlos”.
“Con Sony comencé a desarrollarme realmente en la parte de ingeniería y servicio, que es entrenar a todos los técnicos e ingenieros en las nuevas tecnologías que en aquel entonces era MiniDisc, DVD, celulares, mini componentes y microcomponentes. Después de eso, vino una pregunta importante para mí en el sentido de cuál sería el siguiente paso, si seguir en la ingeniería o entrar a la parte comercial. Tuve dos mentores muy fuertes, uno fue mi padre y fue Hiroshi Takano, mi primer jefe en Sony y quien me recomendó hacer negocio, así que, si para ese entonces tenía en mente irme a la universidad de Essex a continuar la ingeniería, cambié de opinión y me fui a hacer maestría en Negocios Internacionales en Bristol, Inglaterra”.
“Siempre me aboqué en la parte tecnológica durante toda mi maestría. Después tuve la oportunidad de tomar un diplomado en Berkeley y estando en todos los albores de la electrónica y de la electrónica de consumo, regresé a Sony, pero al área de planeación, cerca de los sistemas de operación en el estado de resultados y las compras que Sony hacía a las plantas; aprendí mucho de los sistemas Just-In-Time japoneses, porque en aquel entonces teníamos fábricas en Tijuana y hacíamos previsión con todo el equipo de planeación. Veía cuánto íbamos a comprar y vender”, continúa Jesús.
“Entonces, una vez que yo estaba en la parte de los números desde el punto de vista de las ventas, me cambié al área de marketing, un paso obligado, porque ya sabía la parte de compras y ventas, los manejos de la empresa en ese rubro”.
“Empecé con la parte de CyberShot, después Handicam, Reflex Alpha, impresoras y demás en Sony”, recuerda el director de Harman México, “después de desarrollar esa parte, comencé a desarrollar el canal fotográfico de Sony en el país. Empezamos a crecer de una manera fuerte la parte departamental en nuestro país y a revolucionar las tiendas de la compañía para que estuvieran ad hoc a las nuevas tecnologías. Me tocó preparar todo el territorio comercial para esto; comenzaba internet y había que desarrollar una estructura comercial en ese canal, así como en tiendas departamentales y demás”.
“Después de tres años estando en ventas, llegó una oportunidad increíble con Harman Professional. Ellos tomaron, en algún momento, la decisión de poner una oficina representativa en México, gracias a que se dieron cuenta de que este país es muy grande y se estaban perdiendo oportunidades en segmentos claves. Todo era un segmento de retail en la parte de tiendas de música y si había proyectos interesantes de touring y demás, estaba bien. Sin embargo, la compañía vio el tema en donde se podía vender más y decidió instalarse en formalmente en México.
Respuestas integrales
“Harman es una empresa de múltiples soluciones, que tiene todo tipo de equipos profesionales para la industria del espectáculo. Maneja marcas legendarias como JBL, Soundcraft, Lexicon, AKG, DVX, o Martin Professional. La esencia final es llegar al cliente dándole soluciones a los problemas que tiene. Tenemos capacidades tanto en preventa, venta y postventa y se vio que la infraestructura en México es grande, así como la inversión extranjera”, comenta Jesús cruz.
“A la fecha de hoy, Harman Professional México cuenta con un equipo de diez personas. Existe un equipo de preventa que son los gurús en la parte de automatización, audio e iluminación que pueden ayudar a nuestros clientes a vender a los distribuidores. Tengo un equipo de ventas, uno de order-taking, logística que nos ayuda mucho en todo el tema aduanal; un equipo de mercadotecnia y uno de entrenamiento técnico también. Al final, en Harman apoyamos al distribuidor, integrador o cliente final. Damos capacitación en la parte de audio y automatización. Estamos muy fuertes en ese aspecto; de hecho del equipo de preventa, su labor en un setenta por ciento es dar ese tipo de capacitaciones”, menciona.
“Este es uno de los temas de por qué mostrarle a los clientes el equipo que tiene Harman, por qué estamos y qué podemos hacer. Como empresa de la industria del entretenimiento, ahora estamos en el top 12 del mundo y vamos subiendo de una manera muy fuerte”.
Respecto a los retos o las dificultades que ha tenido la distribución de marcas de renombre como JBL, Jesús comenta que más que complicado, para él ha sido divertido:
“El reto más grande es hacer entender a todo distribuidor que, por ejemplo, JBL ayudará a su negocio y esto es divertido, porque una vez que se dan cuenta de que empiezan a sumar más es porque efectivamente la marca que le vendimos tiene un rango de falla mínimo. Así, lo primero es dar a conocer que la gente entienda que venimos a sumar. Nuestra razón de ser es que nos conozca el cliente final y como resultado de ello, muchos de nuestros clientes finales ahora se sienten muy respaldados”.
Para Jesús, el mercado en México se ha manejado muchas veces de manera poco profesional, pero hay gente que es muy buena en la parte del negocio o en la parte técnica y que solamente necesita un poco de guía: qué ofertar y cómo hacerlo. “En nuestro país hay un gran conocimiento técnico. Hay grandes ingenieros y eso está bien, son usuarios excelentes y desarrollan; sin embargo, hay otro segmento en donde, exclusivamente ellos, necesitan ver el negocio de otra manera. Ver la solución única, que nosotros podemos ser su mano derecha en el sentido en cómo pueden tener mejor negocio con mejores resultados”, indica Jesús Cruz.
Las instalaciones de Harman
“Tenemos instalaciones en Tijuana”, menciona su director; “donde manejamos la parte de altavoces. En Querétaro tenemos los sistemas de GPS y pantallas y audio para autos. En Ciudad Juárez tenemos otra planta y ahí viene también el after-market de auto y de JBL. En cuanto a servicio técnico, tenemos la planta en la Ciudad de México. El posicionamiento que estamos teniendo es precisamente eso, lo que tenemos es un producto muy accesible porque está hecho aquí, entonces mandamos a producir lo que nuestros clientes necesitan”.
A la pregunta sobre qué piensa Jesús acerca de los nuevos cambios en el comercio con la llegada de Donald Trump a Estados Unidos, responde: “Tenemos que ser más creativos aquí para aprovechar lo que tenemos. Tenemos a los mejores ingenieros, grandes inversiones, se abren centros comerciales continuamente, estadios. Más que ver el qué pasa del otro lado de la frontera, tenemos que ver qué es lo que tenemos acá. Los que veo es una parte positiva porque nos va ayudar a ser más competitivos. Desde el punto de vista de los negocios, veremos como ser mejores. Tenemos que ser creativos para bajar costos y eliminar lo que no nos está haciendo bien”.
“Esto se trata de brindar soluciones de tal manera que todos salgamos ganando”, comenta Jesús, “estamos en el inicio con Harman, pero algo que me da gusto es la manera exponencial en la que hemos crecido en dos años y medio. Hablamos de que hemos crecido cerca del doscientos por ciento. Estamos a nada de alcanzar el Top 10 del mundo. Creo que estamos en etapa primaria y el mensaje es: ‘acérquense con nosotros porque nosotros estamos creciendo y venimos para crecer’. Nuestro clientes están muy felices porque les están ayudando a los usuarios finales a llegar a lo que ellos quieren, que es ser eficientes”.