Has­ta que el con­tra­to de fran­qui­cia ¿nos se­pa­re?

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Es uno de los gran­des mie­dos con los que con­vi­ve cual­quier cen­tral: que el aso­cia­do, una vez ha ad­qui­ri­do los co­no­ci­mien­tos ne­ce­sa­rios, de­ci­da em­pren­der el vue­lo en so­li­ta­rio, una vez fi­ni­qui­ta­do el con­tra­to. Aquí te da­mos al­gu­nas cla­ves pa­ra re­du­cir al má­xi­mo esa ‘ten­ta­ción’.

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ac­to­res de fi­de­li­za­ción’. Dí­ce­se de F aque­llos ele­men­tos que una cen­tral apor­ta a un aso­cia­do pa­ra que és­te, una vez asi­mi­la­do el sa­ber ha­cer del ne­go­cio, no ten­ga la ten­ta­ción de em­pren­der un pro­yec­to por su cuen­ta, al fi­na­li­zar la re­la­ción con­trac­tual con la fran­qui­cia. Es­ta de­fi­ni­ción no es de co­se­cha pro­pia, sino que hay que atri­buír­se­la a Santiago Bar­ba­di­llo, di­rec­tor ge­ne­ral de Bar­ba­di­llo y Aso­cia­dos, y sur­gió en una en­tre­vis­ta ha­ce unos me­ses acer­ca de otro te­ma que na­da tie­ne que ver con lo que aho­ra nos ocu­pa. Y aun­que es un te­ma no tra­ta­do en ex­ce­so, lo cier­to es que es de lo más in­tere­san­te, tan­to pa­ra los fran­qui­cia­do­res –les ayu­da a re­sol­ver una de las ma­yo­res in­quie­tu­des con las que con­vi­ven– co­mo pa­ra los fran­qui­cia­dos –les da pis­tas acer­ca de aque­llas vías pa­ra ser más com­pe­ti­ti­vos.

De­je­mos, en­ton­ces, que Bar­ba­di­llo ejer­za de ci­ce­ro­ne con una acla­ra­ción ini­cial. “Los cla­si­fi­ca­ría en dos ca­te­go­rías. Por una par­te, aque­llos que ya es­tán pre­sen­tes en la di­ná­mi­ca del ne­go­cio, pe­ro que la cen­tral no se per­ca­ta de ellos y de su enor­me po­der. En el otro la­do, fac­to­res que no re­sul­tan tan evi­den­tes y que ca­da mar­ca de­be­ría ‘fa­bri­car’ ex pro­fe­so, adap­ta­dos a su ac­ti­vi­dad”. Bar­ba­di­llo se de­tie­ne en los pri­me­ros. “Aquí po­dría­mos ha­blar de un pro­duc­to/ser­vi­cio ex­clu­si­vo que el em­pren­de­dor no po­dría co­mer­cia­li­zar de for­ma in­de­pen­dien­te o de una cen­tral que ge­ne­ra­se clien­tes de for­ma con­ti­nua a sus aso­cia­dos”. He­cha es­ta in­tro­duc­ción teó­ri­ca, he­mos pre­gun­ta­do a cen­tra­les y con­sul­to­res so­bre

es­te asun­to vi­tal:

Las he­rra­mien­tas tec­no­ló­gi­cas son muy va­lio­sas a la ho­ra de re­te­ner a los fran­qui­cia­dos de tu red

Un pú­bli­co de ni­vel. Fer­nan­do Cas­ti­llo,

di­rec­tor ge­ne­ral de Am­bi­seint, en­la­za con el pun­to desa­rro­lla­do an­te­rior­men­te, al des­ta­car la se­ña­li­za­ción de nue­vos clien­tes des­de la cen­tral. “Dis­po­ne­mos de un de­par­ta­men­to co­mer­cial in­terno fo­ca­li­za­do en ges­tio­nar con­tra­ta­cio­nes con gran­des cuen­tas y, cuan­do se lle­ga a un acuer­do cor­po­ra­ti­vo, se pa­sa a ca­da fran­qui­cia­do los es­ta­ble­ci­mien­tos de su zo­na. Es­to le su­po­ne un cre­ci­mien­to aña­di­do al tra­ba­jo que pue­da desa­rro­llar por sus me­dios y ac­ce­der a clien­tes muy po­ten­tes”.

A más ven­tas, ma­yor fi­de­li­dad.

Ex­pli­ca Cas­ti­llo que, al for­ma­li­zar el con­tra­to, se ne­go­cia con el fran­qui­cia­do unos ob­je­ti­vos de cre­ci­mien­to acor­de con el po­ten­cial de la zo­na, en­ver­ga­du­ra del pro­pio em­pren­de­dor y pa­rá­me­tros si­mi­la­res. “Si cum­ple esos ob­je­ti­vos, ob­ten­drá unos des­cuen­tos

so­bre el pre­cio de com­pra de nues­tros pro­duc­tos”.

A la van­guar­dia en ca­de­na. “Las he­rra­mien­tas y apli­ca­cio­nes tec­no­ló­gi­cas que po­ne­mos a dis­po­si­ción del aso­cia­do ha­cen que la ges­tión de su ne­go­cio pue­da ser más sen­ci­lla, efi­caz y efi­cien­te”, re­co­no­ce Ale­jan­dro García, CEO y fun­da­dor de Sport­mad­ness. “De­sa­rro­llar­las por su cuen­ta le su­pon­dría una cuan­tio­sa in­ver­sión, ade­más de mu­cho tiem­po”.

Dos ca­mi­nos, idén­ti­co des­tino.

En fran­qui­cias de pro­duc­to, “el desa­rro­llo de I+D, la ofer­ta co­mer­cial, los már­ge­nes, la com­pe­ti­ti­vi­dad del ar­tícu­lo y su vi­da útil son los ítems cla­ve pa­ra tra­tar con el fran­qui­cia­do en su día a día”, enu­me­ra En­ri­que Lu­que, di­rec­tor de Op­tea­mism Re­tail Con­sul­ting. “En las de ser­vi­cio, ade­más, aña­di­mos la ge­ne­ra­ción de mar­ca, he­rra­mien­tas de ven­ta y el apo­yo en el mar­ke­ting lo­cal”.

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