Aplica un variable por resultados para captar clientes B2B
EJEMPLO: 3dids
Dejar que el cliente decida cómo quiere pagar tus ser vicios es una buena forma de ofrecer garantías a clientes cuando se ofrecen ser vicios que a veces no terminan de entender o en los que no conf ían. La idea nos la ha dado la firma 3dids, una empresa que gestiona 45 comercios online, fundamentalmente marcas de calzado y moda como Chile Mihara, Kelme, Unida o Gadea. Y que ha desarrollado una política de precios a medida de cada cliente: “Ofrecemos varias posibilidades. Un precio fijo, fórmula que utilizan muchos clientes porque conocen nuestra trayectoria y nuestros números. La segunda opción es un fijo y un variable: bajamos el fee un 20% e introducimos una variable de facturación del entorno del 5%. O bajamos los fees un 30% y subimos la variable de facturación un 10%. Las inver siones en publicidad corren a cargo del cliente de forma directa y, además, establecemos un 5% de la inversión al subir de 5.000 euros al mes que solemos alcanzar transcurridos seis meses de estrategia”, explica su fundador, Andrés de España.
L A CL AVE: fijar objetivos realistas.
¿Por qué esta política de precios? “Porque dar opciones a los clientes permite que proyecten y que puedan elegir sin tener obligación sólo de decir que sí o que no. Además, en bastantes ocasiones las posibilidades que tiene una empresa de vender o crecer online son tan lejanas que les resulta complicado creer hasta dónde pueden llegar. Nuestro modelo de trabajo y estrategia establece que la empresa debe alcanzar el 10% de su facturación offline en tres años, para lo cual necesita invertir el 25% de dicha proyección de facturación en diversos elementos: plataforma, estrategia, transformación interna e inversión publicitaria. Esta proyección les ayuda a tener claras las inversiones y objetivos”, continúa este emprendedor. Y matiza: “En esta política de precios, nosotros firmamos siempre contratos a tres años para garantizar un proyecto continuo en el tiempo que nos permita maximizar la rentabilidad del cliente y su capacidad de facturación”.