Hoteleiros apostam nas vendas online para fugirem ao Booking
Hotelaria quer reduzir peso dos intermediários, como o Booking. Para isso, garantem o melhor preço nas reservas diretas
Os grandes grupos hoteleiros entraram na era digital e já não parecem dispostos a dar a maior fatia do seu negócio às agências de viagem online, como a Booking ou a Expedia. Os números falam por si. Só estas duas online travel agencies (OTA) têm uma quota de mercado próxima dos 60% nas reservas via internet. Um bolo demasiado grande para agregadores de conteúdos. A grande aposta dos hotéis é agora as vendas diretas online, acenando com preços mais baixos e melhores serviços. Nos seus websites, promovem ofertas específicas e de época, apresentam serviços diferenciados e preços competitivos. Tudo para fugir à comissão cobrada pelas OTA, que, por reserva, pode atingir os 20% do valor pago pelo hóspede.
A SHotels Collection, marca dos hotéis do Grupo Sonae, estabeleceu como “prioridade a captação do cliente final sem intermediários”, revelou fonte oficial do grupo. O InterContinental, cadeia hoteleira internacional de luxo, lançou inclusive um programa para reservas diretas no seu site, com anúncio na imprensa, garantindo o melhor preço. O Pestana, maior grupo hoteleiro português, segue esta tendência, tendo adotado o lema “siga o cliente e o negócio vai crescer”.
Afinal de contas, 60% das compras de viagens serão, até 2020, feitas online e mais de 30% através de dispositivos móveis. Ganhar mercado O mercado dita as tendências e o Grupo Pestana adapta-se. “Não pretendemos que todas as compras sejam diretas, mas sim obter a nossa fair share”, diz Luís Monteiro, administrador para a área digital do Pestana. “Quem não tiver a sua fair share de vendas diretas vai perder ocupação.” No ano passado, este canal representou 40% do crescimento da receita do grupo. “O equilíbrio entre a componente B2B e B2C é fundamental para tornar qualquer empresa na área da hotelaria sustentável ao nível das margens operacionais.”
Os quatro hotéis da Sonae Capital no país garantem“o melhor preço em reservas diretas” e apostam ainda em oferecer serviços diferenciados, como a possibilidade de early check-in ou late check out”. O objetivo é que cada hóspede reconheça de imediato “o valor acrescentado da ausência de intermediários”. No ano passado, as reservas através das OTA representaram 30% no conjunto das unidades hoteleiras da Sonae.
O Grupo InterContinental, que explora hotéis no Porto, em Lisboa e no Algarve, decidiu publicitar na sua página eletrónica o programa de reservas diretas. Melhor preço garantido e isenção de taxas de reserva são os atrativos para captar hóspedes por esta via, a que soma uma campanha promocional. Estes diálogos diretos com o cliente estão a tornar-se uma tendência.
O Mercure, marca do Grupo Accor, disponibiliza inclusive uma app (aplicação móvel) ao cliente. Estes hotéis também garantem o melhor preço via site, a possibilidade de o cliente aferir da disponibilidade em tempo real e o check-in e check out online. No seu website, a Vila Galé também procura cativar o cliente com campanhas promocionais e programas de fidelidade. Um bolo em fatias Como cada cliente tem as suas especificidades e o mundo digital permite considerar inúmeras hipóteses e comparar preços e serviços – tudo no mesmo dispositivo –, Luís Monteiro sublinha que o Grupo Pestana mantém uma forte colaboração com as OTA e os metasearchers (comparadores de oferta turística), como o Trivago, o Hotel Ads ou o TripAdvisor. Estes canais online disponibilizam pesquisas globais, agregam conteúdos, têm forte poder de comparação e simplificação, logo “são uma extensão importante” para o negócio. O objetivo do grupo é repartir o bolo: 60% das reservas via OTA, metasearchers e vendas diretas, 20% em grupos e negócios e os restantes 20% via operadores turísticos.
A Sonae sublinha também que, apesar de uma estratégia muito assente na venda direta, continua a contar com os operadores online, “importantes na nossa estratégia de comercialização”. A meta é só reduzir o peso dos intermediários no negócio dos hotéis.