Adivina quién viene a competir
La compañía china, temida por sus rivales, desembarca en las comunicaciones de empresa
Durante años, la compañía china Huawei ha librado –y ganado– una batalla contra los proveedores de infraestructura de red a los operadores de telecomunicaciones. Su contumacia competitiva ha forzado fusiones como las de Alcatel y Lucent, o Nokia y Siemens; Nortel ha quebrado, y Motorola ha renunciado.
A finales del 2011, Huawei ocupaba el segundo puesto de la tabla mundial, detrás de Ericsson, y dice tener como clientes a 45 de los 50 grandes operadores del orbe. A pesar de las presiones políticas que bloquean sus intentos de avanzar en Estados Unidos, se las ha arreglado para abanderar la primera oleada de contratos de LTE (cuarta generación de telefonía móvil), que ahora empieza a implantarse en Europa.
LA DIVISIÓN ENTERPRISE
No conforme con eso, Huawei ha creado una nueva rama, la división Enterprise, encargada de asaltar las posiciones que empresas como Cisco, HP y otras menores mantienen en el mercado de comunicaciones de empresa. Lo que estos competidores temen, conociendo la experiencia ajena, es verse sumergidos en una implacable guerra de precios.
José Vizoso, director de la división para España y Portugal, niega la mayor: “Claro que el precio es un componente fundamental, pero no ganaremos contratos sólo por precio”. Según declaraciones de Vizoso, se analiza caso por caso qué valor puede aportar al cliente; hoy por hoy –subraya–, los factores a los que son sensibles las empresas son dos: ahorro de costes en su acepción total y capacidad de generar nuevos ingresos. Un mensaje que no difiere del de sus competidores, aunque la táctica será distinta. Y es previsible que el precio también lo sea.
La primera tarea de Vizoso ha consistido en consolidar un equipo de 44 personas, e iniciar el montaje de un canal especializado: por ahora, ha fichado como mayorista a la empresa Afina. En cuando al negocio propiamente dicho, se apoya inicialmente en las redes para empresas, aprovechando las tecnologías y experiencia acumuladas en el trabajo con los te de infraestructura. Por esto, cuando no nos sentimos capaces de cubrirlo todo, trabajamos con compañías de software en distintas partes del mundo.
¿Qué van a ofrecer para que las empresas compren sus soluciones?
Creemos tener la gama más completa de soluciones para las empresas, incluyendo servidores, almacenamiento, seguridad, networking... Nuestra oferta de comunicaciones unificadas es muy rica. Si la vemos en sentido vertical, contamos con capacidad para atender necesidades de muchos sectores.
¿Y todo eso a la vez?
Estamos desarrollando todos los productos al mismo tiempo, pero en cada mercado seguimos distintas estrategias de aproximación.
Pues tendrán que enfrentarse a poderosos competidores…
Son grandes compañías, con mucha experiencia en el mercado, cómo no respetarlas, pero creemos que nuestro valor es único, y nuestra gama es la más amplia. Por otra parte, estamos convencidos de que las empresas a las que nos dirigimos quieren un proveedor alternativo.
Aun así, los competidores tienen una base instalada, con tecnologías bien conocidas por sus clientes.
Le responderé en tres partes. Primera, somos muy rápidos, y lo hemos demostrado. Segunda, consideramos que nuestras soluciones son las mejores del mercado. Y, por último, tenemos ventajas que podemos ofrecer en el plano coste/beneficio.
En cifras, ¿cuál es el objetivo?
Globalmente, queremos facturar 15.000 millones de euros a finales del 2015.
¿Y en Europa?
Unos 3.000 millones en el 2015.
¿Cuánto sería en cuota de mercado?
Es difícil decirlo en las condiciones actuales, pero un 5% sería una proporción satisfactoria.
Huawei se apresta a competir en tres sectores prioritarios: banca, eléctricas y transportes