La parafarmacia, canal en crecimiento

Crece el interés por este segmento, ante la demanda del consumidor actual

Un entorno relacionado con la salud y atendido por profesionales farmacéuticos conforman un espacio atractivo para el cliente interesado, cada vez, más en la parafarmacia, convirtiendo este segmento en una oportunidad para la distribución de perfumería de aportar valor añadido al cliente y mejorar su oferta y la experiencia de compra.

El consumo de perfumes y cosméticos creció un 3,25% en 2016, hasta alcanzar un volumen de 6.660 millones de euros, según datos de la Asociación Nacional de Perfumería y Cosmética (Stanpa). Pero, ¿dónde compran los consumidores estos productos? Un 47% lo hace en centros de gran consumo, mientras que el 22% compra ya en farmacia y el 21% lo hace en canales selectivos (lujo), además de otros canales como la venta directa, la estética profesional y la peluquería que, en conjunto, acaparan un 10%.

Aunque el pasado año todos los canales experimentaron incrementos en sus ventas, los datos de Stanpa destacan el crecimiento protagonizado por el canal farmacia y dermofarmacia, que ha sido de los de ma-

yor crecimiento, con un +5,5% en 2016, “demostrando que es un canal que el consumidor asocia a prescripción y garantía, lo que le da confianza”, explican desde Stanpa.

NUEVAS OPORTUNIDADES

Aunque la apuesta por la parafarmacia no es un concepto nuevo para la distribución de perfumería y cosmética, son muchas las cadenas que han comenzado a apostar fuerte por este segmento, conocedoras de la proyección del sector y sus posibilidades.

Ante la demanda de los consumidores, Sephora se introdujo por primera vez en la parafarmacia en 2015; dos años después, la cadena continúa apostando por esta sección, incorporándola también en sus dos nuevos flagship stores de Sephora Triangle (Barcelona) y Sephora Sol (Madrid), inauguradas recientemente bajo su New Store Concept. Según explica Amélie Rasch, responsable de Negociación e Innovación en Sephora, “la parafarmacia está insertada dentro de la tienda, lo cual facilita la compra de nuestros clientes ya que está integrada con el resto de ejes (maquillaje, tratamiento y fragancias); nuestro objetivo es ofrecer la mejor oferta de belleza a nuestros clientes en un entorno que ofrece total libertad para probar y experimentar”.

En Grupo Aromas, por su parte, cuentan con un área diferenciada dedicada a este segmento. Expertos en parafarmacia del Grupo destacan como ventajas de estas áreas en sus perfumerías “un extenso surtido al alcance de la mano del consumidor, donde elegir dentro de las marcas líderes sin renunciar al asesoramiento de profesionales farmacéuticos; todo ello intentando ofrecer el mejor precio del mercado”.

A la eficacia y la seguridad de la cosmética de parafarmacia hay que sumarle, sin duda, el consejo experto y cualificado. Para ello, son numerosas las cadenas de perfumería que, cada vez más, están incorporando en sus plantillas a profesionales farmacéuticos capaces de ofrecer al consumidor un consejo experto que le otorgue un 100% de credibilidad y confianza. Para trasladar en sus perfumerías los conceptos de eficacia, seguridad y consejo, desde Grupo Aromas dotan a sus concesionarios de “personal cualificado, compuesto por farmacéuticas y auxiliares de farmacia con dilatada experiencia profesional y que gozan de una formación permanente”. También en Sephora cuentan con farmacéuticos que dan consejo personalizado a sus clientes en el espacio de parafarmacia, “lo que -en palabras de Rasch- garantiza a nuestros clientes que la persona que le asesora tiene un conocimiento de las características de su piel, de las patologías de la misma, así como del tratamiento necesario e incluso de los ingredientes que debe tener ese tratamiento para ser eficaz”.

UNA TRANSFORMACIÓN NATURAL

También resulta interesante el punto de vista de las marcas de parafarmacia acerca de la incorporación de esta sección en puntos de venta de perfumería. “Las perfumerías y grandes superficies han querido aprovechar la tendencia al alza de la parafarmacia, desarrollando en sus puntos de venta zonas dedicadas en exclusiva a marcas de parafarmacia para captar al público que en la última década se ha decantado más por la farmacia y la parafarmacia como canal de consumo”, apunta Soraya Chebbi, responsable de Marketing de Caudalie España. En este sentido, Coral Márquez, directora general y CEO de Laboratorios Fridda Dorsch, asegura que “se han creado espacios específicos muy cuidados, en la mayoría de los casos, con el apoyo de profesionales de la salud bien cualificados que, sin duda, el consumidor aprecia en el momento de comprar”.

Por su parte, Adela Martínez, responsable de Marketing Digital y Comunicación del laboratorio MartiDerm, apunta que esta transformación ha ido dirigida “sobre todo a ampliar sus secciones destinadas a estos productos para que los clientes puedan ver mejor todas las gamas y llegar a ellos de manera directa”, añadiendo que “hoy día se aceptan más y mejor los visuales y cartelería que informa acerca de las novedades, sus precios y promociones”.

En opinión de Estefanía Zichy, directora de Marketing de Lierac y Phyto, ésta es “una importante oportunidad de negocio que han sabido aprovechar siguiendo las tendencias de compra de los consumidores”.

EL PROFESIONAL FARMACÉUTICO, CLAVE EN LA VENTA

A pesar de que el consumidor está cada vez más informado antes y durante la compra de cosmética, la parafarmacia y, más concretamente, la prescripción por

“La parafarmacia está insertada dentro de la tienda, lo cual facilita la compra de nuestros clientes ya que está integrada con el resto de ejes” Amélie Rasch, RESPONSABLE DE NEGOCIACIÓN E INNOVACIÓN EN SEPHORA

parte de un profesional farmacéutico le aporta un destacado valor añadido. “El consumidor confía en el farmacéutico y sabe que siempre le va a aportar un consejo ético recomendando el producto más adecuado para cada necesidad o problema”, indica la directora de Marketing de Lierac y Phyto. A ello hay que sumarle la gran variedad de marcas y productos de parafarmacia que existen en la actualidad, lo que “hace todavía más necesaria la venta con asesoramiento personalizado”, según apunta la directora general y CEO de Laboratorios Fridda Dorsch, quien considera “fundamental” una prescripción profesional “acertada”.

Asimismo, otras de las ventajas de esta prescripción reside en el vínculo con la salud y su valoración en la sociedad. En palabras de María Gómez, responsable de Marketing de Camaleon Cosmetics, “el hecho de que el prescriptor y el entorno estén relacionados con la salud es un plus para la percepción del consumidor”; por su parte, Rebeca Fariñas, responsable de Marketing y Ventas de Esdor Cosméticos (Grupo Matarromera), hace referencia a que “el farmacéutico es un profesional muy valorado en el ámbito de la sociedad y los consumidores confían plenamente en esta figura”. Desde el departamento de Marketing de Talika, Rocío Rueda, asegura que este personal transmite “una imagen de calidad y confianza, conoce las necesidades y las actividades de los principios activos que llevan los cosméticos, por lo que puede aconsejar el más adecuacon

“Nuestros concesionarios cuentan con personal cualificado, compuesto por farmacéuticas y auxiliares de farmacia con dilatada experiencia profesional y que gozan de una formación permanente” Expertos en parafarmacia de Grupo Aromas

do a sus circunstancias, y es cercano”. Y es que el profesional farmacéutico cuenta con un 100% de credibilidad en su prescripción. Así opinan fuentes de Darphin, desde donde aseguran que

“el consumidor está completamente abierto a su recomendación, le cuenta sus necesidades, le escucha y se siente seguro; son profesionales que cuentan una experiencia y conocimientos innegables. Esto implica una ventaja frente a otros sectores que el profesional farmacéutico debe reconocer y saber aprovechar en el momento de la venta”. Para la responsable de Marketing de Caudalie España, el valor aportado por el farmacéutico resulta “fundamental” para la compra. “Por su formación,