Pourquoi l’international crée de la croissance en France Ça buzze
Le marché extérieur est une voie de croissance. Les cinq arguments d’Exatec ATM PME de Menton, spécialisée dans les distributeurs à l’adresse de ceux qui hésitent à y aller
Le gouvernement veut renforcer les exportations françaises. Il fixe la barre à 200 000 entreprises à l’international en 2022. Elles sont 135 000. Il va falloir y aller en marche forcée. La Côte d’Azur est-elle en mesure d’entrer dans la dynamique ? L’événement Tous à l’international – qui se déroulera ce jeudi 25 janvier à la CCI de Nice Côte d’Azur à l’initiative des Conseillers du commerce extérieur – plaide pour elle. Les arguments de Thierry Boucard, entrepreneur mentonnais qui réalise 85 % de son chiffre à l’international et qui participe à l’événement pour témoigner et recruter.
. Des marchés à prendre
À la question pourquoi y aller, Thierry Boucard invite à se demander pourquoi ne pas y aller. Exatec ATM, son entreprise, est spécialisée depuis dix-huit ans dans les distributeurs automatiques reconditionnés. Elle achète des automates bancaires en fin de vie pour nourrir le marché des pièces détachées ou les revendre une fois refaits à neuf dans son usine de Menton. «Je suis dans la production industrielle et notre marché est mondial. Ne travailler que le marché intérieur revient à me limiter commercialement, argue le dirigeant. Aller à l’export agrandit le potentiel d’affaires. C’est d’autant plus vrai sur un produit de niche. Ce qui est souvent le cas dans le tissu azuréen. »
. Diminuer sa dépendance
« Il faut partir de son produit. Qui en a besoin sur la planète? C’est l’usager qui définit le terrain de jeux, estime Thierry Boucard. Rien que dans un fuseau horaire de plus ou moins deux heures, on a un milliard d’habitants.» Selon lui, s’attaquer à un maximum de zones géographiques différentes répartit le risque : «J’augmente le nombre de mes clients, je diminue ma dépendance vis-à-vis de l’un ou l’autre. S’il y a une crise dans un pays, au pire, il ne représente que quelques pourcents du chiffre d’affaires.» Chez Exatec, l’Europe pèse 30 % ; l’Afrique 45 % ; le Moyen-Orient 5 % et les Dom-Tom 5 %. « Mes salariés sont payés à 85 % par l’étranger. Ça veut aussi dire que si j’étais resté sur le marché intérieur, mon activité ne serait que de 15 %, on ne serait pas vingt salariés. »
. Des réseaux d’accompagnement existants
L’international fonctionne par effet domino. « Les clients satisfaits vous recommandent. Les petits pays sont porteurs. Ils n’ont pas l’habitude d’être dragués. L’Afrique anglophone a un potentiel de développement de 1 à 10. Un pays comme l’Éthiopie, c’est cent millions d’habitants. Les salons professionnels sont porteurs aussi. En France comme à l’étranger. Ça permet de travailler son réseau. Beaucoup d’organismes peuvent aider à l’export, les CCI par exemple ont des conseillers dédiés. Participer à des missions collectives dans un pays permet de mettre le pied à l’étrier. »
. Une image positive
«L’image de la France est superbonne à l’international. N’oublions pas que la France est le 5e exportateur mondial. Alors que nous n’avons pas de pétrole. Le made in France a une vraie valeur à l’export. On a une réputation de sérieux et de rigueur, avec un côté latin qui donne un avantage sur l’Allemagne. On a le même niveau d’anglais que nos interlocuteurs ; ça équilibre la relation. Les PME sont appréciées pour leur humilité, là où les grands groupes sont taxés d’arrogance. L’image de Macron, sa jeunesse, son dynamisme, son respect pour la planète, a un effet waouh à l’étranger. Pourquoi ne pas en tirer profit ? » Ceci dit, l’international s’envisage sur le long terme. « Quand on mise sur une zone, la première année, on laboure ; la deuxième on sème, la troisième, on peut envisager de récolter. Il faut s’attendre à devoir insister. Et faire preuve de flexibilité. Ce pays exige une facture tamponnée à cinq exemplaires ? OK. Il faut être ouvert. »
. Être à l’attaque plutôt qu’en défense
«Dans une PME, c’est comme en sport. Si on n’est pas à l’attaque, on ne se crée pas d’occasion de marquer des buts. » Pour Thierry Boucard, l’export n’est pas un chemin facile mais c’est une nécessité. «Il y a des règles douanières, des cultures à connaître. On n’est pas dans la ligne droite. On a des surprises. Parfois mauvaises mais souvent bonnes. Les marchés s’avèrent plus petits, les contrats retardés? L’inverse se produit aussi. L’effort est récompensé. La concurrence étrangère est en attaque sur notre territoire. Nous aussi, allons sur son terrain. Allons explorer ses marchés. »