Ni ajedrez ni póquer
Decálogo para sentarse a una mesa de negociación e intentar un acuerdo en el que todos ganen
Ellos juegan al ajedrez, nosotros al póquer”. La reflexión de John Kennedy, en el contexto de la guerra fría, subrayaba la diferente estrategia política de rusos y americanos, entonces enzarzados en un pulso peligroso pero que, con los años, acabarían en una mesa de negociación. Y, llegados al escenario del diálogo, ya valen todas las estrategias imaginables para lograr un buen acuerdo, ya sea la mente fría y calculadora del jugador de ajedrez, que Kennedy atribuía al enemigo comunista, o arriesgar e ir de farol, como en el póquer. En Catalunya, las urnas del 27-S han dejado un escenario político que aboca a los pactos, y más que ajedrez o póquer, ahora que está de moda el win-win, todos ganan, habrá que hacer el puzle a varias manos. Negociar es la palabra clave y el acuerdo dependerá de la habilidad de los equipos para crear escenarios de encuentro. Este es un decálogo para sentarse a una mesa de negociación, elaborado con el catedrático de Ciencia Política de la Universitat de Barcelona, Jordi Matas Dalmases.
INTERLOCUTORES. Cada uno de los partidos que participan en la negociación elige a un equipo que represente sus posiciones. Es una decisión tan importante que el propio diálogo puede fracasar por las personas que se han sentado a la mesa, subraya Matas, que es experto en gobiernos de coalición. Los negociadores deben ser personas muy vinculadas a la dirección, que tengan clara la doctrina y tengan autoridad, para que puedan tomar una decisión sobre la marcha si es necesario. “Los representantes se eligen también en función de quién es el interlocutor, y aunque parezca una obviedad es muy importante que gocen de buena consideración en la otra parte, que no haya hostilidades”, apunta. Un buen negociador debe ser amable, cercano, flexible y persuasivo, ser capaz de generar consensos, y debe conocer tanto el escenario como a la otra parte, sus capacidades y sus defectos.
AGENDA. Antes de empezar a negociar, hay que fijar los temas de la agenda, pero teniendo presente que probablemente no será un esquema rígido. Puede evolucionar, y de hecho es habitual que a media negociación se incorporen temas nuevos. “Por eso hay que preparar muy bien todos los escenarios posibles, determinar qué salidas convienen en cada caso y por dónde tirar si se encalla, dejando poco a la improvisación”, añade este experto.
OBJETIVOS. Mejor plantear diversos temas en la negociación que centrarse en un sólo objetivo. Si se abre el abanico, es más fácil encontrar compensaciones. “Y conviene poner sobre la mesa propuestas que ya se sabe que son inalcanzables, que la otra parte no querrá ni abordar, poner muchos cromos en juego para hacer intercambios, porque en una negociación siempre se busca un punto de satisfacción intermedio”, subraya Jordi Matas, que también recomienda una diversidad de objetivos desde la perspectiva temporal, unos alcanzables a corto plazo, para verificar la firmeza del acuerdo, y otros a medio plazo. “Y, muy importante, conviene tener presente el historial negociador de cada interlocutor y su nivel de cumplimiento de lo acordado”, añade.
LÍNEAS ROJAS. Los interlocutores deben delimitar sus líneas rojas para no entrar en una negociación sin límites. Cada equipo debe definir, a nivel interno, la lista de aspiraciones máximas, es decir el resultado óptimo, marcar su zona de resistencia, saber en qué podrán ceder y en qué no, y situar el listón que indica que por menos de eso no se pacta. Hay que ser muy estricto con las premisas inamovibles. Como es natural, esa es una información confidencial, que cada equipo administrará en función de su estrategia. “Es habitual que cuando dos equipos negociadores se sienten a la mesa haya sendas líneas rojas incompatibles, que uno quiera una cosa y el otro justo la contraria, y ese sea un tema muy importante, pero eso probablemente irá evolucionando con el diálogo y es posible que las líneas que eran rojas vayan cambiando de color”, subraya Jordi Matas.
RELACIONES DE PODER. Una negociación no tiene por qué ser en- tre iguales, de hecho lo habitual es que uno tenga la sartén por el mango, pero en principio esa no es una garantía absoluta y dependerá de su habilidad que la superioridad inicial se traduzca en un buen acuerdo para sus intereses. El partido que tiene una mayor representación suele ser el más fuerte en la negociación, pero no siempre es así, a veces un partido pequeño puede vender caro su apoyo si es el único interlocutor posible. “Sea quien sea que esté en una posición inferior en la negociación, ya sabe que no podrá sacar adelante todos los puntos de su programa. De hecho, puede decir que aparta algunos asuntos en aras del consenso, será un gesto de buena voluntad que ayudará al buen desarrollo del diálogo”, apunta. Pero hay que tener presente que la relación de poder puede cambiar, ya que hay muchos factores en juego.
ESTRATEGIA. Cuando se prepara la negociación, hay que hacer una previsión de los escenarios positivos, los razonables y los negativos. Este trabajo previo facilita la evaluación de los acuerdos que se van logrando y a la vez permite adecuar la estrategia en función de esos logros o derrotas intermedias. Una premisa es que en la negociación es preferible que todos ganen algo, no derrotar a los adversarios, ya que un acuerdo en el que una de las partes se sienta claramente perdedora puede tener los días contados. Y, por supuesto, no hay que olvidar que una mesa de negociación puede ser un tablero de ajedrez pero también un campo de batalla, y ahí entran en juego las tácticas de espionaje del adversario: cuanta más información se tenga de cómo evoluciona su estrategia, sus argumentos o el propio estado de ánimo, más fácil será anticiparse, incluso intentar romper la homogeneidad de un bloque.
CONTROL DEL TIEMPO. El calendario es un elemento muy importante en la negociación. Con tiempo por delante, un negociador hábil puede suavizar posiciones intransigentes a base de ser constante. Y el tiempo puede también cambiar las relaciones de poder; si el negociador más fuerte tiene una cierta urgencia con el calendario y le supone un problema que la negociación se alargue sin llegar a un acuerdo, querrá resolverlo aunque no haga el mejor negocio. “De hecho, una estrategia clásica es agotar al interlocutor, y hay también quien opta por ir mareando la perdiz, calentando la silla como suele decirse, y casi al final saca una propuesta y quiere negociarla contra reloj”, apunta Matas.
BLOQUEO. Cuando uno de los temas se encalla y parece imposible que se llegue a un acuerdo, es preferible aparcarlo, recomienda este experto en negociación. “Mejor ocuparse de otros puntos de la agenda, ir resolviendo lo que sea más fácil y dejar para el final el tema conflictivo. A veces es posible desbloquearlo si vas consiguiendo pequeñas victorias en otros apartados”, apunta. En primer lugar, porque se gana tiempo para pensar una alternativa, añade, y además se tiene una visión más amplia del conjunto de la negociación. “Hay gente que es muy brillante en situaciones de bloqueo, los hay incluso que reaccionan mejor cuando se sienten acorralados, he conocido alguno, los otros se sentían valientes, se iban creciendo y de repente dejaba ir una propuesta brillante”, apunta. Entre los buenos negociadores, hay gente muy creativa, capaces de plantear soluciones originales, de utilizar el pensamiento lateral.
LA OPINIÓN PÚBLICA. Todo negociador necesita una fuerza detrás para avanzar, y la opinión pública es un actor muy importante. Si el diálogo va por buen camino, Matas recomienda discreción a los negociadores. Pero si se encalla o uno de los interlocutores está muy enrocado en su posición, puede ser de ayuda dar a conocer algunas informaciones o hacer alguna declaración a los medios de comunicación, como si fuera una pequeña descarga para que el otro reaccione. “Pero hay que ser muy cauto con las filtraciones –advierte–, sobre todo si uno ya tiene un historial en esa línea y el interlocutor es alguien extremadamente discreto o hermético”.
TOMA DE DECISIONES. Es el momento clave. De entrada, es más recomendable no decidir nada en la mesa. Sería mejor tener un tiempo para madurarlo, pero no siempre es posible. “Y la improvisación puede ser una estrategia de negociación, jugar con el tiempo y en el último momento dejar caer una propuesta que deje al otro descolocado. Igual le tiemblan las piernas”, asegura.