Hasta que el contrato de franquicia ¿nos separe?
Es uno de los grandes miedos con los que convive cualquier central: que el asociado, una vez ha adquirido los conocimientos necesarios, decida emprender el vuelo en solitario, una vez finiquitado el contrato. Aquí te damos algunas claves para reducir al máximo esa ‘tentación’.
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actores de fidelización’. Dícese de F aquellos elementos que una central aporta a un asociado para que éste, una vez asimilado el saber hacer del negocio, no tenga la tentación de emprender un proyecto por su cuenta, al finalizar la relación contractual con la franquicia. Esta definición no es de cosecha propia, sino que hay que atribuírsela a Santiago Barbadillo, director general de Barbadillo y Asociados, y surgió en una entrevista hace unos meses acerca de otro tema que nada tiene que ver con lo que ahora nos ocupa. Y aunque es un tema no tratado en exceso, lo cierto es que es de lo más interesante, tanto para los franquiciadores –les ayuda a resolver una de las mayores inquietudes con las que conviven– como para los franquiciados –les da pistas acerca de aquellas vías para ser más competitivos.
Dejemos, entonces, que Barbadillo ejerza de cicerone con una aclaración inicial. “Los clasificaría en dos categorías. Por una parte, aquellos que ya están presentes en la dinámica del negocio, pero que la central no se percata de ellos y de su enorme poder. En el otro lado, factores que no resultan tan evidentes y que cada marca debería ‘fabricar’ ex profeso, adaptados a su actividad”. Barbadillo se detiene en los primeros. “Aquí podríamos hablar de un producto/servicio exclusivo que el emprendedor no podría comercializar de forma independiente o de una central que generase clientes de forma continua a sus asociados”. Hecha esta introducción teórica, hemos preguntado a centrales y consultores sobre
este asunto vital:
Las herramientas tecnológicas son muy valiosas a la hora de retener a los franquiciados de tu red
Un público de nivel. Fernando Castillo,
director general de Ambiseint, enlaza con el punto desarrollado anteriormente, al destacar la señalización de nuevos clientes desde la central. “Disponemos de un departamento comercial interno focalizado en gestionar contrataciones con grandes cuentas y, cuando se llega a un acuerdo corporativo, se pasa a cada franquiciado los establecimientos de su zona. Esto le supone un crecimiento añadido al trabajo que pueda desarrollar por sus medios y acceder a clientes muy potentes”.
A más ventas, mayor fidelidad.
Explica Castillo que, al formalizar el contrato, se negocia con el franquiciado unos objetivos de crecimiento acorde con el potencial de la zona, envergadura del propio emprendedor y parámetros similares. “Si cumple esos objetivos, obtendrá unos descuentos
sobre el precio de compra de nuestros productos”.
A la vanguardia en cadena. “Las herramientas y aplicaciones tecnológicas que ponemos a disposición del asociado hacen que la gestión de su negocio pueda ser más sencilla, eficaz y eficiente”, reconoce Alejandro García, CEO y fundador de Sportmadness. “Desarrollarlas por su cuenta le supondría una cuantiosa inversión, además de mucho tiempo”.
Dos caminos, idéntico destino.
En franquicias de producto, “el desarrollo de I+D, la oferta comercial, los márgenes, la competitividad del artículo y su vida útil son los ítems clave para tratar con el franquiciado en su día a día”, enumera Enrique Luque, director de Opteamism Retail Consulting. “En las de servicio, además, añadimos la generación de marca, herramientas de venta y el apoyo en el marketing local”.