“Prio­ri­za­mos ge­ne­rar de­man­da de pro­yec­tos, no de pro­duc­tos”

La Vanguardia - Dinero - - ENTREVISTA - Nor­ber­to Gallego

Co­mo to­do di­rec­ti­vo de una mul­ti­na­cio­nal, la tar­je­ta de vi­si­ta de Fer­nan­do Egi­do tie­ne dos ca­ras. Una de­fi­ne su car­go en cas­te­llano co­mo di­rec­tor de tec­no­lo­gía, y la ca­ra en in­glés lo lla­ma pro­duct sa­les di­rec­tor. La anéc­do­ta tri­vial dio pie a una con­ver­sa­ción que el pro­pio en­tre­vis­ta­do des­cri­bi­ría al fi­nal co­mo una dua­li­dad: si las em­pre­sas com­pran pro­duc­tos co­mo ac­ti­vos o den­tro de pro­yec­tos de ser­vi­cio. Pa­re­ce un asun­to me­nor, pe­ro dio pa­ra mu­cho.

Fu­jit­su Ltd. es uno de los más gran­des pro­vee­do­res glo­ba­les de tec­no­lo­gías de la in­for­ma­ción. Su ofer­ta abar­ca múl­ti­ples ga­mas de pro­duc­tos, des­de PC por­tá­ti­les y ta­ble­tas pro­fe­sio­na­les has­ta gigantescos su­per­or­de­na­do­res. Por otro la­do, en su car­te­ra de ser­vi­cios lu­cen con­tra­tos con cor­po­ra­cio­nes y go­bier­nos en dis­tin­tas par­tes del mun­do. En Es­pa­ña, dos ter­cios de su fac­tu­ra­ción son ge­ne­ra­dos por la venta de ser­vi­cios o, co­mo pre­fie­re Egi­do, so­lu­cio­nes ba­sa­das en pro­duc­tos.

Dos ter­cios de fac­tu­ra­ción por ser­vi­cios su­po­nen que us­ted es res­pon­sa­ble de una ter­ce­ra par­te. ¿Có­mo se sien­te? Pue­do ase­gu­rar­le que una ter­ce­ra par­te no es po­ca res­pon­sa­bi­li­dad. Has­ta ha­ce dos o tres años, es­ta era una com­pa­ñía orien­ta­da a pro­duc­to, aho­ra más vol­ca­da en las so­lu­cio­nes. Cla­ro que se­gui­mos co­mer­cia­li­zan­do pro­duc­tos, he­mos ce­di­do te­rreno en la par­te transac­cio­nal pa­ra prio­ri­zar la venta de pro­yec­tos, que es don­de se ga­na mar­gen. In­clu­so me atre­vo a de­cir que los clien­tes hu­yen de los ven­de­do­res de pro­duc­tos, por­que sa­ben que cual­quier com­pa­ñía pue­de ha­cer que se los fa­bri­quen en Chi­na; no es ahí don­de en­con­tra­rán la di­fe­ren­cia que buscan. En cam­bio, ser un pro­vee­dor fuer­te en ser­vi­cios ha­ce po­si­ble que nues­tros pro­duc­tos se in­cor­po­ren a pro­yec­tos. En lu­gar de ven­der un ser­vi­dor aquí, una ca­bi­na de al­ma­ce­na­mien­to allá o dos por­tá­ti­les más allá.

¿Có­mo evo­lu­cio­na esa di­ná­mi­ca? Hay dos va­ria­bles. Co­mo com­pa­ñía, de­be­mos adap­tar­nos a lo que de­man­dan los clien­tes, pe­ro al mis­mo tiem­po he­mos de po­ner en va­lor nues­tra ca­pa­ci­dad y nues­tros re­cur­sos. En to­do mer­ca­do transac­cio­nal, co­mo­di­ti­za­do, lo nor­mal es que ha­ya mu­chos com­pe­ti­do­res, mien­tras que en los pro­yec­tos nos en­con­tra­mos con po­cos.

¿Quie­re de­cir que hu­yen de las ope­ra­cio­nes pe­que­ñas? No es eso. Es­tá cla­ro que un clien­te que quie­ra ini­ciar un pro­yec­to

La co­mo­di­ti­za­ción es una ma­rea que lo inun­da to­do, pe­ro las com­pa­ñías de TI han de ser ca­pa­ces de rein­ven­tar­se pa­ra no su­cum­bir a la ma­rea”

de big da­ta va a fa­ci­li­tar una opor­tu­ni­dad de venta transac­cio­nal pu­ra y du­ra. He­mos de­ja­do de visitar a un clien­te pa­ra pre­gun­tar­le cuán­to al­ma­ce­na­mien­to ne­ce­si­ta, aho­ra le ex­pli­ca­mos có­mo la tec­no­lo­gía de al­ma­ce­na­mien­to de Fu­jit­su le per­mi­ti­rá to­mar de­ci­sio­nes en me­nos tiem­po y con me­nos ries­go.

No es un dis­cur­so dis­tin­to del que he es­cu­cha­do de sus com­pe­ti­do­res... Con la di­fe­ren­cia de que no to­dos los fa­bri­can­tes o los in­te­gra­do­res de TI tie­nen lo que ha­ce fal­ta pa­ra sos­te­ner ese dis­cur­so y cum­plir con las ex­pec­ta­ti­vas del clien­te. Po­cas com­pa­ñías tie­nen una ofer­ta equi­pa­ra­ble a la de Fu­jit­su: nues­tro ca­tá­lo­go de ser­vi­cios mar­ca la di­fe­ren­cia, y ade­más te­ne­mos unas alian­zas que no son

Los clien­tes buscan so­lu­cio­nes que les ayu­den a ven­der más, a ser más efi­cien­tes..., con to­das las acep­cio­nes que es­to tie­ne”

aque­llas tra­di­cio­na­les ba­sa­das en la re­ven­ta de pro­duc­tos, sino que he­mos ido a en­tor­nos ver­ti­ca­les de la mano de so­cios que apor­tan la especialidad ne­ce­sa­ria.

Fu­jit­su tie­ne una mar­ca que le per­mi­ti­ría se­guir ven­dien­do sus pro­duc­tos, si qui­sie­ra. In­sis­to en que los se­gui­mos ven­dien­do pe­ro de otra ma­ne­ra. En Es­pa­ña so­mos lí­de­res en es­cá­ne­res, ¿no? Pues bien, los clien­tes han pa­sa­do de com­prar 15 o 30 uni­da­des a com­prar so­lu­cio­nes en los que for­man par­te de un pro­yec­to de ges­tión do­cu­men­tal.

El pro­ble­ma de los pro­duc­tos es que se co­mo­di­ti­zan, ¿es eso? Eso es, pier­den va­lor y se com­pran co­mo en una subas­ta. No­so­tros no po­de­mos caer en eso.

Unos sec­to­res son más ju­go­sos que otros, y aque­llos a los que va Fu­jit­su son los mis­mos a los que van sus com­pe­ti­do­res. To­dos quie­ren ven­der a El Cor­te In­glés, Za­ra o Ca­rre­four. Sí, to­dos quie­ren ven­der­les, y es­tá muy bien que sea así. De he­cho, unos u otros son clien­tes de Fu­jit­su en de­ter­mi­na­das áreas de ne­go­cio.

Es­ta­ba dán­do­le vuel­tas a lo que ha di­cho de la co­mo­di­ti­za­ción. To­me­mos los ser­vi­do­res: si uno mira el ran­king mun­dial, no hay co­rres­pon­den­cia en­tre el pues­to que ca­da pro­vee­dor ocu­pa por va­lor o por uni­da­des, y en es­to in­flu­ye la de­man­da de los pro­vee­do­res de ser­vi­cios. La co­mo­di­ti­za­ción es una ma­rea que lo inun­da to­do, pe­ro las com­pa­ñías de TI han de ser ca­pa­ces de rein­ven­tar­se pa­ra no su­cum­bir a la ma­rea. Lo he­mos he­cho con nues­tros ser­vi­do­res, por cier­to. Pe­ro le da­ré otro ejem­plo más cer­cano, un pro­duc­to co­mo­di­ti­za­do co­mo el ca­je­ro au­to­má­ti­co, en el que Es­pa­ña es un país pun­te­ro, con un par­que ins­ta­la­do en el que hay mo­de­los que con­cep­tual­men­te no han cam­bia­do mu­cho du­ran­te años: cum­plen su fun­ción pe­ro se­ría desea­ble que apor­ta­ran más va­lor aña­di­do al ban­co. Fu­jit­su se di­jo: ¿qué pro­ble­má­ti­ca de un ban­co po­dría me­jo­rar con un un ca­je­ro di­fe­ren­te a los co­mo­di­ti­za­dos? Una es el frau­de, que les ha­cer per­der mu­cho di­ne­ro. En­ton­ces di­se­ña­mos un nue­vo ca­je­ro, que cor­tó ra­di­cal­men­te el frau­de.

Cir­cu­la un tó­pi­co en la in­dus­tria TI que ca­da cual la in­ter­pre­ta a su ma­ne­ra, la con­ver­gen­cia. ¿Qué es pa­ra Fu­jit­su? No me gus­ta em­plear esa ex­pre­sión en su sen­ti­do tec­no­ló­gi­co. Des­de mi pun­to de vis­ta, la con­ver­gen­cia de­be con­tri­buir a sim­pli­fi­car los pro­ce­sos de los clien­tes. Y los pro­vee­do­res te­ne­mos la obli­ga­ción de fa­ci­li­tar­les la ta­rea Al fi­nal, to­da es­ta con­ver­sa­ción se pue­de re­su­mir en al­go tan sen­ci­llo co­mo es­to: ¿el clien­te quie­re com­prar un pro­duc­to co­mo un ac­ti­vo o co­mo un ser­vi­cio? La do­sis ha ido cambiando, no por­que lo ha­ya de­ci­di­do la in­dus­tria, sino por­que los clien­tes buscan so­lu­cio­nes que les ayu­den a ven­der más, a ser más efi­cien­tes... con to­das las acep­cio­nes que es­to tie­ne.

AR­CHI­VO

Fer­nan­do Egi­do, di­rec­tor de tec­no­lo­gía de Fu­jit­su

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