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CARLOS SOTELO, FUNDADOR DE SILENCE, SORPRENDE AL MERCADO EN UN SEGMENTO DE GRAN FUTURO
Carlos Sotelo, fundador y director general de Silence, ha sorprendido al mercado al lograr colocar su marca entre las motos eléctricas más vendidas. Ha logrado posicionanarse en un lugar privilegiado dentro de un sector de futuro.
“Ser emprendedor es una tarea muy dura. Es como un París-Dakar, pero mucho más largo que los ‘dakares’ que hacía yo”. Así define Carlos Sotelo, director general y fundador de Silence, el camino que ha tenido que recorrer para lograr que su scooter eléctrico S02 se convierta en la moto más vendida en España, por delante de cualquier modelo de combustión.
Carlos Sotelo fundó Silence en 2011, cuando los vehículos eléctricos eran rara avis en Europa. Sin embargo, supo anticiparse y prever que el mercado se encaminaría, poco a poco, hacia la movilidad eléctrica. El tiempo le está dando la razón. Sin embargo, la transición es lenta y el camino para llegar hasta aquí ha sido muy duro.
Su pasión por el mundo del motor le llevó a compaginar sus participaciones en el París- Dakar con la distribución de motocicletas en Barcelona. Tras muchos años en este negocio, movido por su formación como ingeniero técnico industrial, dio un paso adelante, abordando el desarrollo de un utility task vehicule (UTV), una especie de buggy polivalente. Logró vender este proyecto a un socio australiano, con quien luego empezaría a desarrollar motos eléctricas para el mercado europeo.
“Vi que venía una crisis muy importante para los vehículos de combustión de dos ruedas. En España, desaparecieron Honda y Yamaha, los dos fabricantes más importantes. Y también Derbi. Fabricaban más de 250.000 motos al año entre los tres. El mundo del motor se iba a Asia y había que reinventarse”, declara.
“Entre 2009 y 2011, empecé a darme cuenta de que el vehículo eléctrico tenía muchas oportunidades. Probé algunos de los primeros scooters eléctricos, que iban con baterías de plomo. Sólo las baterías ya pesaban más de 100 kilos. Pero pensé que era el vehículo ideal para las ciudades, porque no hace ruido y no emite CO2. Es respetuoso con las personas y con el medio ambiente”, explica.
Tras un par de años trabajando con su socio en una nueva marca de motos eléctricas, decidió emprender en solitario. “No se estaba haciendo todo lo bien que yo quería, así que me tiré a la aventura”, afirma. En 2012, un año después de fundar la empresa, llegó al mercado su primer modelo.
LA BATERÍA ES LA CLAVE
La batería es un elemento crítico, puesto que de ella depende la potencia, autonomía, peso y precio final del vehículo. “China lleva más de 10 años produciendo motos eléctricas. Pero las motos que se fabrican allí son ciclomotores, vehículos de bajas prestaciones y baterías muy pequeñas, casi como una bicicleta eléctrica. Esto nos hizo entrar en un túnel de desarrollo, ya que no encontrábamos proveedores de baterías grandes, que tuvieran autonomía y capacidad para dar potencia a motos como las que demanda el usuario europeo”, relata el fundador. “Las motos que más compran en Europa, donde se venden más de 700.000 motos cada año, son de entre 125 y 500 centímetros cúbicos. Cubren las áreas metropolitanas. Ese es el mercado al que queríamos dirigirnos”, añade.
Dadas las limitaciones, decidió diseñar y fabricar sus propias baterías, que tienen dos características diferenciales. En primer lugar, son baterías grandes, de 5,6 kW, capacer de ofrecer una aceleración equiparable a la de una moto de combustión, una velocidad punta de 100 km/h y una autonomía real superior a 100 kilómetros. Por otro lado, se apostó por el diseño de una batería fácilmente extraíble, con el objetivo de poder sacarla para recargar o reemplazarla por otra ya cargada. Al ser una batería grande, pesa cerca de 30 kilos. Así que se creó un sistema en el que se despliegan automáticamente unas ruedecillas y un asa al extraer la batería, pudiendo transportarla sin esfuerzo como una maleta trolley.
Otra ventaja es que disminuye el riesgo de robo, ya que el usuario se la puede llevar al aparcar la moto. También está conectada, por lo que se encuentra geolocalizada y permite conocer remotamente el estado de carga.
“Tuvimos que hacerlo todo nosotros. Supuso una gran inversión personal, tanto en tiempo como en dinero. Y también tuvimos que buscar socios. Me siento muy afortunado porque los departamentos de venture capital de Repsol o La Caixa, así como el CDTI, apoyaron el proyecto desde 2014 y nos permitieron desarrollar la primera etapa del proyecto”, destaca Sotelo. De hecho, la compañía afirma que es la única en Europa que fabrica tanto las motos como las baterías, contando incluso con su propio sistema de gestión baterías (BMS, por sus siglas en inglés).
Toda la producción se asume en Barcelona: los scooters, en su factoría de Sant Boi de Llobregat; las baterías, en Molins de Rei; y el diseño e I+D, en Esplugues de Llobregat. Aunque también muchos componentes se fabrican fuera de España. Actualmente, tiene 150 trabajadores, pero en momentos puntuales han superado las 250 personas. La producción de su fábrica de Sant Bo puede alcanzar las 50.000 motos al año con dos turnos diarios.
NUEVO MODELO DE MOVILIDAD
La posibilidad de extraer la batería también sirve para solucionar algunos de los problemas que tiene el vehículo eléctrico: el tiempo de recarga, la escasa infraestructura de carga y el precio. “Un
Somos muy afortunados porque Repsol, La Caixa y el CDTI apoyaron e impulsaron el proyecto desde 2004
vehículo con batería de litio tiene un coste muy alto. Vimos que teníamos que ser capaces de sacar la batería de la moto y que, a la larga, se pudiera pagar como se paga ahora la gasolina. Es decir, un pago por uso”, aclara el fundador.
Esto se materializará a través de estaciones de intercambio de baterías instaladas en diversos puntos de las ciudades. “El cliente sólo tendrá que intercambiar su batería. Así se eliminará el problema del tiempo de recarga. Y también permitirá comprar el scooter sin batería. Nuestro modelo para particulares cuesta casi 6.000 euros. Sin batería, puede tener un precio de entrada de 4.500 euros, muy competitivo frente a las motos de combustión. El cliente sólo tendrá que pagar por la batería en función del uso. El coste de usar la batería, que ofrece unos 100 kilómetros de autonomía, será el equivalente al coste de 100 kilómetros con gasolina: unos 4 ó 5 euros. Esa es la estrategia que queremos poner en marcha lo más pronto posible, pero requiere una infraestructura -servicio de energía, cargadores, armarios, stock de baterías…- para la que se necesita mucha financiación”, desgrana.
APUESTA POR LAS FLOTAS
Mientras que todo esto llega, Silence ha abordado el mercado al revés que otras compañías. Lo normal es que una marca lance sus motos para el usuario final y después intente vender sus modelos a compañías que tienen flotas de vehículos. Sin embargo, la empresa se ha volcado desde sus inicios es el mercado B2B, firmando acuerdos con ayuntamientos (Barcelona, Madrid, Rotterdam), empresas de mensajería (Correos, Seur, Ara Vinc, Amazon, MRW) y de comida a domicilio (Just Eat, Burger King, Domino’s, Telepizza) o plataformas de motosharing (Acciona, Cooltra, Scoot, Molo).
Sus primeros clientes de flotas fueron los servicios municipales de Barcelona (B:SM), suministrando las scooters que usan los trabajadores de gestión del aparcamiento. “Nos costó muchísimo conseguirlo. Casi ni habíamos fabricado todavía. Le dejábamos al responsable de compras una moto
para que la probase durante una semana. Se la llevaba y la iba a recoger yo personalmente. Y cuando me la devolvía, me daba una lista de cosas que había que cambiar para ajustarse a lo que les gustaba a los empleados municipales. Así se ganó la primera flota… aunque al principio sólo nos compraron dos motos. Después compraron cinco. Eso pasa mucho con las flotas. Primero dicen que van a comprar 100 ó 500 motos… pero inicialmente te compran sólo tres. Y ahí te desesperas. Pero las flotas son así. Hoy, las 150 motos del B:SM son Silence”, indica Sotelo.
Así pues, en un primer momento, el 100% de las motos fabricadas por la compañía fueron destinadas a este tipo de flotas. Con el lanzamiento del modelo S01, la empresa espera ir penetrando en ese mercado de los particulares. Confía que entre el 10% y 20% de su facturación provenga ya de las ventas a particulares. Para el conjunto del mercado, la situación es justo al revés, ya que la facturación del mercado de flotas representa el 15% del total. Y precisamente ese es el objetivo de Silence a medio y largo plazo: invertir la proporción y que la facturación a particulares sea el motor principal.
A LA CONQUISTA DE EUROPA
El otro gran reto de la compañía es su expansión internacional. Por el momento, la exportación supone el 15% de sus ventas, pero la empresa espera darle la vuelta. “Nuestro mercado es europeo. Y es ahí donde estamos apretando”, comenta el director general. Asegura que ya hay más de 12.000 motos Silence circulando por Europa, la mayor parte de ellas en flotas de agentes municipales (Rotterdam, Lisboa), plataformas de motosharing (Milán, Roma, París, Zúrich) o compañías de reparto (Londres).
Su gran baza para dicha expansión es la apertura de tiendas propias, donde los clientes particulares pueden ver, probar y comprar sus vehículos. Además de los establecimientos propios, Silence dispone de acuerdos con distribuidores. “Tenemos una política muy clara. Son distribuidores exclusivos por zonas, sin competencia en sus respectivos territorios. Y los precios los fijamos nosotros. No hay descuentos ni precios más altos o bajos. Ellos se encargan de desarrollar la zona y vender a través de otras tiendas con las que firman acuerdos”, precisa el director general. Este modelo se aplica tanto en España como en el resto de países de Europa.
Nuestro mercado es europeo y es ahó donde estamos apretando para nuestra expansión