La ren­ta­bi­li­dad pue­de es­tar en el pue­blo

Emprendedores - - Franquicias -

En oca­sio­nes pa­san des­aper­ci­bi­das pa­ra los gran­des ope­ra­do­res, pe­ro las lo­ca­li­da­des más pe­que­ñas tie­nen hue­co pa­ra aco­ger ne­go­cios en ca­de­na. Y no só­lo los más tra­di­cio­na­les, co­mo tien­das de ali­men­ta­ción, sino tam­bien pro­yec­tos de ‘es­pí­ri­tu’ más ur­bano, co­mo las la­van­de­rías.

Fi­nes­trat es un pue­blo ali­can­tino de 6.265 ha­bi­tan­tes que con­cen­tra na­da me­nos que cin­co res­tau­ran­tes de co­mi­da rá­pi­da de al­gu­nas de las ca­de­nas más co­no­ci­das del mun­do.

El da­to ilus­tra có­mo las lo­ca­li­da­des pe­que­ñas pue­den ofre­cer más opor­tu­ni­da­des de las que en un prin­ci­pio les co­rres­pon­de por su po­ten­cial en cuan­to a nú­me­ro de ha­bi­tan­tes. “Al plan­tear­te la en­tra­da en es­te ti­po de pla­zas, hay que ana­li­zar áreas de in­fluen­cia más gran­des, no que­dar­te só­lo en un es­tu­dio del mer­ca­do lo­cal”, ad­vier­te Mi­guel Gar­cía San-Ro­mán, res­pon­sa­ble de Mar­ke­ting de Geo­blink, em­pre­sa que nos ha fa­ci­li­ta­do el da­to con el que arran­ca el reportaje y que desa­rro­lla una apli­ca­ción geo­es­pa­cial pa­ra op­ti­mi­zar es­tra­te­gias de ex­pan­sión y geo­mar­ke­ting. “Pue­de que una po­bla­ción sea el cen­tro co­mer­cial de la co­mar­ca y atrai­ga así a los con­su­mi­do­res de los al­re­de­do­res, con lo que su po­ten­cial es in­tere­san­te. Y, al con­tra­rio, pue­de que los ha­bi­tan­tes de ese pue­blo en el que te has fi­ja­do se des­pla­cen a otro si­tio a com­prar, con lo que el co­mer­cio ahí es re­si­dual. To­do es­to hay que va­lo­rar­lo”.

Jo­sé Ig­na­cio Ro­sa­les, de la Di­rec­ción Co­mer­cial de Franquicias y Aso­cia­das de B The Travel Brand, ilus­tra la reali­dad des­cri­ta, con el ca­so de es­ta red de agen­cias de via­je. “Te­ne­mos ofi­ci­nas en al­gu­nos si­tios que no su­pe­ran los 10.000 ha­bi­tan­tes, in­clu­so en em­pla­za­mien­tos de me­nos de 5.000 per­so­nas, co­mo Cer­ve­ra del Río, en la Rio­ja”, ex­pli­ca. “No rea­li­za­mos adap­ta­cio­nes es­pe­cia­les en el mo­de­lo de ne­go­cio pa­ra abrir en esos mer­ca­dos, aun­que te­ne­mos en cuen­ta la ca­pa­ci­dad del en­torno o co­mar­ca pa­ra ge­ne­rar ne­go­cio. A par­tir de aquí, bus­ca­mos que no sea una fran­qui­cia que de­pen­da en ex­clu­si­va de los ha­bi­tan­tes de un úni­co mu­ni­ci­pio”.

¿CON ADN DE PUE­BLO?

He­cha es­ta in­tro­duc­ción, pro­fun­di­ce­mos en las cla­ves pa­ra en­trar en po­bla­cio­nes de has­ta 10.000 ha­bi­tan­tes, una de las cues­tio­nes que más in­te­rés ha des­per­ta­do en nues­tro por­tal de franquicias en lo que lle­va­mos de año.

Co­mo pun­to de par­ti­da, vea­mos si exis­ten ne­go­cios más pro­pen­sos a im­plan­tar­se ahí. “A prio­ri, las ac­ti­vi­da­des en fran­qui­cia no tie­nen una pre­dis­po­si­ción ma­yor o me­nor a ubi­car­se en lo­ca­li­da­des más o me­nos im­por­tan­tes”, ex­pli­ca Fran Gó­mez, fun­da­dor de Ibe­re­tail. “Es­to de­pen­de­rá de la pre­sen­cia de de­man­da. Es usual, no obs­tan­te, que los con­cep­tos re­la­cio­na­das con la pres­ta­ción de

Ali­men­ta­ción, be­lle­za y agen­cias de via­je son las franquicias que pro­li­fe­ran en es­tas lo­ca­li­da­des

ser­vi­cios con­tem­plen mer­ca­dos mí­ni­mos más re­du­ci­dos que el re­tail o la res­tau­ra­ción. En pri­mer lu­gar, por­que sus in­ver­sio­nes sue­len ser in­fe­rio­res, pe­ro tam­bién por­que sus clien­tes se des­pla­zan des­de las po­bla­cio­nes ve­ci­nas, co­mo ocu­rre con las en­se­ñas de con­sul­to­ría o ase­so­ra­mien­to”.

Otro as­pec­to que va­lo­ran cier­tas re­des es que esos nú­cleos fi­jen im­pues­tos a la ac­ti­vi­dad in­fe­rio­res a los de mu­ni­ci­pios más am­plios, ex­pli­ca Gó­mez: “De ahí, la ins­ta­la­ción de se­des de em­pre­sas de al­qui­ler de vehícu­los”.

Eduar­do Aba­día, di­rec­tor ge­ren­te de la Aso­cia­ción Es­pa­ño­la de Fran­qui­cia­do­res (AEF), enu­me­ra los sec­to­res en fran­qui­cia más ha­bi­tua­les en es­tas pla­zas: agen­cias de via­je, es­té­ti­ca y be­lle­za, y ali­men­ta­ción.

En­ri­que Hie­rro, de la con­sul­to­ría Ne­go­cio Fran­qui­cia, completa la pa­no­rá­mi­ca: “Ne­go­cios con in­ver­sión me­dia o ba­ja, den­tro de los seg­men­tos de ali­men­ta­ción, con tien­das de pro­xi­mi­dad con lo­ca­les pe­que­ños, de co­mi­da rá­pi­da y de be­lle­za, co­mo pe­lu­que­rías o con­cep­tos más es­pe­cia­li­za­dos, siem­pre y cuan­do la com­pe­ten­cia no es­té ya ins­ta­la­da”.

A TE­NER EN CUEN­TA

Va­rias en­se­ñas com­par­ten aho­ra con­se­jos pa­ra en­trar en es­tos mer­ca­dos, a par­tir de sus pro­pias ex­pe­rien­cias.

Con nom­bre pro­pio. La Bo­ti­ca de los Per­fu­mes con­tem­pla po­bla­cio­nes mí­ni­mas de 5.000 ha­bi­tan­tes. “Hoy el si­tio más pe­que­ño en el que es­ta­mos es Ara­ce­na, en Huel­va, con unos 8.000 ha­bi­tan­tes”, in­for­man des­de el de­par­ta­men­to de Ex­pan­sión. “La via­bi­li­dad de­pen­de de que sea una tien­da re­fe­ren­te y que el aso­cia­do sea de la po­bla­ción o al­re­de­do­res. Es­to úl­ti­mo pue­de me­jo­rar la fi­de­li­za­ción”.

En la mis­ma lí­nea, Za­fi­ro Tours, que im­plan­ta agen­cias de via­je en lo­ca­li­da­des co­mo Mo­gen­te (Va­len­cia), con ca­si 5.000 ha­bi­tan­tes, tam­bién da al em­pren­de­dor un va­lor ca­pi­tal. “Aun­que la mar­ca im­por­ta mu­cho, aquí es fun­da­men­tal el pa­pel de la per­so­na que atien­de al pú­bli­co y rea­li­za las ges­tio­nes, muy im­pli­ca­da en su lo­ca­li­dad y con re­co­no­ci­mien­to por par­te de la co­mu­ni­dad”, se­ña­la Bea­triz Es­cla­pez, del De­par­ta­men­to de Mar­ke­ting.

Pa­ra ga­nar vi­si­bi­li­dad. Za­fi­ro Tours apues­ta por es­pa­cios de unos 25 me­tros cua­dra­dos: “Lo im­por­tan­te es que cuen­ten con un buen es­ca­pa­ra­te y es­tén en una zo­na co­mer­cial con pa­so pea­to­nal, pa­ra que los clien­tes pue­dan pa­rar­se a ob­ser­var las ofer­tas y en­tren a la agen­cia”. Si­mi­lar es la po­lí­ti­ca de Ser­vi­fruit, que es­tu­dia pla­zas des­de 7.500 ha­bi­tan­tes, po­bla­ción apro­xi­ma­da de Mas­que­fa, don­de es­tán pre­sen­tes. “Da­mos prio­ri­dad a la ubi­ca­ción y a que el lo­cal sea vis­to­so”.

Có­mo pro­mo­cio­nar tu ne­go­cio.

Al­gu­nas píl­do­ras pa­ra en­fo­car el plan de mar­ke­ting. “Es cla­ve par­ti­ci­par en las ac­cio­nes co­mer­cia­les de la po­bla­ción, co­mo fe­rias, fies­tas y even­tos si­mi­la­res”, re­cuer­da Es­cla­pez. “La cer­ca­nía pue­de ser un pun­to a fa­vor de cual­quier ne­go­cio”, aña­de Hie­rro. Ade­más, “es más fac­ti­ble op­ti­mi­zar las he­rra­mien­tas de los pla­nes de mar­ke­ting y co­mer­cia­les, co­mo me­dios de co­mu­ni­ca­ción lo­ca­les y un mar­ke­ting re­la­cio­nal muy in­ten­so, en­tre otras vías”.

Gó­mez di­fe­ren­cia en es­te apar­ta­do en­tre los re­si­den­tes (“en fun­ción de su nú­me­ro, el plan de mar­ke­ting in­clu­so po­dría ser per­so­na­li­za­do”) y la po­bla­ción flo­tan­te y tu­ris­tas (“la pu­bli­ci­dad y pro­mo­cio­nes di­ri­gi­das a es­te co­lec­ti­vo de­ben con­cen­trar­se tan­to du­ran­te su es­tan­cia co­mo en sus lu­ga­res de ori­gen, pa­ra dar a co­no­cer nues­tra ofer­ta”). A par­tir de aquí, “bus­car vías de co­la­bo­ra­ción con los ne­go­cios lo­ca­les de hos­te­le­ría pue­de ayu­dar”.

Una Es­pa­ña a dos ve­lo­ci­da­des. En las lo­ca­li­da­des de cos­ta y tu­rís­ti­cas, así co­mo en las pró­xi­mas a las gran­des ciu­da­des, “el per­fil de usua­rio es más si­mi­lar al ur­bano”, sub­ra­ya Gó­mez. “Las pe­que­ñas pla­zas del in­te­rior, en cam­bio, sue­len es­tar en­ve­je­ci­das”.

Me­nos mar­gen... pa­ra el error. “Si el po­ten­cial de ven­ta no es suficiente pa­ra so­por­tar los gas­tos del ne­go­cio, ha­brá es­ca­so mar­gen pa­ra co­rre­gir la si­tua­ción, por lo li­mi­ta­do del pú­bli­co. Por es­te mo­ti­vo, cuan­to más las­tre su­pon­gan gas­tos co­mo la ade­cua­ción del lo­cal, que im­pi­dan un po­si­ble tras­la­do, más ries­go co­rre­mos”.

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