LAS MÉTRICAS MÁS IMPORTANTES Y CÓMO INTERPRETARLAS

Hay muchas más y dependen del modelo de negocio, pero aquí te ofrecemos las más importantes y frecuentes sea cual sea el modelo de negocio.

Coste de adquisición del cliente (CAC)

Este es un valor que debemos tener claro en cualquier negocio. ¿Cuánto tienes que invertir de media para conseguir un nuevo cliente en un periodo determinado de tiempo?

Jero Forteza, CMO de Demium, lo explica así: “Es el coste total de marketing y ventas requerido para ganar un nuevo cliente en un período de tiempo determinado. El coste total incluye todos los gastos de marketing, sueldos, comisiones, bonificaciones y gastos generales asociados con atraer nuevos usuarios y convertirlos en clientes”.

Al calcularlo, debes tener claro que se trata de una métrica comparativa. Debes comparar ese coste con otros periodos de tiempo. También con el coste de adquisición de tu sector. Se calcula dividiendo los costes totales invertidos en ventas (marketing online, offline y el equipo de ventas) entre el número total de clientes captados en el periodo escogido. En las primeras fases de un negocio, es habitual que este coste esté por encima de lo que sería recomendable para la sostenibilidad del negocio –hay un sobresfuerzo en marketing y comunicación para darnos a conocer–. Pero a medida que el negocio se consolide, este valor se irá reduciendo. Aquí el problema fundamental al obtener este dato está en que en muchos negocios, como en los buscadores y recomendadores, resulta complicado diferenciar entre quién es un nuevo cliente y quién ha comprado antes.

Average Revenue Per User (ARPU)

Es una métrica que nos indica los ingresos medios que obtenemos por cada cliente, también en un periodo determinado de tiempo. Se calcula dividiendo el total de ingresos obtenidos en un mes, un trimestre o un año entre el total de usuarios activos de la empresa. Se puede calcular de forma agregada o para diferentes períodos, canales o segmentos de mercado: prepago mensual, semanal, etc. Nos ayuda a valorar la calidad de los usuarios de la empresa. Un ARPU alto indica gran cantidad de usuarios que realizan gasto, y viceversa.

ARPU = Total ingresos obtenidos / Total de usuarios activos

Es un valor que debemos tener en consideración junto con el tique medio por pedido AOV-Average Order Value. Si no salen las cuentas, debemos intentar siempre mejorarlos con acciones de compra cruzada, compra por impulso y recomendaciones. “Hay que trabajar con los factores que inciden en este valor. Ventas y margen. Fomentar la venta cruzada o mejorar el margen medio por producto, subiendo precios o reduciendo costes. El problema es que aumentar el precio de los productos no necesariamente incrementa el margen, ya que puede haber una caída de ventas. Hay que medir bien la sensibilidad al precio”, explica Fernando

Corbacho, director general de Cognodata.