“El mercado exige reconstruir procesos que se hacían a medida”
Como la de otras empresas japonesas, la historia de Ricoh –fundada en 1936– la ha obligado a ir adaptándose a circunstancias cambiantes. En los años 50 entró en el negocio de las copiadoras, pero no llegó a España hasta 1986, cuando se ubicó en Sant Cugat, donde la multinacional ha instalado un centro de servicios compartidos para el sur de Europa. La fusión de Ricoh y Gestetner (2007) creó el número uno del mercado de equipos multinacionales, rememora Ramón Martín, director general de la filial española, entrevistado por Dinero la víspera de una convención de distribuidores.
“Ese perfil nos dio fuerzas para sobrellevar los años en los que el mercado se contrajo fuertemente, y pudimos crecer a expensas de competidores que perdieron cuota: fue entonces cuando la empresa se planteó la necesidad de diversificar su actividad”. En eso están, en esa “transformación
digital” de la que tanto se habla. No cabe duda de que la impresión es un mercado maduro. El núcleo de nuestro negocio tiene unrecorrido de rentabilidad finito, pero van apareciendo otras tecnologías que transforman el sector. A medida que los mercados maduran tienden a concentrarse en torno a un vendedor de valor y otro de precio, por lo que para nosotros tiene sentido seguir defendiendo el liderazgo que tenemos [...] y el camino natural es la gestión documental, algo que hacemosdesde el 2007, pero el eje ha pasado del documento físico al documento electrónico. ¿Esta es una preocupación prioritaria para las empresas? No creo que lo sea, pero esto no le quita importancia. Ricoh puede ofrecerles un valor añadido: gestionar documentos y extraer de ellos la información susceptible de ser publicada digitalmente, en una web corporativa o en un portal, por ejemplo. Ya que estamos en ello, ¿por qué no entrar en el comercio electrónico? Para esto compramos una firma española que nos ha aportado capacidades de desarrollo y un integrador. El primer giro que dieron los fabricantes de impresoras fue pasarse a los servicios de impresión gestionada... Fue un primer paso, una capa de valor sobre un producto histórico. Lo que intentamos es ir más allá [...] y una posibilidad son las aplicaciones. Lo que nos mete de lleno en la transformación digital de las empresas. [...] una expresión que vale para casi todo. ¿Puede concretar? Para todas las empresas, hoy es clave cómo aproximarse al cliente. Cómo operar en el comercio electrónico, cómo explotar los so- cial media... son asuntos en los que podemos ayudar. El tercer espacio en el que queremos jugar es la infraestructura TI: estamos muy orientados a las aplicaciones intermedias, al middleware empresarial, poniendo muchoénfasis en CRM [gestión de la relación con los clientes]. Vemos que la tecnología exige reconstruir procesos que durante años se hacían con programación a medida. ¿Cómo se combina esta actividad con el negocio tradicional de Ricoh? Este es unañomuyespecial, como lo fue a finales de los 90 el paso de la tecnología analógica a digital. Nuestra fuerza de ventas tuvo que cambiar: por primera vez, tenían que entender de redes, debían certificarse... lo mismo está pasando ahora, porque nuestros dispositivos nos permiten desarrollar una visión de puesto de trabajo realmente digital, y esto lo hacemos con los multifuncionales de toda la vida pero con capacidades de programación, en sistemas de colaboración [...] Muchos procesos que dentro de las compañías no se podían hacer sin depender del papel –y que eran nuestro negocio tradicional– hoy se pueden hacer digitalmente y conectados. ¿Tiene Ricoh una orientación a mercados verticales? Enel 2012 nos lanzamos a profundizar en la verticalización. Lo hicimos primero con finanzas y seguros, en los que había proyectos relevantes. Salud y educación han sido otros verticales de interés para nosotros estos años [...] Encambio, en el sector público las cosas no han ido a la velocidad que creíamos posible. Nos está yendo muy bien en retail, los grandes grupos minoristas, en los que tenemos posiciones sólidas en los procesos más cercanos a la gestión documental, pero estamos trabajando con ellos en el área de experiencia de cliente. Transmite frustración con el sector público. ¿Qué esperaba, dadas las circunstancias? Veamos el lado positivo. En la administración local, que fue de las primeras en ajustarse el cinturón, se empieza a ver experiencias interesantes: agrupaciones de municipios que centralizan sus compras, o que aplican metodologías de impresión gestionada. Los límites del presupuesto están ahí, pero también el envejecimiento del parque: con equipos de impresión de diez años, el funcionamiento de una administración se hace insostenible. ¿Se está consolidando el mercado de impresión? Este era un mercado con más de diez competidores que ahora se han quedado en no más de cuatro. Siempre habrá un tipo de cliente que se guíe por el precio, que dé poco valor a la tecnología, pero incluso entre ellos se extiende la idea de que la impresión es una actividad muy condicionada por la calidad del servicio. Un argumento que circula mucho desde hace años es que la impresión está condenada..., el sueño de la oficina sin papel. El coste por página impresa está deflacionado y se va reduciendo el número de impresiones, pero la oficina debe evolucionar: habrá muchos más documentos en soporte digital que en papel, y ademástienden a estar enla nube. Por otro lado, el dispositivo de impresión dejará de ser sólo de impresión; será un medio para conectar el mundo físico con el digital. Lo que significa que una empresa como Ricoh no podrá seguir viviendo de la impresión. Por eso mismo estamos abordando los mercados adyacentes.
Para todas las empresas, hoy es clave cómo aproximarse al cliente, cómo operar en el comercio electrónico o explotar los ‘social media’ El dispositivo de impresión dejará de ser sólo de impresión; será un medio de conectar el mundo físico con el mundo digital”