Comment Keller Williams se déploie sur la Côte L’innovation
En France depuis 2016, Keller Williams arrive sur la Côte d’Azur. Après Antibes, Nice ouvrira en mars. Le réseau américain disrupte le modèle de l’immobilier au plan mondial
Les fondateurs de Keller Williams, Gary Keller et Joe Williams en avaient fait un principe : ils n’iraient pas à l’étranger tant qu’ils ne seraient pas leaders aux États-Unis. C’est chose faite depuis 2012 et les voilà. La franchise immobilière, présente dans 31 pays, avec 175 000 agents, se déploie sur la Côte. Antibes est la première à ouvrir au coeur d’Albert 1er. Nice suivra en mars près de la Promenade des Anglais. Cannes et Roquebrune ouvriront d’ici la fin de l’année. Ici, pas d’agence mais un Market Center, pas de conseillers salariés mais des agents interdépendants et un mode de fonctionnement innovant. Deux mots reviennent sans cesse : formation et professionnalisme.
Accueil favorable
Et comment se passe la greffe ? « La Master Franchise a été lancée en France en décembre 2016. Huit Market Centers sont déjà opérationnels, huit sont en cours d’installation et 23 projets à l’étude, indique Armand Vartabedian, chargé du développement du groupe. On avance deux à trois fois plus vite que prévu. Le Sud-Est est la 2e région la plus dynamique après Paris. » Qu’est-ce qui distingue Keller Williams des modèles existants ? «La taille des business unit, explique Christian Fabre, le dirigeant d’Antibes. Un Market Center réunit au minimum 60 agents. Cela peut monter jusqu’à 250, voire 1 000 pour un très gros centre. Une exception en France : une agence avec un tel volume de négociateurs n’existe pas dans le schéma traditionnel. » Au niveau du Market Center, qui dit gros volume d’agents, dit plus de mandats, plus d’acquisitions, plus de chiffres d’affaires, plus de capacités d’investissement en coaching et formateurs professionnels. Une voilure que ne peut se permettre une agence traditionnelle. Le fonctionnement est aussi disruptif. « Dans une agence classique, vous avez des conseillers immobiliers dépendants d’une direction qui décide de la stratégie de développement de l’agence et de la rémunération de ses salariés, détaille l’Antibois. Dans les réseaux de mandataires, vous avez des agents indépendants, qui ont une relation bailleur/locataire avec le réseau et qui bénéficient d’un accompagnement limité. Le modèle de Keller Williams, c’est le meilleur des deux mondes. » Les agents immobiliers et la compagnie sont dans une relation interdépendante, ils ont un intérêt mutuel dans la réussite.
Tirer vers le haut
Les agents sont des indépendants. Ils sont recrutés sur leur capacité à partager les valeurs de Keller Williams plutôt que sur leur performance. Être dans une relation winwin ou ne pas faire d’affaire, être intègre, les clients toujours en premier, être engagé dans tout ce que l’on entreprend, les idées avant les résultats, être convaincus qu’ensemble on va plus loin : c’est le socle de valeurs, l’état d’esprit qui s’infuse dans tout le réseau. Tout l’intérêt pour l’agent réside dans deux éléments principaux: l’accès au Market Center et un pourcentage de commission par seuils. Au Market Center, l’indépendant trouve toutes les fonctions (DR) support dont il peut avoir besoin : juridique, informatique et comptable, locaux de réception, formation et coaching. De quoi rompre l’isolement et tirer sa pratique vers le haut. «L’épanouissement des agents est un facteur clé chez Keller Williams, tout comme l’esprit collectif, insiste Garen Ajderhanyan, le dirigeant de KW à Nice. L’accompagnement et la formation contribuent à se professionnaliser, tout en respectant les ambitions de chacun. » Une manière de gérer l’humain doublement reconnue: Keller Williams a été nommée première société par sa qualité de formation par Training magazine ces trois dernières années, et première entreprise pour sa qualité de vie au travail par Forbes en décembre 2017, devant Nike et Apple. Dernier élément, l’agent va pouvoir se dessiner une carrière : à partir de certains seuils, la commission que prend Keller Williams sur les affaires réalisées par l’agent diminue, jusqu’à disparaître complètement à un certain volume d’affaires. De quoi se motiver pour améliorer la qualité de sa rémunération. La rencontre s’est faite au Mipim à Cannes sur le stand de la Fiapci, la fédération mondiale des agents immobiliers. Grant Thornton est entré en contact avec la Master Franchise chargée de développer Keller Williams en France et le caractère innovant du projet a séduit le spécialiste de l’expertise comptable et de l’audit. Un partenariat s’est noué au niveau national pour que Grant Thornton accélère le déploiement du modèle américain en France. Formée elle-même au modèle Keller Williams, l’équipe de Grant Thornton intervient dès la conception du projet de Market Center, du business plan au déploiement. Le partenariat va jusqu’à innover d’un point de vue technologique. « Keller Williams se voulant à la pointe sur tous les sujets, nous avons développé une offre comptable innovante qui répond spécifiquement aux besoins de l’immobilier et du réseau, indique Alexandre Ozararat, directeur associé de Grant Thornton. Nous avons mis au point une solution de comptabilité digitale dématérialisée, qui fonctionne sur le mobile. Ca révolutionne la partie comptable. » (C.L.)