TRUCOS DE SUPERMERCADO

Bajo una engañosa sensación de simplicidad, en la sala de venta del supermercado no se toma ninguna decisión al albur. Juan Carlos Gázquez, profesor de la Universidad de Almería, nos ayuda a comprender algunos de los trucos de supermercado.

EL LINEAL

“En el modelo autoservicio, el vendedor invisible es el propio producto, y el que no llama la atención no vende”. Un lineal tipo cuenta con cuatro niveles (a la altura de la cabeza, los ojos, las manos y pies), siendo el que se cruza con la mirada el más vendedor, si bien un producto infantil puede ubicarse a la altura de las manos (de los ojos del niño). Es, además, un espacio muy exigente, “el producto que no vende se cae”, sentencia Gázquez.

EL ‘FACING’ DE PRODUCTO

El supermercado sabe que para que un producto sea percibido por el cliente en su viaje de compra debe ofrecer un mínimo de exposición de 20 centímetros lineales.

ATENCIÓN A LAS ZONAS CALIENTES Y FRÍAS

En cualquier local comercial existen unos puntos de mayor tráfico de clientes (zonas calientes) y otras de menor paso (zonas frías). El profesor Gázquez anima a calentar estas últimas ubicando algunos de los productos de mayor demanda, pero sin generar incomodidad al cliente. Son también puntos adecuados para ubicar productos en promoción o una zona outlet.

MOVIMIENTO DEL CLIENTE EN TIENDA

Por pequeño que sea el establecimiento, su responsable debe diseñar cómo se van a mover los clientes. Como norma general, el coeficiente de ocupación de suelo no debe superar el 50% de la superficie, ni ser menor al 25%. La cartelería y la iluminación son elementos con los que hay que saber jugar para invitar a visitar los espacios que más nos interesan. Es importante respetar un paso cómodo al cliente, si hay pasillos deben permitir el tránsito de al menos tres personas (tres carritos en el supermercado).

SEGMENTA EL ESPACIO DE VENTA

Otro de los consejos para trabajar la experiencia de compra es que la tienda segmente en diferentes ambientes, acordes a cada tipología de producto: “Nunca hay que dejar de experimentar”.

COLABORA CON TUS PROVEEDORES

Partiendo del hecho de que el poder de la negociación de una cadena de supermercados y un fabricante es incomparable al de una tienda, el profesor Gázquez sí anima a negociar con ellos, por ejemplo para la gestión de escaparates patrocinados, la cesión de elementos de visual merchandising, o acciones de promoción en tienda.

LA VENTA POR IMPULSO

Además del efectivo factor precio, se debe surtir de una buena selección de producto adicional (en una librería, gafas de lectura, marcadores, fundas para lectores, etc.), y establecer estrategias de venta cruzada (complementar una compra principal con otros productos).