“HE­MOS PROFESIONALIZADO EL SEC­TOR”

Javier Sie­rra, presidente de RE/MAX España, des­gra­na las cla­ves de es­te lí­der del mer­ca­do in­mo­bi­lia­rio Si po­sees es­pí­ri­tu pio­ne­ro, ga­nas de cre­cer, unir­te a un ne­go­cio dis­rup­ti­vo y quie­res desa­rro­llar una ca­rre­ra pro­fe­sio­nal de lar­go re­co­rri­do en el mer­ca

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RE/MAX ate­rri­zó en España en 1994, lo que su­pu­so el des­em­bar­co en Eu­ro­pa del gi­gan­te in­mo­bi­lia­rio es­ta­dou­ni­den­se, con 7.459 ofi­ci­nas en más de un cen­te­nar de paí­ses. Al fren­te del pro­yec­to es­tu­vo, des­de el ini­cio, lo que le da una vi­sión pri­vi­le­gia­da al ana­li­zar tan­to la evo­lu­ción del mer­ca­do co­mo las ‘lla­ves’ del éxi­to de una ca­de­na pio­ne­ra y que se ale­ja del en­fo­que de las agen­cias tradicionales.

Javier Sie­rra, UNA MAR­CA QUE DE­JA HUE­LLA

Fru­to de es­ta con­di­ción pio­ne­ra, la com­pa­ñía ha te­ni­do una apor­ta­ción de­ci­si­va en el pro­gre­so de la ac­ti­vi­dad. “Trans­for­mó ya la in­dus­tria en Es­ta­dos Uni­dos, cuan­do na­ció, ha­ce 45 años”, re­cuer­da el presidente de RE/MAX España. “Y su im­pac­to aquí tam­bién ha si­do no­ta­ble, con­tri­bu­yen­do a la pro­fe­sio­na­li­za­ción del sec­tor”.

Una de sus apues­tas ha si­do es­ti­mu­lar la coope­ra­ción en­tre los pro­fe­sio­na­les in­mo­bi­lia­rios, me­dian­te el uso de he­rra­mien­tas co­mo el MLS [Mul­ti­ple Lis­ting Ser­vi­ce], una bol­sa co­mún de in­mue­bles don­de cual­quier agen­te pue­de dar de al­ta una pro­pie­dad. “Y he­mos pues­to el fo­co en el pú­bli­co fi­nal. Es más im­por­tan­te de­jar sa­tis­fe­cho a un usua­rio que el he­cho de ven­der una ca­sa. Si lo­gras es­to, ten­drás un ne­go­cio re­cu­rren­te, con clien­tes que lla­ma­rán a tu puer­ta, re­co­men­da­dos por otros clien­tes”.

CON ES­PÍ­RI­TU EM­PRE­SA­RIAL

Otra de las lí­neas maes­tras de RE/MAX es po­ten­ciar la fi­gu­ra de los agen­tes que tra­ba­jan en ca­da ofi­ci­na, ba­jo el pa­ra­guas de un bró­ker-pro­pie­ta­rio [así se de­fi­ne al fran­qui­cia­do en la com­pa­ñía]. “Es­te úl­ti­mo tra­ba­ja­rá pa­ra crear una es­truc­tu­ra gran­de, cap­tar y re­te­ner a los me­jo­res agen­tes, ofre­cer­les los me­jo­res ser­vi­cios, con la vis­ta pues­ta en que for­jen una ca­rre­ra pro­fe­sio­nal só­li­da y que, de es­te mo­do, acer­quen al clien­te un ser­vi­cio ex­cep­cio­nal”.

No es pre­ci­sa la ex­pe­rien­cia en el sec­tor pa­ra unir­se a la red co­mo bró­ker. “Es más, seleccionamos a em­pre­sa­rios, que busquen desa­rro­llar una in­dus­tria in­mo­bi­lia­ria, con po­si­bi­li­da­des de cre­cer y que quie­ran im­ple­men­tar un mo­de­lo dis­rup­ti­vo. Ca­da ofi­ci­na cuen­ta hoy con en­tre 40 y 50 agen­tes, y la idea es in­cre­men­tar la ci­fra”.

La cen­tral ayu­da al aso­cia­do a cre­cer, “a tra­vés de for­ma­ción, he­rra­mien­tas tec­no­ló­gi­cas y even­tos que per­mi­tan la in­ter­ac­ción en­tre unos aso­cia­dos que, así, ha­rán ne­go­cio en­tre ellos y apren­de­rán unos de otros”.

Co­mo he­mos ob­ser­va­do, el otro gran pro­ta­go­nis­ta es el agen­te. “Ac­túa tam­bién co­mo una em­pre­sa, com­par­te cier­tos gas­tos con el bró­ker y otros los asu­me él. In­vier­te, con li­ber­tad, en su pro­pio ne­go­cio y de­ci­de cuán­to quie­re ha­cer­lo cre­cer”.

Un ho­ri­zon­te des­pe­ja­do.

So­bre es­ta só­li­da ba­se, RE/MAX España ha te­ji­do una red de 120 ofi­ci­nas y 1.700 agen­tes. “En el 2020 que­re­mos al­can­zar 300 uni­da­des y 4.000 agen­tes, mien­tras que, a lar­go pla­zo, el ob­je­ti­vo es lle­gar al mi­llar de ofi­ci­nas y a un equi­po de 25.000 a 30.000 agen­tes”. La com­pa­ñía bus­ca cre­cer en to­da España, con es­pe­cial én­fa­sis en la cos­ta del Le­van­te y del Me­di­te­rrá­neo, gran­des núcleos y ciu­da­des, con una po­bla­ción mí­ni­ma des­de 25.000 ha­bi­tan­tes.

La ex­pan­sión se en­cua­dra en un mer­ca­do in­mo­bi­lia­rio co­mo el es­pa­ñol, “pro­ba­ble­men­te el me­jor de Eu­ro­pa”, sub­ra­ya Sie­rra. “El ra­tio de pro­pie­dad es muy al­to y des­plie­ga una in­ten­sa ac­ti­vi­dad en el cam­po de la se­gun­da vi­vien­da y tu­rís­ti­ca, una com­bi­na­ción que le do­ta de un enor­me po­ten­cial”.

Nos cen­tra­mos so­bre to­do en desa­rro­llar las ca­rre­ras pro­fe­sio­na­les de los agen­tes

Javier Sie­rra li­de­ra en España una mar­ca que cuen­ta con más de 7.000 ofi­ci­nas en el mundo.

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