Como vender os produtos portugueses na Rússia
Passam semanas fora, pagam excesso de bagagem para mostrar a porcelana, as colchas e os chouriços a clientes. Estes caixeiros-viajantes modernos foram a Moscovo.
Um provérbio russo diz que ver apenas uma vez é o mesmo que ouvir 100 vezes – ou seja, não há emails ou telefonemas que substituam uma reunião pessoal. Ana Vilarinho, 20 anos de estrada e aeroportos, sabe bem isso. Há muito que uma colega da Cup & Saucer (o maior fabricante de porcelanas da Península Ibérica desde que, em 2010, comprou a SPAL) tenta fechar negócio com uma torrefacção de Moscovo. Houve um início promissor de emails, interesse nas chávenas de porcelana personalizadas produzidas pela empresa de Vilarinho das Cambas, que exporta 70 por cento para cafetarias fornecidas pela Delta, Lavazza ou Nestlé. Mas depois, as respostas de correio electrónico passaram a ser espaçadas.
Na última semana de Outubro, durante uma missão empresarial com outras cinco empresas portuguesas, organizada pela Câmara de Comércio e Indústria Portuguesa (CCIP), Ana Vilarinho esteve em Moscovo e contactou-os: mostraram-se disponíveis para a receber. Enquanto enfrentavam de táxi o trânsito caótico da capital russa – o“é já ali” pode demorar meia hora a 40 minutos – ou se deslocavam para as reuniões de metro, os representantes destas empresas portuguesas ouviram chamar-lhes na brincadeira de “caixeiros-viajantes modernos”. É verdade que as malas vão carregadas de amostras – e até é frequente pagarem excesso de bagagem –, mas o objectivo não é vender apenas meia dúzia de produtos, é abrir portas para a exportação.
Nas duas semanas por mês que passa fora do País em contactos, Ana Vilarinho leva sempre um pequeno e resistente trólei com catálogos e algumas das 350 chávenas de diferentes formatos para mostrar aos potenciais clientes da Cup & Saucer. Já a Samsonite grená de Rosa Maria Martins, com cerca de 20 quilos de amostras de tecidos produzidos nas instalações da Têxteis D.A., no Lordelo (Guimarães), viaja todos os anos para os Estados Unidos e Itália, mas também já esteve no México, Bielorrúsia e agora chegou a Moscovo: “A vinda da nossa empresa aqui é para estabilizar o mercado, para nos virarmos para o Leste”, explica a directora comercial. É apenas uma “viagem de prospecção”, para conhecer como o mercado funciona, o que procuram as lojas – e até os costumes russos, que raramente se cumprimentam com um ou dois beijos; um aperto de mão ou aceno com a cabeça basta. Os negócios, perce-
“AS CULTURAS ASIÁTICAS PODERÃO TER UM BENEFÍCIO ECONÓMICO MUITO MAIOR”