Cómo conseguir lo que quieres

¿QUÉ PERSEGUIMOS? ASCENDER, UN SUELDO MÁS ALTO, RESPETO Y UN MEJOR AMBIENTE DE TRABAJO. ¿Y CUÁNDO LO QUEREMOS? ¡AHORA! PERO... ¿CÓMO LO HACEMOS? LA RESPUESTA ES: MEDIANTE LA NEGOCIACIÓN. CINCO MUJERES CON GRAN EXPERIENCIA EN CAMPOS COMO EL DERECHO, LA MODA, LA SOLIDARIDAD Y LA LITERATURA NOS DAN LAS ARMAS PARA LOGRARLO.

Negociar, ese sutil arte de influir en las decisiones de las personas que nos rodean, es algo que no resulta nada fácil. Y no nos referimos solamente a esas cosas lejanas que últimamente pertenecen a los reinos de la imaginación y la ciencia ficción: formar gobierno (algún día), el Brexit, la paz en el mundo y demás. Pactar objetivos más pequeños y sin embargo igualmente importantes, como tu nómina y tu cargo, o repartir mejor las tareas de casa –es decir, todo eso que consideras que te mereces– puede llegar a parecer realmente imposible.

Y, por lo que se ve, aún más si tu nombre es femenino. En 2003, el histórico libro Las mujeres no se atreven a pedir, de la economista estadounidense Linda Babcock (editado en España por Amat), descubrió al mundo que las empleadas solicitan aumentos de sueldo menos a menudo que sus colegas masculinos. En resumen, lo que decía era que ellas no se atreven a iniciar una negociación por el miedo a aparecer ante sus jefes como agresivas o prepotentes. Este estudio estuvo, durante años, en el centro de la discusión sobre el techo de cristal, aunque, en los últimos tiempos, ha sido superado por encuestas de consultoras como McKinsey, o de las universidades de Warwick y Wisconsin, que demuestran que las mujeres ya entran al despacho tanto como los hombres. Solamente que, cuando lo hacen, reciben alrededor de un 25 por ciento menos que ellos. Desde luego, todavía no vivimos en un mundo utópico de perfecta igualdad de género. Pero eso únicamente significa que es aún más importante seguir luchando por nuestros derechos. ¿Y cómo? Persuadiendo y convenciendo a nuestros superiores y nuestros colegas para que nos den lo que merecemos, ya sean 2.000 euros más de salario anual, un horario de trabajo flexible o más fondos para nuestra campaña. Si no estás segura de por dónde empezar, aprende de las profesionales. Estas cinco mujeres brillantes se dedican precisamente a negociar, en campos tan exigentes como la moda, el derecho, el mercado editorial y la solidaridad. Así que saben perfectamente cómo puedes conseguir aquello que deseas.

La SUPERAGENTE

Antonia Kerrigan, a través de su agencia, ha lanzado a la fama a autores superventas como Javier Sierra, María Dueñas y Carlos Ruiz Zafón.

«En mi mundo, cada negociación depende de cómo es la persona. Yo, por ejemplo, soy pragmática, trato de no alargarme en grandes discusiones. Y eso influye. Para comprender a quien tienes enfrente y por dónde suele ir, lo mejor es escuchar. Y también juega un papel esencial la intuición. Con esto, puedes ir adaptando tu mensaje a su carácter. Como el sector del libro es pequeño, todos nos conocemos ya bastante. Así que lo primero que hago es pedir exactamente lo que quiero y exponer mis argumentos para ello de manera sencilla. Las claves para esto son llevar las ideas claras, basarse en la racionalidad y no ofuscarse ni intentar buscar más razones de las que verdaderamente hay. Cuando el otro me dice las suyas, las oigo y, si es factible, nos encontramos a mitad de camino. Eso sí, cuando me ofrecen algo que no es positivo para mi autor ni para mí, se lo digo. Lo que no se me pasa por la cabeza es dar puñetazos en la mesa. Siempre es una opción que no lleguéis a un acuerdo, pero no te levantas y das un portazo. Respondes que así no puede ser, y se acabó. Tampoco regateo. Un día fui a un bazar turco y allí entendí que no era capaz, de modo que no es una técnica que utilice en mi vida profesional. Eso sí, ten en cuenta que la gente tiende a ser acaparadora... aunque no hay que pasarse. Desde luego que los editores (¡y los autores, y los agentes!) desean lo más posible para ellos mismos. Sin embargo, no pueden quedarse con todo sólo porque son una gran empresa. En cualquier ámbito laboral es necesario compartir los éxitos. Si un desconocido, de pronto, vende 100.000 ejemplares inesperadamente, no va a ganar únicamente la editorial. Lo bueno sería que lo hiciéramos las tres partes. Y debo usar ese argumento».

La DIPLOMÁTICA FASHION

Deborah Bee, directora de Marketing de Harvey Nichols, cierra constantemente contratos millonarios dentro de la industria de la moda.

«No siempre se me dio bien salirme con la mía; es algo que vas aprendiendo, y depende mucho de la confianza en ti misma. Con la madurez, descubres que no se pueden vencer todas las discusiones... y que eso tampoco importa. Se trata de encontrar el equilibrio. Una de las mejores cualidades para la negociación es la honestidad: si has de decirle a alguien que no va a seguir en la empresa, hay que ser clara desde el principio. Otro secreto es mostrarse agradable. La mayoría de la gente va a trabajar esperando tener un buen día y, si no se lo complicas, tienden a corresponderte. Cuando las conversaciones no van como deseas, lo fundamental es saber retirarse. Si yo no me impongo, es porque he llegado a un compromiso. Aunque el truco más efectivo me lo dio un amigo: empieza pidiendo una cantidad astronómica, de forma que el otro se quede sin palabras. Cortar los silencios es una convención social casi irresistible, pero no lo hagas. Si lo dejas ahí, en algún momento, él responderá. Llenando tú los vacíos, sólo socavas tus intereses; así que pon el listón muy alto y, después... ¡cállate!».

La HEROÍNA SOLIDARIA

Josie Naughton, consejera delegada de la ONG Help Refugees, ha persuadido a mucha gente para que done dinero a su causa.

«Fundé Help Refugees con unos cuantos amigos en 2015. Decidimos recaudar algo de dinero y llevar una furgoneta con ayuda a Calais, donde se estaban concentrando. Y logramos más de 63.000 euros. Pensábamos dárselo a una ONG, pero cuando llegamos allí, nos encontramos el caos: 5.000 personas viviendo en un terreno embarrado. Acabamos convirtiéndonos en responsables de un campo de 12.000 habitantes, a pesar de no contar con experiencia. Ahora, operamos en diez países, y hemos recaudado 15 millones de euros. ¿Cómo? Yo nunca acepto un no por respuesta. Creo en eso de: “Si no sale a la primera, inténtalo una y otra vez”. Así conseguimos que celebrities como Orlando Bloom y Julia Roberts vistieran nuestras camisetas con el mensaje Choose Love. Eso sí, todas tenemos días en que nos despertamos con el síndrome del impostor. Para ellos, un miembro del equipo me enseñó la pose de poder. ¿En qué consiste? En ponerte tú sola frente al espejo como una superheroína, con los brazos estirados, y tan grande, fuerte e invencible como seas capaz. Algo físico como eso, por tonto que parezca, puede ayudar de verdad. Para que se entienda tu causa, es fundamental manejar datos y cifras: “Hay tanta gente sufriendo en este lugar, con tanto dinero compraríamos esto y aquello...”. Y deja que ciertas situaciones hablen por sí mismas: en Grecia, 40.000 personas pasaron el invierno en tiendas, con temperaturas de hasta 15 grados bajo cero. No permitas que nada te distraiga de eso».

La REINA DE LOS JUZGADOS

Eva Serrano, presidenta de la Asociación Española de Mujeres Empresarias y abogada de prestigio, pasa sus días en los tribunales, donde pone a prueba sus dotes negociadoras.

«Parto de la base de que siempre se debe buscar que las dos partes salgan beneficiadas, aunque uno saque algo más que otro. De lo contrario, no es una negociación. Como abogada, me sucede a menudo que el oponente venga tratando de imponerse, de coaccionar. Pero yo veo esa posición dura como una debilidad, en lugar de como una fuerza. En esa tesitura, lo primero es dar un paso atrás y ver por qué esa persona actúa así. Luego, rompo el hielo hablando de otros temas que nada tienen que ver con la cuestión, para generar un clima de confianza. Lo principal, en mi opinión, es escuchar. Yo lo hago muchísimo; puedo estar una hora callada, y mis socios, en ocasiones, me dicen: «¡Qué pérdida de tiempo!». Para mí, no lo es. La gente, cuanto más habla, más baja la guardia, y acaba revelándote cosas que no había previsto contar. Hay quien, incluso, por no atender, no se da cuenta de que ya le han dado lo que está pidiendo.

Si eres mujer y quieres una mejora salarial o de puesto, una buena forma de prepararte para ello es romper tu propio techo de cemento; es decir, que te lo creas. Porque nosotras nos ponemos límites que los hombres ni se plantean. Y, si pasas a un despacho así, te aseguro que lo transmitirás. Lo que recomiendo a mis representados en estos casos es que ensayen frente al espejo hasta que vean que resulta convincente. Porque, en los juzgados, a veces, pienso: “¿Cómo me voy a tragar yo esto si veo que no se lo está creyendo ni el propio abogado defensor?”».

La ACTIVISTA POR LOS DERECHOS DE LA MUJER

Lisa Borders, ex presidenta de Time’s Up, persigue lograr lugares de trabajo seguros y justos para empleadas de todo el mundo.

«Comienza siempre por el argumento económico. En Time’s Up solemos hacer referencia a estudios que demuestran que, cuando los equipos cuentan con voces diversas, son más eficientes. Después, puedes hablar del aspecto moral. Sigue estos pasos: documenta lo que has conseguido con tu trabajo, continúa obteniendo resultados positivos y, por fin, solicita tu recompensa. Si vas a entrar en una sala para negociar, muestra tu mejor versión, sé el tipo de persona al que tú escucharías. Yo, cuando voy a empezar una reunión, me imagino constantemente a la gente que me encontraré allí, y lo que considerarán importante». ■