Qualified Leads (QL)

Después del primer contacto, el usuario pasa a la fase MOFU (Middle of the Funnel): ha demostrado en repetidas ocasiones interés en tus contenidos. “Normalmente se les destapa pidiendo más información en los formularios; información que sirve para descubrir si son una oportunidad de negocio valiosa o no”, explica Jero Forteza.

Y al final llegamos a los leads que ya están cualificados para la venta. “Se encuentran en la fase BOFU (Bottom of the Funnel) y responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofreces (una demo o trial, una reunión telefónica, una muestra de producto...). Estos leads son los que han descargado más contenidos o han descargado contenidos más avanzados y, por lo tanto, dispones de más información sobre ellos”, comenta Jero Forteza. “En esta fase del embudo, hay que hacer una proposición de venta del producto o servicio en firme, porque el proceso está maduro para la conversión”. Para llegar a este punto ahora se hace mucho lead scoring, que es cualificar los leads. “A mí me entra un lead y puedo decir si éste ha visitado mi página más de dos minutos, ha hecho clic en un enlace, y se ha descargado el programa. A la primera acción le doy diez puntos, a la segunda 20, a la tercera 30. En total, tiene un score de 50. Lo vas madurando y el equipo de ventas normalmente llama a los que más score tienen”.