“Nos pi­den co­sas co­mo re­ba­jar el 30%, y que sea ya”

La Vanguardia - Dinero - - TECNOLOGÍA - Norberto Ga­lle­go

Se­gún su tar­je­ta de vi­si­ta, las fun­cio­nes de Er­nest Sa­les no son fá­ci­les de re­su­mir: vi­ce­pre­si­dent HP EMEA En­ter­pri­se Bu­si­ness, Ver­ti­cal In­dus­tries and Lar­ge Ac­counts. Lo que sig­ni­fi­ca que coor­di­na las ven­tas de Hew­lett-pac­kard a unas 130 mul­ti­na­cio­na­les y otras 300 or­ga­ni­za­cio­nes con se­de en la re­gión que tie­ne a su car­go, un to­tal de 138 paí­ses. “Cuan­do mi equi­po atien­de a clien­tes es­pa­ño­les –di­ce– del tamaño del San­tan­der o Te­le­fó­ni­ca, los atien­de a es­ca­la mun­dial: en Bra­sil, Ar­gen­ti­na o Ale­ma­nia”. Su res­pon­sa­bi­li­dad al fren­te de es­ta es­truc­tu­ra territorial se en­tre­la­za con la de las uni­da­des de ne­go­cio de la com­pa­ñía.

Pa­ra ex­pli­car­lo, Sa­les (Bar­ce­lo­na, 1963) es­bo­za so­bre un pa­pel el or­ga­ni­gra­ma de una em­pre­sa en la que tra­ba­ja des­de ha­ce 24 años, em­plea a 320.000 per­so­nas y fac­tu­ra 80.000 mi­llo­nes de eu­ros. La en­tre­vis­ta tie­ne lu­gar en Sant Cu­gat, don­de vi­ve (cuan­do no via­ja) y tie­ne su ofi­ci­na. La po­si­ción del en­tre­vis­ta­do pa­re­ce idó­nea pa­ra pre­gun­tar­le por la in­ter­sec­ción en­tre el gas­to en tec­no­lo­gías de la in­for­ma­ción (TI) y las res­tric­cio­nes que ha im­pues­to la re­ce­sión.

¿Cuán­to re­pre­sen­tan las gran­des cuen­tas en el ne­go­cio to­tal de HP?

Cam­bia de país a país, pe­ro di­ría que al­re­de­dor de un 60%.

Un tó­pi­co muy ex­ten­di­do di­ce que las py­mes ar­ti­cu­lan la economía; pe­ro si el 60% del ne­go­cio es­tá en las gran­des cuen­tas, son es­tas las que do­mi­nan el po­ten­cial de gas­to y tie­nen ca­pa­ci­dad de in­yec­tar re­cur­sos al res­to. ¿Có­mo se ma­ni­fies­ta en la ac­tua­li­dad?

Pue­de su­ce­der que los tiem­pos de va­cas fla­cas fuer­cen a to­mar de­ci­sio­nes que no se to­ma­rían con va­cas gor­das. La pre­sión de las res­tric­cio­nes lle­va a de­ci­dir con qué se que­dan y con qué no, a mi­rar qué par­te del pre­su­pues­to de­di­can a sis­te­mas de in­for­ma­ción, pe­ro tam­bién cuán­to les de­di­ca la com­pe­ten­cia.

Por eso mis­mo, ¿có­mo es­tá la de­man­da de TI en la geo­gra­fía a su car­go?

Es­ta­mos cre­cien­do más que el año pa­sa­do, y el pa­sa­do cre­ci­mos más que el an­te­rior; por tan­to, nos va de­cen­te­men­te. En una si­tua­ción co­mo la ac­tual, se­ría ra­zo­na­ble acep­tar un de­cre­ci­mien­to, pe­ro la verdad es que es­ta­mos cre­cien­do.

¿Y cuál es la pre­vi­sión pa­ra el 2012?

Só­lo pue­do ha­blar del tri­mes­tre ce­rra­do. Todos los clien­tes con los que ha­blo, y ha­blo con mu­chos, es­tán to­man­do de­ci­sio­nes ra­di­ca­les; en es­te sen­ti­do, su crea­ti­vi­dad es­tá al má­xi­mo. Nos pi­den co­sas co­mo re­cor­tar un 30%, y que sea ya. Pe­ro no só­lo se tra­ta de la economía; hay gran­des cam­bios en mar­cha en los sis­te­mas de in­for­ma­ción: la com­mo­di­ti­za­ción del ac­ce­so a los re­cur­sos, la com­ple­ji­dad inau­di­ta de la se­gu­ri­dad. Al­gu­nos clien­tes sien­ten que han de to­mar me­di­das in­me­dia­tas, otros son más cau­te­lo­sos, pe­ro las dos ac­ti­tu­des im­pli­can que no­so­tros te­ne­mos que ayu­dar­les a ba­jar sus cos­tes.

¿Ese es el pa­pel de HP co­mo pro­vee­dor de tec­no­lo­gía?

No el úni­co, pe­ro es una pre­mi­sa ineludible. Hay que tener en cuenta que, pa­ra cier­tos clien­tes, re­pre­sen­ta­mos el 80% de su gas­to in­for­má­ti­co, pe­ro co­mo me­dia ge­ne­ral creo que es­ta­mos en­tre el 15% y el 20%. Por es­to, si un clien­te va a re­du­cir un 30% su gas­to, pue­de que lo re­duz­ca en otras áreas, con lo que la con­se­cuen­cia pa­ra no­so­tros se­rá un cre­ci­mien­to.

¿Es­tá pa­san­do?

Hay mu­chas va­ria­bles en jue­go, y la economía es una de ellas, que no flu­ye li­neal­men­te, pe­ro fuer­za a to­mar de­ci­sio­nes es­tra­té­gi­cas que qui­zás en otras cir­cuns­tan­cias no se hu­bie­ran to­ma­do. Mu­chas em­pre­sas se en­fren­tan a una reali­dad du­ra: han da­do pér­di­das en el tri­mes­tre an­te­rior, y van a dar­las en los si­guien­tes.

¿Cuál es la agen­da TI de las gran­des com­pa­ñías?

En reali­dad, tie­nen va­rias agen­das si­mul­tá­neas: crear nue­vos ne­go­cios, re­du­cir cos­tes ope­ra­ti­vos, man­te­ner la sa­tis­fac­ción de su clien­te… Hay fa­ses en las que la agen­da de cre­ci­mien­to es más po- ten­te, y otras en las que lo im­por­tan­te son los cos­tes.

¿En qué fase es­tán aho­ra?

El ci­clo que vie­ne es de con­so­li­da­ción, por­que las gran­des em­pre­sas y los go­bier­nos tie­nen cien­tos de da­ta­cen­ter, mi­les de ser­vi­do­res, que ocu­pan es­pa­cio, re­quie­ren ai­re acon­di­cio­na­do y con­su­men mu­cha elec­tri­ci­dad, por­que son má­qui­nas an­ti­cua­das. Es­ta­mos an­te un cam­bio pro­fun­do del cen­tro de da­tos du­ran­te los pró­xi­mos años.

Ha men­cio­na­do a los go­bier­nos. ¿Cuál es su ac­ti­tud ha­cia la tec­no­lo­gía en es­te mo­men­to de re­cor­tes drás­ti­cos?

Se lo es­tán to­man­do muy en se­rio, se es­tán apli­can­do a la me­jo­ra de la pro­duc­ti­vi­dad de las ad­mi­nis­tra­cio­nes, de los fun­cio­na­rios, a eje­cu­tar me­jor y ser más efi­cien­tes. Aquí, en España, hay ad­mi­nis­tra­cio­nes que le es­tán po­nien­do in­te­li­gen­cia al pro­ble­ma. Un ca­so que co­noz­co por cer­ca­nía es el de la Ge­ne­ra­li­tat de Ca­ta­lun­ya, que tie­ne muy cla­ro có­mo la tec­no­lo­gía pue­de per­mi­tir­le pres­tar ser­vi­cio a los ciu­da­da­nos a cos­tes más ra­zo­na­bles.

¿Son los go­bier­nos un clien­te re­le­van­te pa­ra HP?

Sí, des­de lue­go. Te­ne­mos un ne­go­cio muy im­por­tan­te en el sec­tor pú­bli­co. En paí­ses co­mo el Reino Uni­do… no me atre­vo a dar la ci­fra, pe­ro se­gu­ro que es de do­ble dí­gi­to, nos ocu­pa­mos de co­sas co­mo las pen­sio­nes de los fun­cio­na­rios o las nó­mi­nas del ejér­ci­to. Fren­te a la si­tua­ción eco­nó­mi­ca, mu­chas ad­mi­nis­tra­cio­nes em­pie­zan a atar ca­bos.

¿Qué ca­bos? ¿Son di­fe­ren­tes en la em­pre­sa pri­va­da y en el sec­tor pú­bli­co?

Los pro­ble­mas no son tan di­fe­ren­tes: có­mo re­du­cir cos­tes y có­mo am­pliar ca­pa­ci­dad. Se­gu­ri­dad, ex­pe­rien­cia de usua­rio, ac­ce­so des­de cual­quier dis­po­si­ti­vo… y ca­da uno de es­tos as­pec­tos es por sí mis­mo una fuen­te de com­ple­ji­dad. Un día de­ci­den que han de re­du­cir el nú­me­ro de apli­ca­cio­nes, pe­ro ¿por dón­de em­pe­zar?, ¿en qué pla­zo? Pue­do ase­gu­rar­le que en mu­chos ca­sos he­mos si­do ca­pa­ces de re­du­cir el cos­te y al mis­mo tiem­po dar ca­pa­ci­da­des de pro­duc­ción más al­tas: cam­bian­do ser­vi­do­res, vir­tua­li­zan­do, lle­van­do apli­ca­cio­nes a la nu­be, cen­tra­li­zan­do o des­cen­tra­li­zan­do, se­gún co­rres­pon­da

Tras la com­pra de EDS, en el 2008, se en­ten­dió que HP que­ría trans­for­mar­se en em­pre­sa de ser­vi­cios. ¿Es el ob­je­ti­vo úl­ti­mo?

Que el mer­ca­do evo­lu­cio­na ha­cia los ser­vi­cios, ha­cia el cloud com­pu­ting, es una evi­den­cia. Por lo tan­to, he­mos de tener la ca­pa­ci­dad de ser el nú­me­ro uno o el nú­me­ro dos en esos seg­men­tos. Es­to no quie­re de­cir que so­la­men­te ven­da­mos.

AR­CHI­VO

Er­nest Sa­les coor­di­na las ven­tas de Hew­lett-pac­kard a unas 130 mul­ti­na­cio­na­les y otras 300 or­ga­ni­za­cio­nes de 138 paí­ses

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