Estas franquicias están mejorando la salud de la gente... y del mercado

En este encuentro debatimos sobre el sector del fitness, que evoluciona a velocidad supersónica y donde han aparecido algunos de los conceptos más disruptivos. -

Hasta hace bien poco, los gimnasios abiertos 24 horas eran un rara avis en nuestro país. Hoy ya forman parte del paisaje de las calles y constituyen uno de los ejemplos más llamativos de la intensa transformación del universo del fitness, con la irrupción de franquicias que están cambiando el modo en el que la gente se pone en forma y acude a los gimnasios. Para profundizar en la realidad del mercado del fitness, precisamente, reunimos en la XXIX edición de los Desayunos Emprendedores a David Estébanez (director de Expansión y Operaciones de Orangetheory

Fitness), Cristian Morales (socio fundador de Morales Box), Emilio Quero (director general de Anytime Fitness), Natalia LópezMaroto (responsable de Comunicación de Anytime Fitness), Rod Hill (director general de Europa de Trib3) y Marcos Baroja (fundador de Infinit Fitness 24/7), a quienes se unieron, como moderadores, Alejandro

Vesga (director de la revista Emprendedores)y Claudio M. Nóvoa (responsable de Contenidos de Franquicias de Emprendedores).

Celebrado con formato de mesa redonda en la sede central de Hearst España (grupo editor de Emprendedores), el encuentro levantó acta notarial del profundo cambio por el que atraviesa la actividad. “Estamos viviendo un momento de transformación que no había visto en los 30 años que llevo en el sector”, afirmó Hill. “He asistido a cambios tradicionales, como los conceptos low-cost durante la crisis, años de falta de creatividad en el sector, pero ahora estamos en una época interesante, con las tendencias de los centros boutique y que el usuario acceda a ellos en cualquier momento”. En este escenario, Quero reivindicó el papel de su marca como pionera en crear, a escala global, el formato de gimnasio de conveniencia y proximidad. “Ahora vamos evolucionando el concepto según las demandas del consumidor, lo que pasa por un acompañamiento más detallado por parte de los entrenadores”.

UN MUNDO POR CONQUISTAR

El dinamismo expuesto se traduce en la continua aparición de conceptos y apertura de unidades. Pero lejos de hablar de saturación, los asistentes coincidieron en que éste es un segmento

aún joven y con un extraodinario recorrido. “El índice de penetración en España es del 12%, en Estados Unidos del 14%, un poco más en Escandinavia…”, enumeró Hill. “Si quieres motivar a ese 80% de la población restante que aún no va al gimnasio, tienes que darle algo diferente. Lo cierto es que ha cambiado el enfoque de la actividad dentro de un segmento basado, durante muchos años, en el pago de cuotas mensuales. Pero ahora, fundamentalmente en Estados Unidos, asistimos a un giro, con una generación de gente joven que quiere otra cosa, flexibilidad, tecnología, sin barreras, compras de paquetes de servicios…”

Baroja apuntó que en parte se dirigen a esas personas no aficionadas al gimnasio, a las que les cuesta ir un montón. “Aquí es clave la atención personalizada, para que aprendan a entrenar, vean resultados concretos y sepan qué hacer en un gimnasio, estrategia donde no encaja el pago por uso”.

Tampoco en Anytime Fitness el pago por uso es el camino a seguir. “Pero me parece correcto, ya que creo que hay espacio para todos en un mercado con un público muy heterogéneo”, reflexionó Quero. “En este escenario, nuestra marca va un poco más allá en el segmento del fitness. El enfoque -más global- es que operamos en el mercado de la salud, con el horizonte de que nuestros usuarios tengan una vida más sana. Para ello, les acompañamos en el proceso, entendiendo que entrenar y obtener resultados lleva tiempo y no es una cuestión de uno, dos ni tres meses. Trabajamos cada vez más la fidelización. No es sencillo, pero creemos en el largo plazo”.

Y es que retener al usuario es uno de los grandes desafíos. “Esto lo consigues con resultados”, advirtió Estébanez. “Nosotros contemplamos tanto el pago por uso como la cuota, y, al final, la gente está optando por lo segundo, ya que entiende que, si viene más veces, alcanzará más resultados, se encontrará mejor y verá la evolución que ha seguido”.

SALUD VANGUARDISTA

Dotaron los asistentes a la tecnología de un valor crucial a la hora de interactuar con el usuario y, en último término, fidelizarlo. “Nuestra apuesta por la digitalización es tal que tenemos evoluciones de las apps cada quince días aproximadamente”, detalló Estébanez. “Herramientas, por otro lado, que deben ser sencillas y generar una experiencia. Nuestra aplicación, por ejemplo, la utilizan más del 90% del nuestros clientes, para reservar clases, comprobar cómo se encuentran en cada momento… El coach, por su parte, tiene ahí información en tiempo real de quién va a ir a su clase, qué cuota paga, cuándo ha asistido y qué está haciendo, lo que le permite hacer un seguimiento real de cada persona”.

Baroja puso el foco en los costes y tecnología que supone esa atención personalizada orientada a retener al público. “Costes que, si quieres mantener unos márgenes razonables de negocio, tienen que reflejarse en un determinado precio al cliente final”. Morales expuso que plantear una cuota de 100 euros al mes no debería ser ningún drama, sino algo normal. “Frente a la época de crisis, donde se competía en precio, tenemos que remar todos en la misma dirección y revalorizar de nuevo el fitness y la salud en España”. Para Estébanez, más que un problema, el precio es una barrera que hay que trabajar. “Lo que tienes que hacer es imprimirle valor”.

Relacionado con obstáculos a superar, López-Maroto señaló que otro elemento estratégico de su concepto es romper esa barrera que para muchas personas supone aún entrar en un club. “El objetivo es que la gente se mueva dentro del centro y que sea capaz de probar todo, ya que así encontrará diferentes vías para motivarse”.