“Nos piden cosas como rebajar el 30%, y que sea ya”
Según su tarjeta de visita, las funciones de Ernest Sales no son fáciles de resumir: vicepresident HP EMEA Enterprise Business, Vertical Industries and Large Accounts. Lo que significa que coordina las ventas de Hewlett-packard a unas 130 multinacionales y otras 300 organizaciones con sede en la región que tiene a su cargo, un total de 138 países. “Cuando mi equipo atiende a clientes españoles –dice– del tamaño del Santander o Telefónica, los atiende a escala mundial: en Brasil, Argentina o Alemania”. Su responsabilidad al frente de esta estructura territorial se entrelaza con la de las unidades de negocio de la compañía.
Para explicarlo, Sales (Barcelona, 1963) esboza sobre un papel el organigrama de una empresa en la que trabaja desde hace 24 años, emplea a 320.000 personas y factura 80.000 millones de euros. La entrevista tiene lugar en Sant Cugat, donde vive (cuando no viaja) y tiene su oficina. La posición del entrevistado parece idónea para preguntarle por la intersección entre el gasto en tecnologías de la información (TI) y las restricciones que ha impuesto la recesión.
¿Cuánto representan las grandes cuentas en el negocio total de HP?
Cambia de país a país, pero diría que alrededor de un 60%.
Un tópico muy extendido dice que las pymes articulan la economía; pero si el 60% del negocio está en las grandes cuentas, son estas las que dominan el potencial de gasto y tienen capacidad de inyectar recursos al resto. ¿Cómo se manifiesta en la actualidad?
Puede suceder que los tiempos de vacas flacas fuercen a tomar decisiones que no se tomarían con vacas gordas. La presión de las restricciones lleva a decidir con qué se quedan y con qué no, a mirar qué parte del presupuesto dedican a sistemas de información, pero también cuánto les dedica la competencia.
Por eso mismo, ¿cómo está la demanda de TI en la geografía a su cargo?
Estamos creciendo más que el año pasado, y el pasado crecimos más que el anterior; por tanto, nos va decentemente. En una situación como la actual, sería razonable aceptar un decrecimiento, pero la verdad es que estamos creciendo.
¿Y cuál es la previsión para el 2012?
Sólo puedo hablar del trimestre cerrado. Todos los clientes con los que hablo, y hablo con muchos, están tomando decisiones radicales; en este sentido, su creatividad está al máximo. Nos piden cosas como recortar un 30%, y que sea ya. Pero no sólo se trata de la economía; hay grandes cambios en marcha en los sistemas de información: la commoditización del acceso a los recursos, la complejidad inaudita de la seguridad. Algunos clientes sienten que han de tomar medidas inmediatas, otros son más cautelosos, pero las dos actitudes implican que nosotros tenemos que ayudarles a bajar sus costes.
¿Ese es el papel de HP como proveedor de tecnología?
No el único, pero es una premisa ineludible. Hay que tener en cuenta que, para ciertos clientes, representamos el 80% de su gasto informático, pero como media general creo que estamos entre el 15% y el 20%. Por esto, si un cliente va a reducir un 30% su gasto, puede que lo reduzca en otras áreas, con lo que la consecuencia para nosotros será un crecimiento.
¿Está pasando?
Hay muchas variables en juego, y la economía es una de ellas, que no fluye linealmente, pero fuerza a tomar decisiones estratégicas que quizás en otras circunstancias no se hubieran tomado. Muchas empresas se enfrentan a una realidad dura: han dado pérdidas en el trimestre anterior, y van a darlas en los siguientes.
¿Cuál es la agenda TI de las grandes compañías?
En realidad, tienen varias agendas simultáneas: crear nuevos negocios, reducir costes operativos, mantener la satisfacción de su cliente… Hay fases en las que la agenda de crecimiento es más po- tente, y otras en las que lo importante son los costes.
¿En qué fase están ahora?
El ciclo que viene es de consolidación, porque las grandes empresas y los gobiernos tienen cientos de datacenter, miles de servidores, que ocupan espacio, requieren aire acondicionado y consumen mucha electricidad, porque son máquinas anticuadas. Estamos ante un cambio profundo del centro de datos durante los próximos años.
Ha mencionado a los gobiernos. ¿Cuál es su actitud hacia la tecnología en este momento de recortes drásticos?
Se lo están tomando muy en serio, se están aplicando a la mejora de la productividad de las administraciones, de los funcionarios, a ejecutar mejor y ser más eficientes. Aquí, en España, hay administraciones que le están poniendo inteligencia al problema. Un caso que conozco por cercanía es el de la Generalitat de Catalunya, que tiene muy claro cómo la tecnología puede permitirle prestar servicio a los ciudadanos a costes más razonables.
¿Son los gobiernos un cliente relevante para HP?
Sí, desde luego. Tenemos un negocio muy importante en el sector público. En países como el Reino Unido… no me atrevo a dar la cifra, pero seguro que es de doble dígito, nos ocupamos de cosas como las pensiones de los funcionarios o las nóminas del ejército. Frente a la situación económica, muchas administraciones empiezan a atar cabos.
¿Qué cabos? ¿Son diferentes en la empresa privada y en el sector público?
Los problemas no son tan diferentes: cómo reducir costes y cómo ampliar capacidad. Seguridad, experiencia de usuario, acceso desde cualquier dispositivo… y cada uno de estos aspectos es por sí mismo una fuente de complejidad. Un día deciden que han de reducir el número de aplicaciones, pero ¿por dónde empezar?, ¿en qué plazo? Puedo asegurarle que en muchos casos hemos sido capaces de reducir el coste y al mismo tiempo dar capacidades de producción más altas: cambiando servidores, virtualizando, llevando aplicaciones a la nube, centralizando o descentralizando, según corresponda
Tras la compra de EDS, en el 2008, se entendió que HP quería transformarse en empresa de servicios. ¿Es el objetivo último?
Que el mercado evoluciona hacia los servicios, hacia el cloud computing, es una evidencia. Por lo tanto, hemos de tener la capacidad de ser el número uno o el número dos en esos segmentos. Esto no quiere decir que solamente vendamos.