Véndele a la mente
“Véndele a la mente, no a la gente” es un libro de Jürgen Klaric. Este autor asegura que la gente no sabe por qué compra. Que a los graduados nunca se les enseña cómo venderse en una entrevista laboral. Que en el mercado laboral de hoy, tan competitivo y agresivo, hay que entender que hasta para que te den un trabajo tienes que saber venderte.
En cierta medida, esta obra nos propone que no sólo hay que formar buenos profesionistas, sino que ahora también hay que capacitarlos para que se puedan ofertar correctamente. En el mundo del mercado laboral ya no se juzga a los solicitantes de empleo solo por sus capacidades profesionales, sino que su aspecto y su actitud juegan un papel decisivo. Un gesto fuera de lugar o una risita nerviosa mina la confianza del contratante.
Sin duda, después de “la inteligencia emocional”, debemos tener claro que las emociones afectan nuestra manera de ver y pensar el mundo. Está demostrado que influyen en la atención, en la memoria y en el razonamiento lógico. Hoy para ser un buen comunicador tienes que empezar por revisar tu propia actitud y lo que piensas, tanto de ti mismo como de lo que haces. Jürgen sostiene que tenemos que cambiar nuestra mentalidad, porque lamentablemente los latinoamericanos pertenecemos a una de las culturas más castrantes y temerosas hacia la prosperidad y el dinero.
En estos días de campañas electorales todo candidato debería de leer “Véndele a la mente”, porque el candidato o candidata en cierta forma son vendedores de sus ideas y de sí mismos. El autor va al grano: “…si no ideamos una estrategia nueva o ajustamos la existente cada vez que alguien dice que no quiere nuestro producto, estaremos fritos”.
El candidato o candidata frente a un elector o público de electores se enfrentará a circunstancias totalmente diferentes porque, de la capacidad que tengan para transmitir entusiasmo por las ideas e ilusión por los retos, se convertirá en la llave emocional que les permitirá conectar con los ciudadanos. Éstos quieren soluciones, pero también horizontes, sueños y proyectos. He aquí porque deben saber comunicar.
El modelo de las neuroventas, que propone el autor, nos obliga a que tengamos que aprender la ciencia de elaborar el discurso, no repetir una expresión como un loro. Nos dice también que el éxito no es saber qué decir o qué hacer sino por qué decir o hacer algo, esa es la estructura y el modelo de las neuroventas. No existen fórmulas mágicas de neuroventas, lo que existen son bases y principios que te ayudan a adaptarte a cualquier cultura, categoría y situación, logrando el éxito en tu trabajo. Tampoco se trata de llegar a frases para que el vendedor use de manera sistemática, sino de principios que puede adaptar a sus necesidades, pero ahora con la certeza de su efectividad.
Nos recuerda que saber de neuroventas obliga a seguir una serie de principios éticos, donde siempre debe estar por encima de todo el cliente. Hoy se vende más, escuchando que hablando. Cuanto más racional se hace el discurso, el vendedor se está metiendo en un pozo sin salida. El hecho de que le regalen a una persona un ratito puede ser el triunfo absoluto y total. Obviamente tiene que ser con asertividad, no sólo tienes que dejarlo hablar sino mostrarle interés, entonces la persona se siente comprendida y se puede conectar contigo. Lo más importante es que el cliente (el elector) se dé cuenta que tienes emociones, que eres un ser humano y no una máquina que vende algo.
Otro aspecto en el que nos invita a reflexionar el autor es sobre el tema del relato. Nos dice que el cerebro ama las historias, por miles de años el ser humano ha aprendido a través de los relatos, primero por la tradición oral y luego a través de la escritura. Las narraciones son poderosísimas para la mente y ayudan a que la gente se conecte con los conceptos.
Está demostrado científicamente que, en un proceso de comunicación, el 55 por ciento es lenguaje corporal, 38 por ciento la entonación con la que hablas y solo el 7 por ciento es discurso verbal. También insiste en que los cerebros del hombre y de la mujer funcionan de forma diferente, por ende, no se les debe tratar con un mismo discurso. El cerebro no piensa en palabras ni números, el cerebro piensa en metáforas y en la medida que tú puedas construir historias, para explicar por qué un carro o un sofá o una joya es mejor que la otra, entonces vas a lograr cautivar a la gente.
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