Mucho más que papel y bolígrafos

Un mercado maduro, con redes consolidadas y donde el precio - competitivo- y la amplitud de catálogo son vitales para hacerse un hueco. No son estas las únicas claves operativas de un sector estable, pero muy exigente, que requiere de grandes dosis de inn

Si hablamos en términos inversores puros, diremos que el sector de oficina y papelería es un valor seguro, que no un valor refugio, pues en tiempos de crisis también sufre. Se trata de una actividad madura, con operadores consolidados, que no experimenta grandes sobresaltos y donde el consumo –tanto profesional como particular– es recurrente y se prolonga a lo largo del año.

Si en el 2015 operaban 18 cadenas, que aglutinaban 926 tiendas y generaban 240,5 millones de euros, este año arrancaba con 24 redes, 1.110 puntos de venta y un volumen de negocio de 273,7 millones, según los informes anuales de la Asociación Española de Franquiciadores (AEF).

La versatilidad es otro de los rasgos que define a un mercado donde no son pocos los franquiciadores que apuestan por desarrollar formatos diferentes. En este sentido, encontramos tiendas urbanas y situadas en calles principales, pero también superficies más grandes operativas en la periferia, sin olvidar pequeños rincones en negocios complementarios.

EN PRIMERA PERSONA

Hecha esta introducción, nos hemos dirigido a varias centrales, que conocen el día a día del mercado, para completar su panorámica.

Lydia Estremera, consejera delegada de Carlin, retrocede al periodo 20082009. “Desde ese momento, el segmento sufrió un retroceso, principalmente por la crisis, que afectó a la industria escolar. Esto hizo que apareciesen establecimientos y bazares con productos muy baratos pero de menor calidad. Hoy la actividad está reconvirtiéndose, de modo que se valora más la calidad y especialización e innovación”.

Javier Corral, director de Expansión de Uppali, explica que seleccionan, precisamente, los artículos según el valor añadido conceptual que aportan y la buena relación calidadprecio: “Nos fijamos en aquellas referencias con un claro carácter educativo, que incentivan la creatividad, el conocimiento y la capacidad de divertir”.

Coinciden los operadores en el buen momento del sector, con una reactivación del consumo profesional y particular. No obstante, advierten que la reestructuración, fruto de la crisis, aún no ha finalizado. “Hemos asistido a concentraciones de fabricantes, ventas de actores muy relevantes, disminución de la fuerza de ventas comercial de los fabricantes y distribuidores, el cierre de muchos puntos de venta tradicionales…”, enumera

Fabienne Maler, directora en España de Bureau Vallée.

A TENER EN CUENTA

Desgranamos a continuación aspectos clave que te permitirán ser competitivo y cimentar un proyecto con recorrido.

Exigencia. Advierte Estremera que este es un negocio que requiere compromiso y una buena administración: “Es un mercado muy competitivo y, aunque parezca tradicional, exige mucha innovación, lo que implica observar a los clientes y responder con antelación a una demanda cada vez más exigente y específica”.

¿Dónde? Óscar Iglesias, director general de Folder, subraya que cada vez es más importante contar con establecimientos atractivos, espaciosos, con amplios escaparates y “ubicados siempre en zonas con alta densidad de población y un elevado tránsito de clientes potenciales”.

Amplitud y diversificación. La central ha de mostrar capacidad para comprar al por mayor, en cualquier parte del mundo, con la vista puesta en generar economías de escala que beneficien al asociado y permitan a éste acercar los precios más competitivos. “El objetivo también es ir más allá de la venta pura de material escolar y de oficina para ofrecer todo aquello necesario en una empresa, como un pequeño lavavajillas, un microondas, productos de limpieza, agua y café”. Estremera apuesta por impulsar servicios complementarios, como reprografía, envíos a domicilio y atención online.

En persona. La incorporación del servicio online es algo muy valorado por los clientes. Ahora bien, sigue primando el contacto directo con ellos.

Por unos céntimos. “Existe una fuerte sensibilidad a los precios de venta”, señala Maler: “Hay que ser muy competitivo, los márgenes son ajustados y, como en la alimentación, el partido se juega en clave de céntimos”.

QUÉ PRODUCTO MARCA EL RITMO

Con catálogos que contienen miles de referencias – en Bureau Vallée, por ejemplo, manejan unas 15.000–, es interesante saber qué productos están marcando tendencia, ya que ahí puede encontrarse una importante fuente de ingresos.

Iglesias apunta a que hoy el componente moda es clave en la oferta escolar. “Los niños y jóvenes buscan cada vez más artículos muy próximos a las tendencias de cada momento, con algunos de sus personajes y diseños favoritos”.

Estremera recuerda que este tipo de productos, junto a los de oficina, presentan una demanda constante y apenas experimentan caídas en sus ventas. “Pero, sobre todo, se está dando mucha importancia a los artículos de regalo, a nuevos productos que se basan bien en su practicidad, como material para zurdos y objetos que incorporan varios usos en una misma pieza, o en su estética, menos tradicional y más llamativa. En paralelo, muchas marcas están pro- duciendo material propio, con idéntica calidad pero a precios más competitivos. Por último, también se demandan productos de papelería ecológicos y sostenibles”, añade.

Especializada en educación, ocio y cultura, Uppali sitúa el universo de la papelería-manualidades como eje fundamental de su proyecto. Maler destaca que estos artículos no sufrieron durante la crisis. “Como había poco dinero, los niños ocupaban más tiempo de ocio en casa. En cambio, desde hace unos seis meses, esta familia de productos ha dejado de crecer, como si el poder adquisitivo hubiera mejorado lo suficiente como para salir más y entretener a los críos de otra manera”. Un público, el infantil, con el que cerramos el círculo. “El libro infantil ha aumentado su demanda en los últimos tiempos”, concluye Corral.

“Hay que atender cada pedido en un plazo no mayor a las 24 horas después de solicitarlo”