“El pe­que­ño co­mer­cio ha si­do ig­no­ra­do por los sis­te­mas de pa­go mó­vil”

La Vanguardia - Dinero - - ENTREVISTA - Nor­ber­to Gallego

Fun­da­da en el 2010 en Es­to­col­mo por el jo­ven em­pren­de­dor Ja­cob de Geer, iZettle par­te de la pre­mi­sa de que el pa­go a tra­vés de dis­po­si­ti­vos mó­vi­les ha tro­pe­za­do con ba­rre­ras es­tra­té­gi­cas. Po­cas co­sas hay más co­ti­dia­nas que el smartp­ho­ne que ca­si ca­da ciu­da­dano lle­va con­si­go en to­do mo­men­to. A prio­ri, de­be­ría ser el me­dio de pa­go ideal, pe­ro si no se ha desa­rro­lla­do co­mo se es­pe­ra­ba es de­bi­do a un error es­tra­té­gi­co com­par­ti­do por los dis­tin­tos ac­to­res del mer­ca­do: ha­ber pues­to el fo­co en el con­su­mi­dor, tra­tan­do de con­ven­cer­lo pa­ra que sus­ti­tu­ya la tar­je­ta de plás­ti­co por otro me­dio de pa­go, el lla­ma­do bi­lle­te­ro elec­tró­ni­co cu­yo sal­do se car­ga en la tar­je­ta de su smartp­ho­ne.

iZettle ha es­co­gi­do otra es­tra­te­gia: cen­tra sus es­fuer­zos en el co­mer­cian­te, el otro gran pro­ta­go­nis­ta de to­da transac­ción de pa­go elec­tró­ni­co. Ig­na­cio Gar­cía, que di­ri­ge las ope­ra­cio­nes de la com­pa­ñía sue­ca en Es­pa­ña, se­ña­la que “en Eu­ro­pa hay 20 mi­llo­nes de co­mer­cios que no acep­tan pa­gos con tar­je­ta”. Del mer­ca­do español, se sa­be lo con­tra­rio, cuán­tas los acep­tan: un mi­llón y me­dio, lo que de­ja un am­plio mar­gen pa­ra ini­cia­ti­vas co­mo la de iZettle.

Cons­cien­te de que ese seg­men­to del co­mer­cio, rea­cio al pa­go elec­tró­ni­co, es­tá des­aten­di­do, el Ban­co San­tan­der in­vir­tió cin­co mi­llo­nes de eu­ros en iZettle, ade­más de con­ver­tir­se en su “ca­nal de dis­tri­bu­ción prin­ci­pal” en Es­pa­ña. Eso fue a me­dia­dos del 2013; des­de en­ton­ces, la fir­ma sue­ca ha pa­sa­do de es­tar pre­sen­te en seis paí­ses eu­ro­peos a ex­ten­der su ac­ti­vi­dad a Bra­sil y Mé­xi­co, dos pla­zas fuer­tes del San­tan­der. ¿Qué ofre­ce iZettle a un co­mer­cian­te, que no le ofrez­can otros me­dios de pa­go? y ¿có­mo fun­cio­na? Pa­go por uso. Sin cuo­tas, sin com­pro­mi­sos de per­ma­nen­cia ni de vo­lu­men de transac­cio­nes. Pa­ra no­so­tros, la lí­nea di­vi­so­ria es­tá en los co­mer­cios que ven­den unos 15.000 eu­ros men­sua­les con tar­je­ta. Por en­ci­ma de ese va­lor, equi­va­len­te a 200.000 eu­ros al año, no son nues­tro clien­te tí­pi­co: ya es­tán bien ser­vi­dos por las tar­je­tas ban­ca­rias. Lo ve­rá me­jor con el ejem­plo de un mer­ca­di­llo... us­ted ha­brá vi­vi­do la ex­pe­rien­cia de que al­go se le an­to­ja, de­ci­de com­prar­lo pe­ro des­cu­bre que no lle­va efec­ti­vo y el ven­de­dor no es­tá pre­pa­ra­do pa­ra co­brar­le con tar­je­ta. De he­cho, de una ex­pe­rien­cia así na­ció la idea de iZettle, en un mer­ca­di­llo de Es­to­col­mo. Me ha ocu­rri­do al­gu­na vez, pe­ro ¿có­mo fun­cio­na iZettle? El pe­que­ño co­mer­cio ha si­do ig­no­ra­do por los sis­te­mas de pa­go mó­vil. No só­lo ne­ce­si­ta un me­dio de co­brar lo que ven­de, sino una he­rra­mien­ta sen­ci­lli­ta pa­ra en­ten­der qué y có­mo es­tá ven­dien­do. La apli­ca­ción de iZettle cum­ple esa fun­ción de fa­ci­li­tar la ges­tión del ne­go­cio: to­da la in­for­ma­ción ne­ce­sa­ria es pre­sen­ta­da de ma­ne­ra que sea fá­cil ana­li­zar­la. Veamos, ¿es un sis­te­ma de pa­go mó­vil o una apli­ca­ción de ges­tión? La fuen­te de in­gre­sos de iZettle es el 2,75% de ca­da transac­ción que se ha­ce a tra­vés de su apli­ca­ción, alo­ja­da en el dis­po­si­ti­vo mó­vil del co­mer­cian­te –una ta­ble­ta o un smartp­ho­ne– y se co­nec­ta por Blue­tooth a un lec­tor de tar­je­tas cu­ya fun­ción es ase­gu­rar la transac­ción. ¿Có­mo el fa­mo­so Squa­re que ha te­ni­do éxi­to en Es­ta­dos Uni­dos? Pue­de de­cir­se que el prin­ci­pio es el mis­mo, só­lo que adap­ta­do a Eu­ro­pa. En lu­gar de un ac­ce­so­rio que se co­nec­ta al mó­vil del con­su­mi­dor, el lec­tor de iZettle lo tie­ne el co­mer­cian­te pa­ra ve­ri­fi­car que la se­gu­ri­dad del chip es co­rrec­ta; es el clien­te quien au­ten­ti­fi­ca y au­to­ri­za la ope­ra­ción al mar­car los có­di­gos de su ban­co, y nues­tra app ac­túa co­mo pa­sa­re­la con la pla­ta­for­ma de pa­go. O sea que lo im­por­tan­te es la ex­pe­rien­cia del usua­rio y no el hard­wa­re. ¿Has­ta cuán­do po­drán per­der di­ne­ro? Una de las ven­ta­jas de es­ta com­pa­ñía es el res­pal­do de in­ver­so­res muy po­ten­tes, que han apor­ta­do 50 mi­llo­nes de eu­ros en su­ce­si­vas ron- das de fi­nan­cia­ción. Otra es el apo­yo de so­cios ins­ti­tu­cio­na­les co­mo el San­tan­der, Mas­ter­card y Ame­ri­can Ex­press. De ma­ne­ra que con­ta­mos con agen­tes del mer­ca­do que creen en la po­si­bi­li­dad de desa­rro­llar el mer­ca­do de pa­gos mó­vi­les bajo una mo­da­li­dad que has­ta aho­ra no exis­tía. Cla­ro que, efec­ti­va­men­te, en al­gún mo­men­to ha­brá que ren­ta­bi­li­zar la in­ver­sión. Por otro la­do, te­ne­mos cla­ro que una vía de in­gre­sos se­rán los ser­vi­cios de va­lor aña­di­do... ¿Por ejem­plo? Por ejem­plo lo que ha­ce­mos en Sue­cia. Hay una di­rec­ti­va eu­ro­pea por la que to­dos los ne­go­cios han de te­ner co­ne­xión di­rec­ta con la ha­cien­da pú­bli­ca pa­ra evi­tar ope­ra­cio­nes que en­cu­bran eva­sión fis­cal. En Sue­cia se em­pe­zó a apli­car el 1 de enero, y lo que ha he­cho iZettle es me­ter un ele­men­to adi­cio­nal en su apli­ca­ción, pa­ra que el co­mer­cian­te pue­da con­so­li­dar sus ope­ra­cio­nes tan­to en efec­ti­vo co­mo con tar­je­ta, y trans­mi­tir la in­for­ma­ción a la agen­cia tri­bu­ta­ria sue­ca. Por es­te ser­vi­cio adi­cio­nal, el co­mer­cian­te

nos pa­ga una cuo­ta fi­ja. ¿De cuán­to es la ope­ra­ción me­dia a tra­vés de iZettle? En Es­pa­ña es de 44 eu­ros, que ca­sual­men­te coin­ci­de con la me­dia de otros mer­ca­dos eu­ro­peos. ¿Hay unas ra­mas del co- Ig­na­cio Gar­cía di­ri­ge las ope­ra­cio­nes de iZettle en Es­pa­ña mer­cio que sean más re­cep­ti­vas que otras? He­mos iden­ti­fi­ca­do dos vías por las que iZettle re­sul­ta atrac­ti­va. Una es la de aque­llos que apre­cian la po­si­bi­li­dad de te­ner una app que los acom­pa­ñe co­mo una es­pe­cie de mi­ni­ca­ja re­gis­tra­do­ra, ahí en­tran des­de ta­xis­tas a pro­fe­sio­na­les que es­tán to­do el día en la ca­lle: fontaneros, elec­tri­cis­tas... en­tre los ce­rra­je­ros te­ne­mos gran éxi­to, por cier­to. A mí me gus­ta con­tar el ca­so de los abo­ga­dos, que pre­fie­ren co­brar en el ac­to con tar­je­ta y no co­rrer el ries­go de im­pa­go de su mi­nu­ta. La otra vía es el te­ner a mano to­da la in­te­li­gen­cia del ne­go­cio: tien­das de mo­da o de cal­za­do que em­pie­zan a lle­var su ca­ja en una ta­ble­ta... es in­tere­san­te la eli­mi­na­ción del con­cep­to de ca­ja. ¿Co­mo en las tien­das de Ap­ple? Al­go así. Se da la opor­tu­ni­dad de cam­biar el flu­jo pa­ra que los em­plea­dos de una tien­da no sean ex­pen­de­do­res sino ven­de­do­res. El pro­ble­ma del co­mer­cio, tal co­mo yo lo veo, es ma­xi­mi­zar la de­man­da una vez que el clien­te ha en­tra­do a la tien­da Se han he­cho ex­pe­ri­men­tos, y to­dos con­du­cen a lo mis­mo, que la ca­ja no sea un ele­men­to que en­fríe la venta. ¿Có­mo fun­cio­na el flu­jo del di­ne­ro? Es el pro­pio de la tar­je­ta con la que pa­ga el com­pra­dor. Lo que ha­ce iZettle es co­nec­tar­se por de­trás a la es­truc­tu­ra ban­ca­ria: cuan­do el clien­te me­te su PIN en el lec­tor, el co­mer­cian­te re­ci­be ins­tan­tá­nea­men­te la res­pues­ta del ban­co y se ge­ne­ra un res­guar­do y un in­for­me. Fran­ca­men­te, pa­re­ce un mo­de­lo de ne­go­cio re­pli­ca­ble. Así co­mo iZettle es una va­rian­te de Squa­re, ¿pue­den sa­lir com­pe­ti­do­res? ¿Apli­ca­cio­nes co­mo la de iZettle? Es lo más sen­ci­llo, pe­ro ha­ce fal­ta con­tar con una tra­ma de acuer­dos con los ban­cos, con las en­ti­da­des de tar­je­tas, y por su­pues­to que ha­ce fal­ta tec­no­lo­gía, se­guir los pro­ce­di­mien­tos de ho­mo­lo­ga­ción pa­ra ob­te­ner la mis­ma ca­li­fi­ca­ción de se­gu­ri­dad que un TPV [ter­mi­nal pun­to de venta] con­ven­cio­nal. Y con­tar con so­cios lo­ca­les, co­mo en nues­tro ca­so es el San­tan­der. A pro­pó­si­to, ¿qué es que ha in­tere­sa­do al San­tan­der pa­ra in­ver­tir cin­co mi­llo­nes en una em­pre­sa sue­ca jo­ven y pe­que­ña? Pue­do res­pon­der que hay en­ten­di­mien­to co­mún de com­ple­men­ta­rie­dad. El ser­vi­cio de iZettle se di­ri­ge a un es­pec­tro de clien­tes de ban­ca pa­ra los que no ha­bía una so­lu­ción de pa­go mó­vil apro­pia­da. El nues­tro es un ser­vi­cio pa­ra em­pre­sas, pe­ro di­ri­gi­do a un es­pec­tro de clien­tes pa­ra los que no te­nían una so­lu­ción de pa­go mó­vil. Y ten­go que de­cir que el San­tan­der es una má­qui­na de ven­tas im­pre­sio­nan­te.

AR­CHI­VO

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