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El germen más embrionario de Pinturas Montó se remonta a 1961, cuando Clemente Martín empezó a fabricar pinturas en su casa. Desde entonces, el proyecto creció, hasta convertirse hoy en uno de los nombres propios del mercado de la pintura, con una producción que, en 2017, alcanzó los 40 millones de kilos de pintura.

Hace 20 años, el grupo decidió poner en marcha una nueva línea de negocio, con la creación de la cadena Tiendas Montó, que en este periodo ha tejido una red de 103 puntos de venta, de los cuales 40 son franquiciados. Jaime Ávila, director general de Pinturas Montó, explica por qué, en su momento, lanzaron este proyecto. “Lo cierto es que teníamos bastante presencia en el canal de distribución tradicional, en los establecimientos multimarca, pero queríamos estar más cerca del usuario final, conocer sus problemáticas y poder, así, adaptar nuestra oferta de productos y servicios a sus necesidades. Éste fue uno de los principales motivos, el tener un contacto, de primera mano, con el público”. ¿Y qué encontrará en la tienda ese cliente? “Al margen de pintura, ofrecemos todo tipo de herramientas y material complementario, como cinta de tapar, rodillos o brochas. Vendemos, en definitiva, todo lo que necesita el pintor para desempeñar su trabajo. No olvidemos, además, que en la tienda podemos hacer aquellos colores específicos que nos demande el usuario, al disponer de equipos tintométricos”.

El proyecto de Tiendas Montó ha evolucionado, hasta el punto de explorar nuevos mercados, fuera de nuestras fronteras: “Estamos en México, Polonia y Portugal. La idea es consolidar nuestra presencia en estos mercados, lo que pasa por conocer mejor sus particularidades, con el fin de desplegar una oferta atractiva, potenciando sobre todo nuestros artículos diferenciales, como esmaltes concretos, productos de alta decoración o productos que reducen las ondas electromagnéticas”.

Las necesidades del cliente está en el centro del discurso de una cadena que opera en el mercado de la pintura, no muy explorado aún en franquiciado, donde ha tejido una red que supera las 100 unidades sobre la base de un crecimiento rentable.

En la primera parte de esta entrevista queda claro que el enfoque hacia el cliente es uno de los ejes estratégicos irrenunciables para Tiendas Montó. Pero cabe preguntarse si ha sido éste el factor determinante que explica el crecimiento de la cadena, hasta superar el centenar de unidades. “La evolución se debe, por una parte, a la reactivación del mercado, algo que en los últimos años se ha traducido en que los profesionales de la pintura están teniendo más trabajo, debido a la mayor confianza de unos consumidores que se animan a invertir en este tipo de trabajos. Por otro lado, esta la orientación total hacia el cliente de la que hablaba. El tercer punto es un modelo de gestión basado en el inconformismo, centrado en hacer, cada día mejor, lo que hacemos”.

EMPRENDEDORES:

¿Y qué papel juega la franquicia en la estrategia de la compañía?

J.A.: Principalmente, contribuye a incrementar nuestra presencia en el mercado y hacer crecer la red de distribución en el ámbito nacional, además de conseguir mayor notoriedad de marca.

EMP.:

¿Cuál es el plan de expansión que han diseñado?

J.A.: El plan pasa por seguir creciendo a nivel nacional, en las zonas donde actualmente ya estamos presentes, con la vista puesta en ganar cuota de mercado y que así la marca sea cada vez más fuerte. Desde estas zonas nos expandiremos hacia nuevas áreas, para aprovechar sinergias y recursos, siguiendo una estrategia de crecimiento en forma de mancha de aceite.

EMP.:

¿En qué zonas cuentan con una presencia más consolidada en cuanto a tiendas?

J.A.: En Comunidad Valenciana tenemos una presencia muy fuerte, en Islas Canarias también es importante, además de Cataluña y Galicia. También estamos presentes en Madrid, un mercado en el que tenemos recorrido y que vamos a potenciar, ya que es muy atractivo para la compañía.

EMP.:

¿Cuántas aperturas planean para el 2018 y qué red esperan alcanzar en el medio plazo?

J.A.: No hemos concretado un número. Nosotros nos centramos en crecer con rentabilidad, aunque eso suponga un ritmo de crecimiento menor. El planteamiento es que las tiendas que ya están abiertas sean rentables, funcionen bien y, a partir de ahí, estudiar la entrada en zonas nuevas, siempre con esa filosofía de mancha de aceite que mencioné con anterioridad.

EMP.:

¿Qué desafíos presenta el mercado de la pintura?

J.A.: En un escenario con una competencia importante y con cada vez más actores, hay que estar cerca de los clientes y aportarles soluciones de valor más allá de la venta de un bote de pintura. Por otro lado, subrayaría el desarrollo del canal online y su adaptación al segmento de la pintura. El tercer reto pasa por transmitir los valores de la marca al consumidor, para adquirir una identidad propia en el mercado.

EMP.:

Y cómo se aporta valor al cliente más allá de un bote de pintura

J.A.: Con asesoramiento y servicio. La pregunta es cómo podemos ayudar a nuestro cliente mayoritario, el pintor. Algunas de las tiendas ofrecen un servicio de reparto, de modo que acercamos el producto al sitio en el que esté efectuando el trabajo. Todas nuestras tiendas, además, reservan una zona de aparcamiento en la parte delantera, para que el pintor llegue con su furgoneta, cargue la mercancía y se marche.

EMP.:

¿Cómo se innova, de forma rentable, en este sector?

J.A.: Escuchando las necesidades del cliente y traduciendo eso en productos que le ayuden en su día a día. Para nosotros, éste es el pilar. La verdadera innovación es la que ayuda al cliente en su trabajo diario.

“La verdadera innovación es la que ayuda al cliente en su trabajo diario”