QUINCE COCHES DE LUJO AL AÑO
Este es el caso de una firma española que fabrica coches depor tivos de lujo y que basa su éxito en la lista de espera que generan sus ediciones limitadas. Empezaron fabricando cuatro coches anuales y ahora están en 15. “Vendemos un coche con una configuración como el que vende una joya. Un ar tículo muy exclusivo. Nuestro cliente valora que sea un coche totalmente propio, que no sean reconocidos productos de otros vehículos; una producción ar tesanal”, explica Domingo Ochoa, su fundador.
EDICIONES LIMITADAS
Ochoa asegura que con más dinero disponible habrían podido ir más rápido (su primer coche salió al mercado en 2008), pero tampoco tendrían muchos más clientes de los actuales. La escasez es la clave del éxito de su negocio. “Si yo fabrico 15 coches al año, sólo 15 clientes en todo el mundo pueden tener un Spania al año. Tenemos lista de espera”, apunta. Esa limitación de la ofer ta influye directamente en el precio a pagar, que es un reflejo de la inversión que tienes que hacer en la fabricación, aunque también hay un punto especulativo. Nuestro coche en fábrica vale 870.000 euros (impuestos apar te). Pagani y Koenigsegg, nuestros competidores directos, se venden por un millón o dos millones de euros. O sea que, probablemente, en un breve plazo de tiempo incrementemos nuestro valor de venta hasta 1.200.000 o 1.300.000 euros, mejorando algunas terminaciones y calidades, pero, sobre todo, porque ya tenemos ese cliente captado que nos conoce como marca en el mercado. Eso es lo más complicado. Que te reconozcan a nivel internacional como una marca que es apetecible de compra porque genera exclusividad es un trabajo un tanto más arduo y duro que producir el propio coche”.
EDICIONES LIMITADAS PAR A AUMENTAR PRECIO
El aumento de precio se lo piden los propios distribuidores internacionales. “Porque cuando un cliente va a comprar un Pagani y le piden un millón y medio de euros, ve que el Spania tiene las características iguales o mejores en prestaciones y, sin embargo, le cuesta la mitad de precio. Y duda. Es un tema de especulación y de posicionamiento de mercado. Es impor tante que tengamos un precio parecido a nuestra competencia para que nuestro cliente no sienta que está comprando un producto más pobre”. En su caso, la limitación de clientes es propia, porque el público al que se dirigen es muy amplio. “Multimillonarios en el mundo con capacidad de comprar un Spania sin pestañear hay millones. Sólo en Dubái me pueden comprar mi coche más de 50.000 personas. Yo produzco 15. Imagínate. Y sólo te estoy dando un dato de un país. En China, un millón y medio de personas podrían comprarlo. Pero si aumentamos la producción no podemos subir el precio tan arriba. De hecho, Lamborghini lanza un modelo de tres o cinco unidades, muy exclusivo, que venden en tres millones de euros. Y se los quitan de las manos. No salen ni al mercado”.
VENTA JAS E INCONVENIENTES
“La ventaja de este tipo de negocios es que el beneficio es muy rápido. Porque no cuesta vender el producto y a buen precio. El inconveniente es que hay que crear la marca y no es fácil. Nosotros hemos sabido crearla tras siete años. Estamos en una facturación por encima de los 10 millones de euros y queremos aumentarla subiendo precio y diversificando nuestra ofer ta. Entrar en el segmento de las berlinas de lujo. Lo que tenemos claro es que no podemos fabricar más de 50 coches al año; 25 depor tivos y 25 berlinas”.