Aceites Abril.
Las claves del éxito de esta productora de aceite de oliva gallega, con presencia en 42 países y una caja de 200 millones de euros.
Lo extraordinario de esta empresa familiar no es que haya logrado facturar casi 200 millones de euros con la producción y venta de aceite, ni que haya llevado sus productos a 42 países. Lo realmente excepcional es que lo ha hecho desde una zona casi sin tradición aceitera: Galicia. -
Una empresa dedicada a la producción y venta de aceite en un sitio con tan poco pedigrí aceitero como Ourense? La historia se pone interesante, al saber que la compañía –fundada en 1962– ha logrado consolidar una posición notable en el mercado, con una facturación que se acerca a los 200 millones de euros. Y el interés sube un grado más, si decimos que el impulsor del proyecto llegó de rebote a este sector.
José Manuel Pérez Canal, consejero delegado de Aceites Abril y cabeza visible de la segunda generación de esta empresa familiar, echa la vista atrás para recordar dónde comenzó todo. “Mi abuelo, que se dedicaba al negocio del vino, envió a mi padre a finales de los años 50 a la zona de la Mancha a comprar unas instalaciones donde fabricar más vino. Me imagino que el encargo se debía a la escasez de vino en esa época”. Su padre, finalmente, adquirió unas instalaciones en Mora de Toledo. El primer año compró uvas a los productores locales y fabricaron el vino, como estaba planeado. Pero el segundo año surgió lo imprevisto. “Las tierras de la zona eran mixtas, combinaban olivar y viñedo, con lo que los agricultores les transmitieron que también querían vender las aceitunas. Las instalaciones contaban con un molino de piedra donde se machacaban las uvas y que también servía para trabajar con las aceitunas. En cierto modo, mi padre se metió obligado en el negocio del aceite”. Desde Mora de Toledo, el aceite se transportaba en camiones cisterna hasta Ourense, al barrio de A Ponte. Allí decidieron montar una planta de embotellado. “El vino lo distribuían a granel, pero, en el caso del aceite, mi padre pensó que era mejor envasarlo y después distribuirlo”.
FAMILIA CON APELLIDO INDUSTRIAL
Damos un salto temporal. Nos situamos en la década de los 90, cuando la compañía da un paso adelante de la mano de la nueva generación familiar, al frente del negocio desde 1994. “En el 97 habían aumentado bastante las ventas y ya no teníamos posibilidades de seguir creciendo en la antigua fábrica del barrio de A Ponte, por lo que compramos terreno en el Polígono de San Cibrao das Viñas, a las afueras de la ciudad, levantamos nuevas instalaciones y compramos maquinaria. En ese momento ya empezamos a adquirir los terrenos colindantes, con la vista puesta en ampliaciones futuras. Lo cierto es que ya que nos habíamos trasladado una vez y no queríamos movernos de nuevo”. De manera progresiva, las instalaciones fueron creciendo, hasta contar en la actualidad con una superficie de aproximadamente 30.000 metros cuadrados.
Este proceso de industrialización, clave en el desarrollo del proyecto, alcanzó otro hito en 2015 con la construcción de una refinería de aceite que ocupa 4.713 metros cuadrados y consta de 20 tanques, con una capacidad de
almacenaje de 8.000 toneladas, en la que invirtieron 20 millones de euros. “Hasta ese momento no nos dedicábamos a la refinación, sólo al envasado y a la comercialización”. ¿Y por qué decidieron asumir esta tarea? “Con esta nueva instalación, fuimos hacia atrás en la cadena de producción y, además, nos asegurábamos un volumen determinado de aceite para nuestras ventas. Antes, dependíamos mucho de aquellos proveedores encargados del refinado y, en ocasiones, teníamos problemas de suministro. En la actualidad, el 100% del aceite refinado que comercializamos sale de aquí”.
La estrategia de controlar el proceso productivo hace que la empresa disponga de un laboratorio propio donde realizan todos los controles necesarios, a lo que suma una planta con nueve líneas de envasado y maquinaria propia para fabricar las botellas.
¿Y de dónde procede el aceite con el que trabajan? “El de oliva lo compramos básicamente en España, algo en Portugal y en ocasiones traemos algo de la cuenca mediterránea. El de girasol lo compramos tanto en España como en la zona del Mar Negro, que viene en barco y lo descargamos en el puerto de Vilagarcía de Arousa, donde tenemos cinco tanques de almacenamiento propios. Aquí lo recibimos y lo traemos para refinar”.
EXPANSIÓN EN FORMA DE... MANCHA DE ACEITE
Junto a este fortalecimiento industrial, la salida que en 2014 emprendieron de su zona de confort territorial (principalmente Galicia) es otra de las llaves que abrió el crecimiento.
Lo interesante aquí es averiguar la estrategia para crecer en un mercado donde existen marcas muy reconocidas y arraigadas en sus zonas de origen. “Nos estamos expandiendo poco a poco, siempre con la táctica de mancha de aceite. En estos productos de alimentación básica los márgenes son muy pequeñitos, más aún en el caso del aceite, que, muchas veces, lo utilizan en los supermercados como producto gancho para atraer al cliente. En este escenario, no podemos hacer grandes campañas de marketing y publicidad, al ser muy costosas, con lo que no obtendríamos un retorno rápido de lo invertido. Preferimos seguir haciendo pequeñas inversiones publicitarias, promociones puntuales y acciones de esponsorización deportiva, para que se nos vaya conociendo poco a poco. En cualquier caso, el esfuerzo más importante lo hacemos en el punto de venta, vía precio, con la vista puesta en que el consumidor aprecie esa diferenciación y empiece a adquirir nuestros productos. Una vez los consuma y se familiarice con ellos, tendremos una baza más para invertir en la creación de la marca y en el reforzamiento de la misma”, explica Pérez Canal.
¿En qué mercados van a concentrar los esfuerzos? “Estamos creciendo en Asturias, Castilla y León, Cantabria y Madrid, nuestras áreas más fuertes de expansión. En el resto del mercado, lo haremos con menos intensidad. Y es que la competencia es feroz”, añade.
TAN LEJOS, PERO TAN CERCA
Con una competencia tan intensa en el mercado doméstico, la salida al exterior parece lógica. Aceites Abril ha apostado en su historia reciente por la internacionalización, hasta el punto de vender hoy en 42 países. Los primeros fueron China, Estados Unidos y Portugal. “En el mercado chino llevamos unos cinco-seis años, somos el quinto o sexto operador más importante y crecemos cada
La compañía está impulsando la recuperación del cultivo del olivar gallego, concentrado en el sur de la provincia de Lugo y en la de Ourense
ejercicio, con un volumen de unos tres millones de litros anuales. El producto más importante allí es el aceite de oliva, tanto en nuestra marca como en otras que elaboramos para clientes”. ¿Y en Estados Unidos? “Movemos 1,5 millones de litros al año en un mercado que es el primer destino mundial de exportaciones de aceite de oliva. El producto tiene un enfoque gourmet, pero también hay que hacer frente a los grandes consumidores y cadenas de supermercados, sin olvidar que existe mucha venta a granel a envasadores locales. Llevamos allí cuatro años, con una oficina abierta en Nueva York. Quizás esta primera etapa haya sido de exploración y pensamos que lo mejor está por venir”.
Al trazar la hoja de ruta por el mundo, Pérez Canal identifica, como mercados con potencial, a Francia, Inglaterra, Alemania, el resto de países centroeuropeos y Rusia. “Nuestra presencia ahí es escasa y la queremos potenciar. También estamos creciendo bastante en Sudamérica y Centroamérica, en países como Brasil, México y Colombia, donde se consume mucho aceite de oliva. En paralelo, nos gustaría potenciar las ventas en el entorno del Medio Oriente, además de en Japón y Australia”.
Aunque pueda sorprender, desembarcar en países tan lejanos resulta más cómodo –a priori– que hacerlo en ciertos mercados locales. “Ourense no es una zona productora de aceite de oliva y, en este sentido, tenemos un pequeño hándicap logístico. Una empresa de Jaén, por ejemplo, está mejor situada para ‘atacar’ el mercado español, pues nosotros tenemos que transportar el aceite de oliva de Jaén a Ourense, envasarlo y luego distribuirlo. Pero al posicionar un contenedor a 7.000-8.000 kilómetros, ese sobrecoste de transporte que tenemos en pequeñas distancias, en las grandes distancias lo podemos ir diluyendo”, afirma el consejero delegado de Aceites Abril.
INNOVACIÓN PARA REGRESAR A LOS ORÍGENES
Con unas 250 referencias en su catálogo, donde tienen cabida aceites gourmet, ecológicos o referencias especiales para hostelería, la innovación –aderezada siempre de calidad– también juega su papel en el proyecto. Pérez Canal explica que el 95% del aceite que comercializan es de oliva y de girasol, que venden a partes iguales, mientras que el 5% restante es de semillas. “De todos modos, cuando se habla de un producto natural, la propia legislación y seguridad alimentaria limitan mucho la innovación, por el tipo de packaging, de envasado o por la propia técnica de producción exigida. A partir de aquí, contamos con la refinadora más moderna de España e innovamos de forma contante en la mejora de los etiquetajes y presentación de los productos”. Esto último se tradujo, por ejemplo, en el lanzamiento de los espráis de aceite de oliva, con lo que responden a los nuevos hábitos de consumo.
En este escenario de innovación, desde principios de esta década Aceites Abril viene impulsando un proyecto para recuperar el cultivo del olivar gallego, antaño parte habitual del paisaje de esta tierra y que cuenta con una variedad de aceituna “muy reconocida, presente ya en Portugal y en zonas de Extremadura y Andalucía”. Esto les ha llevado a presentar sucesivas ediciones limitadas y a pequeña escala de aceite 100% gallego.
“Como en cualquier producto agrícola, el precio del aceite fluctúa mucho. Esto es un riesgo, pero también una oportunidad. Si logras un buen precio, puedes abrir una cadena nueva de distribución”