CLIENTES CON MUCHA EXCLUSIVIDAD
Una car tera de entre 15 y 20 clientes por la propia exigencia de la actividad: la comunicación corporativa. “En este sector manejamos información confidencial. Información sensible. Y además está el tema de la opor tunidad de comunicación. Si trabajas para dos empresas competidoras y te sale una opor tunidad de comunicación, ¿a quién de las dos se la ofreces? Son los motivos por los que nos vemos obligados a firmar acuerdos de exclusividad. Por tanto, tenemos poca capacidad de tener clientes”, explica Jaime Ávila, director general de Recursos de Mercado.
E VITAR CORSÉS
El problema de esta forma de trabajar es que no te puedes especializar en un sector concreto. Como están haciendo ahora muchas agencias de comunicación. “Cuando vas a captar un cliente te pregunta si eres especialista y le tienes que convencer que precisamente si está teniendo lugar la entrevista es porque no tienes ningún cliente de su sector o que sea competencia”, añade Ávila. Una forma de trabajar que limita la capacidad de crecimiento del negocio. “Trabajamos en exclusividad con todos los clientes. Es decir, sólo tenemos un cliente por sector. Ahora bien, se puede reducir esta limitación buscando sinergias positivas. Si trabajo para un bufete como Iure, que está muy especializado en mercantil y concursos, puedo trabajar para un bufete especializado en penal y también para una escuela de másteres jurídicos. No entran en conflicto. Ahora lo impor tante es que todos lo sepan y lo hayan aceptado”, comenta Ávila.
UN POSICIONAMIENTO MUY CL ARO
“Con esta forma de trabajar más, que un problema de rentabilidad hay un problema de capacidad de crecimiento. La rentabilidad al final no depende tanto de la cantidad de clientes como del margen bruto. Es decir, de la relación entre costes fijos y margen bruto. Si tienes una estructura de costes fijos pequeña, adaptada a este tipo de negocio, se produce rentabilidad. Ahora lo que tienes es un techo de crecimiento. Pero es nuestro modelo. En agencias de comunicación las estructuras grandes no las entiendo porque se descuida la calidad y aparecen conflictos de opor tunidades y conflictos de intereses. En 24 años de actividad, tenemos una plantilla de 7 a 10 empleados y una facturación media de 350.000 a 450.000 euros. Es una actividad que genera pocos ingresos, pero bastante seguros”, asegura.