UN SERVICIO DE CONSULTORÍA ‘BOUTIQUE’
¿Una empresa con un desarrollo de sof tware big data y que no tiene un modelo de negocio escalable? “Es porque el planteamiento es de boutique, de empresa muy especializada. En el momento que tengas muchos clientes, cambias el modelo. Si te vuelves intensivo en clientes, al final tienes que crecer en personas y no es el planteamiento que tenemos. La idea es seguir siendo pequeños, pero muy especializados”, explica Enrique Serrano, CEO de Tinámica. En la actualidad tienen 20 clientes, prácticamente todos grandes empresas conocidas e intensivas en datos. “Lo que hacemos es ayudar al cliente a que pueda analizar todos los datos que tiene, tanto internos como ex ternos, para que pueda ponerlos en alto valor. Que consiga con ellos grandes multiplicadores de negocio: un incremento drástico en márgenes, más cuota de mercado, nuevos clientes, expansión en otras geografías, reducción de costes.... Siempre incrementos o decrementos de más de dos dígitos”, añade Serrano.
ASESORÍA HIPERESPECIALIZ ADA
En realidad, es un trabajo más de asesoría y analítica avanzada que de tecnología. “No se trata sólo de implantar la tecnología, sino también de ayudarles a analizar la información y ver el impacto que tiene en el negocio. Pero hay clientes que prefieren hacer su par te de analítica y sólo nos encargan la tecnología. Es un ser vicio muy personalizado. No vendemos producto, es un traje a medida del cliente. Son proyectos muy complejos”. La empresa es rentable a par tir de tres o cuatro clientes. Y una car tera más grande no lleva aparejada un incremento de rentabilidad. “El peligro de muchas empresas es que no saben crecer. No saben poner un límite y se vienen abajo. Nosotros decimos que no a muchos proyectos que no encajan o que vemos que no tenemos ancho de banda o que estamos ya con trabajo. Los vamos poniendo en cola. Ésa es nuestra forma de trabajar”, comenta Serrano.
¿L A VENTA JA DE ESTE MODELO?
“Que al ser un ser vicio tan exclusivo y adaptado tienes poca competencia. Puedes dedicar más tiempo al cliente y eres más ágil y con más calidad. El inconveniente, que nos cuesta encontrar gente preparada para estos per files tan especializados. Además, al trabajar con tecnología punta tenemos que incorporar siempre lo último que sale en tecnología de dato. Y tres, tienes que intentar ser el mejor. Tus estándares de calidad y de excelencia tienen que estar por encima de la media”.
UNA CARTER A CON RECURRENCIA Y CONTINUIDAD
Para que la pérdida de alguno de estos grandes clientes no se lleve la mitad de la facturación, “hay que encontrar un equilibrio. En nuestro caso no pasar de veinte clientes y en los que hay una mezcla de clientes con proyectos pequeños, clientes con proyectos grandes, clientes recurrentes... Así, cuando se te cae un uno grande no te afecta demasiado. Nuestros proyectos tienen principio y fin. Luego hay clientes que pueden encadenar con otros proyectos o también te puedes quedar a asesorar al cliente o ayudándole a la actualización, mantenimiento... Yo creo que es dif ícil tener clientes para toda la vida. Lo normal son periodos de tres y cinco años, que está muy bien. Y la clave para el negocio está en que haya recurrencia. Que después del proyecto les ayudemos en otro frente. Que surja otra necesidad. De hecho, con el 70% de nuestros clientes es así. Hay una continuidad y una recurrencia”.