Los errores se pagan caros
Una mala planificación al internacionalizar acaba siendo un freno para el desarrollo de la pyme
La crisis de estos años ha forzado a las pymes a agudizar el ingenio. Han visto como los pedidos caían, los cobros se retrasaban y como los bancos eran cada vez menos sensibles a sus problemas. Por algún sitio había que empezar y muchas de ellas, viendo que el mercado interno no despertaba, han dado tímidos pasos hacia el exterior. Así, durante la crisis el número de empresas que han exportado ha pasado de menos de 100.000 a unas 160.000 en España, según el ICEX, lo que significa un crecimiento espectacular. Sin embargo, el 72% de ellas no lo hacen regularmente, es decir, la venta al exterior ha sido puntual para salir del atolladero en un momento determinado. Solo algo más de 40.000 han exportado de forma regular estos años. La diferencia es considerable y queda mucho por hacer.
“La importancia de salir está fuera de dudas y la crisis ha inducido a muchas pymes a ha- cerlo. O diversificas productos en el mercado interior o miras de colocarlos fuera, y siempre resulta más fácil la segunda vía”, apunta Víctor Campdelacreu, president de la Comissió Internacional de Pimec. Y en eso están. Pero, ¿cómo hacen el salto?
José Luis Martín, consejero delegado de la consultora BusinessGoOn, afirma que “nos encontramos en general a las pymes muy desorientadas de cara a los mercados internacionales. Cometen muchos errores porque no planifican, ya que salen porque se ven obligadas, de forma reactiva, para compensar la caída interna. Toman medidas incoherentes, sobre todo al contratar personal de venta”.
LOS DETALLES
Pero no todo son errores en la estrategia o en los grandes puntos, hay detalles que pueden ser definitivos para triunfar o fracasar. “Hay que tener en cuenta los aspectos diferenciales de cada cultura, como la forma de presentarse, el sistema de negociar, de qué se ha de hablar en la reunión, si has ir acompañado o no, si es preciso llevar un regalo... En los países árabes, por ejemplo, es muy diferente la negociación que en la China y en Japón que en Latinoamérica. En una cosa hay unanimidad, si te equivocas en todas partes te dirán educadamente que no”, añade Campdelacreu. Recomienda centrarse en dos puntos sobre todo, “has de tener una base mínima de soporte para conocer el sistema legal y el tributario, así como la burocracia. Puedes enviar un pedido a Brasil y que te retengan el producto varios meses en la aduana porque te falta un papel...”.
Martin hace hincapié en un aspecto organizativo. “En algunas empresas se cree que el departamento internacional es un área desconectada. Y es un gran error, ya que la internacionalización afecta a todos los departamentos. Todos deben estar implicados. Todos han de colaborar en elaborar y seguir un plan a 5-7 años creando una marca, posicionándose en el nuevo mercado”. “El coste de no hacerlo bien, puede ser altísimo, porque al margen del quebranto económico, muchas pymes abandonan la idea de salir, ya que ‘eso no es para nosotros’. Por ello es necesario preparar bien el terreno”, concluye el directivo de la Pimec.