Negocios, el flujo efectivo
Con esta edición cumplimos dos décadas de ser el medio a través del que la comunidad profesional de la música y el espectáculo conoce los sucesos más relevantes del medio. Todas, historias dignas de contarse, y algunos de sus protagonistas dan su punto de vista de lo que ha pasado en estos años en seis encuentros fuera de lo común.
El encuentro que sostuvimos con José Antonio Martínez, director de Hi Tech Audio; Jesús Cruz, director general de Harman Professional de México; Jaime Celis, director de Representaciones de Audio y Hugo Patiño, director de Vari Internacional, generó un balance favorable entre ideas y resultados.
Oferta cambiante
Hace dos décadas. “Lo que ha sucedido en estos años es que ha aumentado la oferta. Al suceder esto ha crecido la competencia y creo que este aumento ha derivado en que, los distribuidores estamos obligados a dar el mejor servicio, mejor capacitación y un valor agregado a la cadena”, reflexiona José Antonio Martínez.
La ley. “En 1998 ya se podía importar legalmente y en este sentido, tuvimos que comenzar a ofrecer un valor agregado”, continúa el director de Hi Tech Audio; ”el dinero que ganamos es porque estamos entregando algo adicional como distribuidores“.
¿Qué falta en la distribución? “Las tiendas en general tienen muchísimas oportunidades con nosotros”, menciona José Antonio Martínez; “pueden hacer crecer la industria. En nuestro caso, tratamos de dar un buen producto, asesoría, consultoría y capacitación; damos servicio de post venta y reparación, pero todavía podemos hacer mucho más: que sea más rápido, organizado y que tengamos una mejor base de conocimientos para mejorar. Puedo vender un Ferrari, pero ¿quién le va a dar servicio?”.
La tecnología avanza
Creación de moldes. “Quienes trabajamos en esta industria, también somos tecnológicos, porque tienes que mejorar para ofrecer nuevas soluciones a tu clientela”, establece por su parte Jesús Cruz; “debes traducir esto al mercado y es la parte fresca donde se desarrolla el negocio: los nuevos productos, marcas o distribuidores, y es muy positivo que la tecnología nunca se estanque, porque hay estándares dentro del mercado que tienen que comunicarse con el nuevo ecosistema digital. Es lo que el fabricante busca”.
Ser audaces. “Debemos hacer el esfuerzo por tener el mejor producto a un precio justo, pero ante todo, con la mejor capacitación y eso es lo bonito”, reconoce por su parte Jesús Cruz; “porque estamos levantando el nivel de los usuarios. Es lo que da vida a este negocio. ¿Cómo mostrar nuevas tecnologías? El tema es ir con gente que quiera seguir aprendiendo y seguir haciendo negocios. La adaptación es positiva para la regeneración del mercado”.
“Hay grandes oportunidades con intermediarios e integradores en las tiendas de instrumentos, que ahora venden cosas que no nos hubiéramos imaginado nunca: iluminación, equipo profesional de audio y dan servicio. Ellos, que son los vendedores finales ¿cómo le harán para dar el servicio? Ahí está otra área grande de oportunidades”.
José Antonio Martínez.
Mejores seminarios. “Cuando empezamos la capacitación, nos recibieron muy bien. Había interesados por las bases de la electrónica o principios de arreglos lineales”, menciona el director de Harman Professional México; “al principio, muchos decían: no quiero que me enseñes porque ya sé, pero una vez que rompimos esa barrera, la gente se abrió y empezó a aceptar la capacitación y a preguntarnos también qué equipos ofrecemos”. “Nunca pensamos que la gente sería tan abierta con la capacitación”, relata Jesús Cruz; “pero al empezar a tocar puertas, quitamos las barreras de mucha gente que hoy es reconocida internacionalmente”.
Círculo profesional
Rápidas, altas, fuertes. “Cada vez hay nuevas tecnologías y eso nos preocupa, porque no terminamos de digerir un producto y que nuestros clientes lo absorban (empezando por nuestros distribuidores), cuando ya existe el nuevo”, Jaime Celis va a la raíz; “definitivamente, nuestros clientes y usuarios finales están muy enterados sobre tecnología, a veces, mejor que nosotros mismos, y en las exposiciones, los fabricantes presentan sus nuevos modelos o previo a ello, nos muestran los productos e innovaciones. Para eso tenemos que estar preparándonos”. Fabricantes ordenados. “Nos ayudan a hacer lanzamientos adecuados o nos dirigen y eso es muy bienvenido”, continúa el fundador de Representaciones de Audio; “hay que estar muy atentos a lo que está sucediendo alrededor de los diferentes clientes”.
“Actualmente, también existe la demanda por equipos de audio compacto, que han venido a mezclarse un poco entre el producto de consumo y el profesional”, comenta Jaime Celis; “estaba muy bien segmentado el producto de Hi-Fi, el de teatro, el de conciertos y esto era muy claro para el mercado de consumo residencial. Y el mercado semi-profesional lo ocupaban ambos productos, de modo que tuvimos otras oportunidades y así nacieron cosas nuevas”.
Sesenta años del micrófono SM57. ”Son un estándar, pero hay muchos productos con ventajas nuevas qué aprovechar”, continúa el director de Representaciones de Audio; “hay mercados a los que hay que acostumbrar a que los absorban, en este caso, con capacitación, dando facilidades y tratando de invertir junto con ellos para que los acepten. De otra forma, lo único que buscarían sería productos económicos y fáciles de entender”.
Entre fabricantes y distribuidores
Compromiso en aumento. “Conforme el mercado se vuelve más complicado, hay que competir más fuerte”, señala por su lado el director general de Vari Internacional, Hugo Patiño; “en algunos casos, se interesan por conocer las circunstancias de un país o creen que por ser vecinos de Estados Unidos no vendemos. Eso no cambia y la presión casi siempre es fuerte”. “Antes, las compañías vendían un producto y ahí acababa su responsabilidad o si acaso, había un breve servicio de postventa, pero actualmente, al vender un arreglo lineal, se tiene que acompañar de un ingeniero que debe soportar casi la gira completa. En otros casos, hemos tenido ingenieros que van todos los días a la televisión o con las compañías de renta, porque los eventos son importantes y tienen que estar ahí para dar soporte”.
Cuatro emprendedores, cuatro mentes contantes y sonantes que demostraron que en México, tal vez el mejor negocio nos está esperando a la vuelta de la esquina.
“Creo que en México, si hay algo que se tiene para quien quiere salir adelante, es la calidad. Esto es interesante: cuando la gente tiene curiosidad y tenemos la capacidad de entregarles toda esta capacitación, todo es positivo. Entonces, hay que dar las herramientas, los espacios y temas para que todos se capaciten“.
Jesús Cruz. “Tratamos de buscar mercados que antes no teníamos y desde hace muchos años trabajamos con tiendas”.
Hugo Patiño. “Hay que estar en constante preparación para poder competir y definitivamente, tener un área dedicada a observar el mercado, preparar a la clientela y al personal y estar al día”.
Jaime Celis.