Mu­cho más que pa­pel y bo­lí­gra­fos

Un mer­ca­do ma­du­ro, con re­des con­so­li­da­das y don­de el pre­cio - com­pe­ti­ti­vo- y la am­pli­tud de ca­tá­lo­go son vi­ta­les pa­ra ha­cer­se un hue­co. No son es­tas las úni­cas claves ope­ra­ti­vas de un sec­tor es­ta­ble, pe­ro muy exi­gen­te, que re­quie­re de gran­des do­sis de inn

Emprendedores - - Franquicias -

Si ha­bla­mos en tér­mi­nos in­ver­so­res pu­ros, di­re­mos que el sec­tor de ofi­ci­na y pa­pe­le­ría es un va­lor se­gu­ro, que no un va­lor re­fu­gio, pues en tiem­pos de cri­sis tam­bién su­fre. Se tra­ta de una ac­ti­vi­dad ma­du­ra, con ope­ra­do­res con­so­li­da­dos, que no ex­pe­ri­men­ta gran­des so­bre­sal­tos y don­de el con­su­mo –tan­to pro­fe­sio­nal co­mo par­ti­cu­lar– es re­cu­rren­te y se pro­lon­ga a lo lar­go del año.

Si en el 2015 ope­ra­ban 18 ca­de­nas, que aglu­ti­na­ban 926 tien­das y ge­ne­ra­ban 240,5 mi­llo­nes de eu­ros, es­te año arran­ca­ba con 24 re­des, 1.110 pun­tos de ven­ta y un vo­lu­men de ne­go­cio de 273,7 mi­llo­nes, se­gún los in­for­mes anua­les de la Aso­cia­ción Es­pa­ño­la de Fran­qui­cia­do­res (AEF).

La ver­sa­ti­li­dad es otro de los ras­gos que de­fi­ne a un mer­ca­do don­de no son po­cos los fran­qui­cia­do­res que apues­tan por desa­rro­llar for­ma­tos di­fe­ren­tes. En es­te sen­ti­do, en­con­tra­mos tien­das ur­ba­nas y si­tua­das en ca­lles prin­ci­pa­les, pe­ro tam­bién su­per­fi­cies más gran­des ope­ra­ti­vas en la pe­ri­fe­ria, sin ol­vi­dar pe­que­ños rin­co­nes en ne­go­cios complementarios.

EN PRI­ME­RA PER­SO­NA

He­cha es­ta in­tro­duc­ción, nos he­mos di­ri­gi­do a va­rias cen­tra­les, que co­no­cen el día a día del mer­ca­do, pa­ra com­ple­tar su pa­no­rá­mi­ca.

Ly­dia Es­tre­me­ra, con­se­je­ra de­le­ga­da de Car­lin, re­tro­ce­de al pe­rio­do 20082009. “Des­de ese momento, el seg­men­to su­frió un re­tro­ce­so, prin­ci­pal­men­te por la cri­sis, que afec­tó a la in­dus­tria es­co­lar. Es­to hi­zo que apa­re­cie­sen es­ta­ble­ci­mien­tos y ba­za­res con pro­duc­tos muy ba­ra­tos pe­ro de me­nor ca­li­dad. Hoy la ac­ti­vi­dad es­tá re­con­vir­tién­do­se, de mo­do que se va­lo­ra más la ca­li­dad y es­pe­cia­li­za­ción e in­no­va­ción”.

Javier Co­rral, di­rec­tor de Ex­pan­sión de Up­pa­li, ex­pli­ca que se­lec­cio­nan, pre­ci­sa­men­te, los ar­tícu­los se­gún el va­lor aña­di­do con­cep­tual que apor­tan y la bue­na re­la­ción ca­li­dad­pre­cio: “Nos fi­ja­mos en aque­llas re­fe­ren­cias con un cla­ro ca­rác­ter edu­ca­ti­vo, que in­cen­ti­van la crea­ti­vi­dad, el co­no­ci­mien­to y la ca­pa­ci­dad de di­ver­tir”.

Coin­ci­den los ope­ra­do­res en el buen momento del sec­tor, con una reac­ti­va­ción del con­su­mo pro­fe­sio­nal y par­ti­cu­lar. No obs­tan­te, ad­vier­ten que la re­es­truc­tu­ra­ción, fru­to de la cri­sis, aún no ha fi­na­li­za­do. “He­mos asis­ti­do a con­cen­tra­cio­nes de fa­bri­can­tes, ven­tas de ac­to­res muy re­le­van­tes, dis­mi­nu­ción de la fuer­za de ven­tas co­mer­cial de los fa­bri­can­tes y dis­tri­bui­do­res, el cie­rre de mu­chos pun­tos de ven­ta tra­di­cio­na­les…”, enu­me­ra

Fa­bienne Ma­ler, di­rec­to­ra en España de Bu­reau Va­llée.

A TE­NER EN CUEN­TA

Des­gra­na­mos a con­ti­nua­ción as­pec­tos cla­ve que te per­mi­ti­rán ser com­pe­ti­ti­vo y ci­men­tar un pro­yec­to con re­co­rri­do.

Exi­gen­cia. Ad­vier­te Es­tre­me­ra que es­te es un ne­go­cio que re­quie­re com­pro­mi­so y una bue­na ad­mi­nis­tra­ción: “Es un mer­ca­do muy com­pe­ti­ti­vo y, aun­que pa­rez­ca tra­di­cio­nal, exi­ge mu­cha in­no­va­ción, lo que im­pli­ca ob­ser­var a los clien­tes y res­pon­der con an­te­la­ción a una de­man­da ca­da vez más exi­gen­te y es­pe­cí­fi­ca”.

¿Dón­de? Óscar Igle­sias, di­rec­tor ge­ne­ral de Fol­der, sub­ra­ya que ca­da vez es más im­por­tan­te con­tar con es­ta­ble­ci­mien­tos atrac­ti­vos, es­pa­cio­sos, con am­plios es­ca­pa­ra­tes y “ubi­ca­dos siem­pre en zo­nas con al­ta den­si­dad de po­bla­ción y un ele­va­do trán­si­to de clien­tes po­ten­cia­les”.

Am­pli­tud y di­ver­si­fi­ca­ción. La cen­tral ha de mos­trar ca­pa­ci­dad pa­ra com­prar al por ma­yor, en cual­quier par­te del mun­do, con la vis­ta pues­ta en ge­ne­rar eco­no­mías de es­ca­la que be­ne­fi­cien al aso­cia­do y per­mi­tan a és­te acer­car los pre­cios más com­pe­ti­ti­vos. “El ob­je­ti­vo tam­bién es ir más allá de la ven­ta pu­ra de ma­te­rial es­co­lar y de ofi­ci­na pa­ra ofre­cer to­do aque­llo ne­ce­sa­rio en una em­pre­sa, co­mo un pe­que­ño la­va­va­ji­llas, un mi­cro­on­das, pro­duc­tos de lim­pie­za, agua y ca­fé”. Es­tre­me­ra apues­ta por im­pul­sar ser­vi­cios complementarios, co­mo re­pro­gra­fía, en­víos a do­mi­ci­lio y aten­ción on­li­ne.

En per­so­na. La in­cor­po­ra­ción del ser­vi­cio on­li­ne es al­go muy va­lo­ra­do por los clien­tes. Aho­ra bien, si­gue pri­man­do el con­tac­to di­rec­to con ellos.

Por unos cén­ti­mos. “Exis­te una fuer­te sen­si­bi­li­dad a los pre­cios de ven­ta”, se­ña­la Ma­ler: “Hay que ser muy com­pe­ti­ti­vo, los már­ge­nes son ajus­ta­dos y, co­mo en la ali­men­ta­ción, el par­ti­do se jue­ga en cla­ve de cén­ti­mos”.

QUÉ PRO­DUC­TO MAR­CA EL RIT­MO

Con ca­tá­lo­gos que con­tie­nen mi­les de re­fe­ren­cias – en Bu­reau Va­llée, por ejem­plo, ma­ne­jan unas 15.000–, es in­tere­san­te sa­ber qué pro­duc­tos es­tán mar­can­do ten­den­cia, ya que ahí pue­de en­con­trar­se una im­por­tan­te fuente de in­gre­sos.

Igle­sias apun­ta a que hoy el com­po­nen­te mo­da es cla­ve en la ofer­ta es­co­lar. “Los ni­ños y jó­ve­nes bus­can ca­da vez más ar­tícu­los muy pró­xi­mos a las ten­den­cias de ca­da momento, con al­gu­nos de sus per­so­na­jes y di­se­ños fa­vo­ri­tos”.

Es­tre­me­ra re­cuer­da que es­te ti­po de pro­duc­tos, jun­to a los de ofi­ci­na, presentan una de­man­da cons­tan­te y ape­nas ex­pe­ri­men­tan caí­das en sus ven­tas. “Pe­ro, so­bre to­do, se es­tá dan­do mu­cha im­por­tan­cia a los ar­tícu­los de regalo, a nue­vos pro­duc­tos que se ba­san bien en su prac­ti­ci­dad, co­mo ma­te­rial pa­ra zur­dos y ob­je­tos que in­cor­po­ran va­rios usos en una mis­ma pieza, o en su es­té­ti­ca, me­nos tra­di­cio­nal y más lla­ma­ti­va. En pa­ra­le­lo, mu­chas mar­cas es­tán pro- du­cien­do ma­te­rial propio, con idén­ti­ca ca­li­dad pe­ro a pre­cios más com­pe­ti­ti­vos. Por úl­ti­mo, tam­bién se de­man­dan pro­duc­tos de pa­pe­le­ría eco­ló­gi­cos y sos­te­ni­bles”, aña­de.

Es­pe­cia­li­za­da en edu­ca­ción, ocio y cul­tu­ra, Up­pa­li si­túa el uni­ver­so de la pa­pe­le­ría-ma­nua­li­da­des co­mo eje fun­da­men­tal de su pro­yec­to. Ma­ler des­ta­ca que es­tos ar­tícu­los no su­frie­ron du­ran­te la cri­sis. “Co­mo ha­bía po­co di­ne­ro, los ni­ños ocu­pa­ban más tiem­po de ocio en ca­sa. En cambio, des­de ha­ce unos seis me­ses, es­ta fa­mi­lia de pro­duc­tos ha de­ja­do de cre­cer, co­mo si el po­der ad­qui­si­ti­vo hu­bie­ra me­jo­ra­do lo su­fi­cien­te co­mo pa­ra sa­lir más y en­tre­te­ner a los críos de otra ma­ne­ra”. Un pú­bli­co, el in­fan­til, con el que ce­rra­mos el círculo. “El li­bro in­fan­til ha au­men­ta­do su de­man­da en los úl­ti­mos tiem­pos”, con­clu­ye Co­rral.

“Hay que aten­der ca­da pe­di­do en un pla­zo no ma­yor a las 24 ho­ras des­pués de so­li­ci­tar­lo”

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