Una cuestión de confianza
Las relaciones personales aún desempeñan un papel clave en la clase emprendedora de China
Siempre coge una tarjeta de visita con las dos manos, evita el contacto físico en público, regatea hasta lo imposible. Son algunos de los formalismos más conocidos de China, el país que se ha autoproclamado paladín de la globalización en plena ola trumpista y el Brexit.
Las inversiones chinas en Europa marcaron el año pasado su récord histórico y, sin embargo, como bien saben los empresarios que están familiarizados con el país, hacer negocios con los chinos no es lo mismo que con los hombres de negocios occidentales.
La capacidad de comunicación intercultural es un requisito esencial si se aspira a tener éxito, hsata el punto que esta semana Casa Asia en Barcelona ha organizado un seminario sobre el tema. Su conclusión es que los chinos no separan el aspecto comercial de los valores humanos y personales.
El concepto más usado es el guanxi, que se traduciría como “favorecimiento mutuo”. Un lema que sería parecido al siguiente proclama: “Yo cuido de los tuyos y tú cuidas de los míos”. El guanxi es esencial para cimentar las relaciones con la familia o con los vecinos.
Pero representa un factor clave en el momento de establecer el trato, tanto a nivel personal como comercial. “De acuerdo con el confucionismo, el individuo se disuelve en un conjunto de relaciones sociales, no existe como tal”, recuerda Gao Yuan, profesora de la EOI y experta en negociación intercultural y protocolo. Es una perspectiva diferente al individualismo de occidente y los malentendidos con los europeos o estadounidenses son frecuentes. “Por ejemplo, los chinos atribuyen a un contrato escrito un valor diferente. Para ellos todo cambia constantemente y todo es relativo. No existe lo correcto o incorrecto, sino lo adecuado o lo inadecuado”, puntualiza Gao Yuan.
Debido a estas razones, a veces los chinos no parecen muy fieles con los compromisos adquiridos, porque en realidad se adaptan a las nuevas circunstancias. En otros casos, dan la impresión de no estar convencidos de la operación que están llevando a cabo, aunque sea porque emplean habitos comunicativos distintos. “Muchos me preguntan: ¿por qué los chinos tardan tanto en contestar a un correo electrónico? Porque ellos prefieren interactuar con el teléfono. En particular mediante el Wechat, que usan para todo. Hasta para pagar y hacer transacciones”, señala Gao Yuan
“Ganarse la confianza de los chinos es esencial. Para ello, tienes que demostrar que eres una persona competente, ecuánime, honesto y que piensas y te comportas tal como dices”, asegura la profesora Zhang Ying, decana de China Business & Relations y profesora en el Rotterdam School of Management.
En su opinión, los chinos desconfían del sistema de su país, pero sí apoyan aquellas personas que en su opinión merecen la pena, es decir los que siguen una moral y un sistema de valores. Aspectos que hoy en día son cada vez son más fáciles de averiguar. “En el marco tecnológico actual el rastro que se deja en redes sociales puede ser usado como pista”, remarca.
“Cuando tengas una cita con un empresario chino, él da por sentado que tú sabes qué tipo de persona es. Así que recomiendo a los españoles que busquen información previa. Y si pueden contar con alguien chino que tenga destreza para encontrarla en internet, pues todavía mejor”, dice Gao Yuan.
También hay una serie de sugerencias no menos importantes que deberían abordarse en el momento de hacer negocios con los chinos. Por ejemplo, buscarse un nombre chino que sustituya al occidental para que los asiáticos nos identifique mejor. O que, en el momento de registrar la marca ,empresarial, se haga también en chino (con su alfabeto) y evitar así que ocurra lo mismo que pasó a Hermes, que no lo hizo y 30 años después tuvo que pagar para volver a apropiarse de su nombre.
“Hay que encarar los negocios con los chinos con mucha humildad. Al mismo tiempo, creo que en los últimos años es más bien al revés: los chinos han incrementado su agresividad”, alerta Zhang Ying, que inicialmente sugiere sondear el terreno al inicio mediante misiones comerciales. “Sigo pensando que los chinos conocen mejor los españoles que al revés”, indica. En todo caso, –asegura–lo más duro no es romper el hielo, sino ganarse la confianza cada día. Y reza el siguiente proverbio chino: “Entrar en un territorio es más fácil que mantenerse en él”.
Las escuelas de negocio hacen hincapié en el concepto de ‘guanxi’, el favorecimiento mutuo