Igeneris
Igeneris promueve el intraemprendimiento en las empresas. Se instalan en sus oficinas y ven posibilidades de negocio que los propios departamentos de I+D, enfrascados en el día a día, ni siquiera llegan a sospechar. Es un método que han implantado con éxi
es una peculiar consultora de innovación que promueve el intraemprendimiento en el interior de las empresas.
Seguro que alguna vez has visto las consignas inteligentes HomePaq de Correos, instaladas en centros comerciales, comunidades de vecinos, etc. Y es posible que te haya interesado saber cuánto costaría poner paneles fotovoltaicos en tu tejado para autoabastecerte de electricidad. Si es así, es muy probable que hayas llegado a la web de Viesgo Solar. Pues estas dos iniciativas tienen algo en común: han sido desarrolladas por la consultora de innovación Igeneris.
En los últimos años estamos viendo que las mayores innovaciones proceden de startups rompedoras, que crean nuevos modelos de negocio para explotar nichos mercado ‘vírgenes’. Ésta parece la única manera de mejorar ventas en sectores maduros, donde la dura competencia y la estrechez de márgenes deja poco espacio para crecer. Y aquí entra en escena Igeneris, especializada en inventar nuevos modelos de negocio construidos en el perímetro de la actividad principal de las compañías o que exploren una forma diferente de dirigirse al mercado, oportunidades que no suelen detectar los departamentos de I+D+i tradicionales, más orientados hacia una innovación “convencional”.
“La innovación en el modelo de negocio se estaba utilizando poco. Todavía no encontramos ni una sola empresa que lo haga realmente bien, más allá de los Amazon, Google, etc. Detectamos un hueco porque veíamos que era una necesidad. Y más aún en ese momento –en 2011, año de creación de Igeneris-, porque España estaba en crisis. El mercado se había parado, por lo que tenía sentido poner en marcha nuevas ideas para salir del hoyo”, afirma José López, CEO de la compañía.
MODELOS ‘LLAVE EN MANO’
Sus primeros clientes fueron Correos y Campofrío. Después llegarían otras grandes compañías, como Santander, Idilia Foods, SM, Algeco, Viesgo, Ilunion o Zena. Aún no han dado el salto internacional pero está en sus planes para el presente ejercicio, probablemente de la mano de algún cliente con presencia fuera de nuestro país. México y Chile podrían ser sus primeros destinos.
Pero, ¿cómo funciona este tipo de consultoría? Los expertos de Igeneris se instalan en las oficinas del cliente para entender mejor sus retos, su cultura corporativa, cómo piensan los empleados, cuáles son sus puntos fuertes, etc. “Una vez que vemos las oportunidades existentes, generamos un ring concreto de innovación, que intentamos definir muy bien. En una eléctrica, por ejemplo, si nos centramos en autoconsumo de energía fotovoltaica, no nos desviamos hacia propuestas referidas a la red de distribución. Después analizamos ese ring a partir de cinco ángulos diferentes, desde elementos muy pegados a la compañía hasta otros totalmente alejados. Los más cercanos serían sus competencias clave que le aporta valor. Los más alejados serían nuevos paradigmas y nuevas tecnologías, que están ya en el mercado pero que quizá no se han planteado. Y entre medias están las necesidades del cliente, las oportunidades del mercado o los dogmas de la industria”, explica
Miguel Urrecha, manager de la compañía. Este análisis multiperspectiva es la base sobre la que se generan las ideas. “Algunas sólo innovan en una pequeña parte del modelo, como una nueva propuesta de valor, una manera diferente de cobrar, un cambio en las alianzas con posibles partners, etc. Nos quedamos con dos o tres proyectos que trabajamos en profundidad, haciendo un plan financiero exhaustivo”, precisa Urrecha.
A partir de esta selección, el cliente escoge el proyecto que desea desarrollar. El diseño de modelo
de negocio lleva alrededor de tres meses. Y después llega una fase de prueba para validar las hipótesis (tres meses más). Al final, entrega un modelo llave en mano. “Nos comprometemos a que esa idea original pueda estar ya facturando cuando la entregamos. Y nos comprometemos a lograr mejoras incrementales con algo nuevo y disruptivo. El payback de la inversión del cliente es inmediato”.
HOMEPAQ DE CORREOS: UN SISTEMA PIONERO
Correos fue el primer cliente de Igeneris. “Su negocio nuclear era la carta ordinaria, que bajaba entre el 10% y el 20% todos los años. Hicieron un plan para reinventarse, convocando un concurso que ganamos. Así surgió HomePaq”, explica López.
Es un sistema de consignas inteligentes colocadas en lugares comunes (centros comerciales, comunidades de vecinos…), donde se puede recibir y enviar paquetes con seguridad. “Fueron los primeros en instalarlo (funciona desde 2014) y ahora la competencia está intentando replicar la idea”.
Para llegar a esta solución se tuvieron en cuenta tanto las necesidades del cliente como los puntos fuertes de
Correos: “Cada vez se compraba más en ecommerce y había muchos problemas en las entregas. Revisamos las competencias de Correos y vimos que era la única empresa de España que llegaba todos los días a todos los portales del país. Unimos ambas piezas hasta que encajó el puzle”, comenta Urrecha.
ALGECO: CASETAS DE OBRA LOW COST
Otro ejemplo de innovación desarrollado por Igeneris fue el realizado para Algeco, empresa de venta y alquiler de casetas de obra y de construcciones modulares. “Vimos que en el proceso de contratar una caseta, desde la primera llamada que hace el jefe de obra al comercial, había que dar 17 pasos”, señala López. Además, muchas operaciones se caían al consultar el informe de riesgos. Las constructoras empiezan a pagar a sus proveedores a 180 días, por lo que había que asegurarse de que tuvieran liquidez tras terminar la obra. Sin embargo, puede que se tratase de clientes que tenían dinero al solicitar la caseta, antes de comenzar.
“Diseñamos una caseta ‘comoditizando’ todavía más el producto. Además, usamos internet para venderlo, pese a ser un canal no usado para esto. En vez pagar a 180 días, se pagaba todo el alquiler por adelantado. Nos dijeron que el sector no funcionaba así pero empezamos a testarlo”, explica.
Igeneris creó la marca Caseting.com y se posicionó en una franja de precio bajo. “Tuvimos una conversión muy buena y comenzamos a probar la elasticidad del precio. La conversión iba bajando pero se mantenía en niveles altos. Aprendimos que había un nicho con mucha elasticidad, dirigido a clientes que tenían el dinero y necesitaban las casetas, por lo que estaban dispuestos a pagar por adelantado”, especifica López.
VIESGO: AUTOCONSUMO FOTOVOLTAICO
Igeneris colaboró con la eléctrica Viesgo en el negocio de energía solar fotovoltaica de autoconsumo. Hizo un estudio de mercado y se detectó que los intereses reales de los consumidores no coincidían exactamente con los que se podrían esperar. “La gente muchas veces miente. Todo el mundo decía que compraría un sistema fotovoltaico porque es ecológico, etc. Pero a la par de las llamadas, creamos una web con una parte sobre aspectos ecológicos (simulador de CO2 que deja de emitirse, etc.) y otra con información del precio y ahorro que genera. La gente pasaba mucho más tiempo en la parte del precio que en la de ecología. Vimos que lo verde es un add-on, que está muy bien pero no es un driver de compa. Si te posicionas sólo en lo ecológico, llegas a un pequeño nicho de mercado, que son los que ya están convencidos de que lo quieren hacer”, puntualiza.
Se creó una web con un simulador con el que los interesados pueden recibir una preoferta según las características de su propio tejado. A los dos días, se les ofrece un presupuesto detallado. El método obtuvo muy buenos resultados.