El sal­to a em­pre­sas de ser­vi­cios ju­rí­di­cos

Mu­chos des­pa­chos de abo­ga­dos aún tra­ba­jan con sis­te­mas ar­te­sa­na­les y los clien­tes exi­gen una pues­ta al día

La Vanguardia - Dinero - - PORTADA - Jor­di Gou­la Bar­ce­lo­na

El clien­te ha cam­bia­do su for­ma de com­prar ser­vi­cios ju­rí­di­cos, al ad­qui­rir con­cien­cia del va­lor aña­di­do

Se­gún una re­cien­te in­ves­ti­ga­ción aca­dé­mi­ca so­bre las ac­cio­nes de mar­ke­ting que ha­cen los abo­ga­dos pa­ra cap­tar clien­tes ti­po py­me y la efec­ti­vi­dad de las mis­mas, se ha po­di­do ob­ser­var que tan­to los des­pa­chos de abo­ga­dos co­mo las em­pre­sas es­tán pa­gan­do ca­ras las ba­rre­ras que du­ran­te tan­to tiem­po se im­pu­sie­ron a la pro­fe­sión en re­la­ción a la pu­bli­ci­dad y la crea­ción de so­cie­da­des mer­can­ti­les.

“Aún hoy en día, pa­ra una em­pre­sa re­sul­ta com­pli­ca­do lo­ca­li­zar des­pa­chos de abo­ga­dos que pue­dan aten­der sus ne­ce­si­da­des ju­rí­di­cas más allá de las re­fe­ren­cias que pue­den ob­te­ner me­dian­te las re­co­men­da­cio­nes. La pu­bli­ci­dad que ha­cen los abo­ga­dos no les lle­ga, son muy po­cos los que pue­den nom­brar un des­pa­cho de abo­ga­dos que no sea el su­yo. Sus pá­gi­nas web les pa­re­cen in­di­fe­ren­cia das y no en­cuen­tran en ellas ele­men­tos con­vin­cen­tes que les ayu­den en su pro­ce­so de de­ci­sión de con­tra­ta­ción”, co­men­ta Eva Bruch, so­cia de la con­sul­to­ra ju­rí­di­ca Mo­ret­han­law.

Pe­ro so­bre to­do, y en re­la­ción a sus ac­tua­les pro­vee­do­res de ser­vi­cios ju­rí­di­cos, las em­pre­sas la­men­tan as­pec­tos más pro­pios de una ges­tión ar­te­sa­nal, ca­si an­ces­tral, que ac­tual­men­te no tie­nen nin­gún sen­ti­do que si­gan pro­du­cién­do­se. Tam­bién pa­ra los des­pa­chos de abo­ga­dos los tiem­pos han cam­bia­do. En­tra la tec­no­lo­gía “En los úl­ti­mos cua­tro o cin­co años, en paí­ses co­mo Es­ta­dos Uni­dos, Reino Uni­do, Ca­na­dá y Aus­tra­lia he­mos vis­to na­cer em­pre­sas tec­no­ló­gi­cas es­pe­cia­li­za­das en la me­jo­ra de la pres­ta­ción de ser­vi­cios ju­rí­di­cos. Pa­ra al­gu­nos des­pa­chos, tér­mi­nos co­mo in­te­li­gen­cia ar­ti­fi­cial, apren­di­za­je com­pu- te­ri­za­do, me­jo­ra de pro­ce­sos... for­man par­te de su vo­ca­bu­la­rio ha­bi­tual. Son des­pa­chos in­no­va­do­res que po­nen a sus clien­tes co­mo eje cen­tral de su ne­go­cio y se apo­yan en nue­vas tec­no­lo­gías y sis­te­mas de ges­tión avan­za­dos pa­ra me­jo­rar día a día la ex­pe­rien­cia del clien­te. Aquí en la ma­yo­ría de ca­sos se­gui­mos tra­ba­jan­do co­mo ha­ce 25 años. Haha­bi­do muy­po­ca in­no­va­ción”, pro­si­gue Bruch.

Su ar­gu­men­to es que en nues­tro país los des­pa­chos de abo­ga­dos de­ben dar un pa­so ade­lan­te y trans­for­mar­se en em­pre­sas de ser­vi­cios ju­rí­di­cos. Y a ello se de­di­ca. “To­da­vía son po­cos los que es­tán en ello, por­que en Es­pa­ña los des­pa­chos son pe­que­ños y qui­zás son las es­truc­tu­ras gran­des las que acu­san más es­ta ne­ce­si­dad, pe­ro el cam­bio de­be rea­li­zar­se”, di­ce la con­sul­to­ra.

Pe­ro lo cier­to es que al­gu­nos ya han em­pe­za­do su trans­for­ma­ción. Ja­vier Be­rro­cal, so­cio di­rec­tor del ma­dri­le­ño (con ofi­ci­na en Bar­ce­lo­na), bu­fe­te San­tia­go Me­diano Abo­ga­dos, ex­pli­ca que“es el clien­te quien acos­tum­bra a dar el pri­mer pa­so. Ha cam­bia­do su for­ma de com­prar ser­vi­cios ju­rí­di­cos, por­que tie­ne más in­for­ma­ción y ha ad­qui­ri­do con­cien­cia del va­lor aña­di­do. Ello ha­ce que rá­pi­da­men­te co­rre­la­cio­ne el pre­cio con el ser­vi­cio que re­ci­be del des­pa­cho. Bus­ca, en de­fi­ni­ti­va un pre­cio jus­to”.

Por su­pues­to, hay que dis­tin­guir dos ti­pos de ser­vi­cios. Ag­nès Mi­llet, so­cia di­rec­to­ra del des­pa­cho bar­ce­lo­nés Més Ad­vo­cats, se­pa­ra los re­cu­rren­tes –de ba­jo va­lor aña­di­do– y los com­ple­jos, con al­to va­lor aña­di­do, don­de la cla­ve es­tá en la con­fian­za del clien­te. En su des­pa­cho tam­bién ha em­pe­za­do el cam­bio y no du­da en se­ña­lar que los re­cu­rren­tes son los idea­les pa­ra pro­ce­di­men­tar. “Se tra­ta de cam­biar vo­lu­men por me­nor pre­cio y ma­yor efi­cien­cia”. En es­te pun­to Bruch se­ña­la que tam­bién hay par­tes en los ser­vi­cios com­ple­jos que se pue­den pro­ce­di­men­tar. Y de­fi­ne la ecua­ción: “con­fian­za más ca­li­dad más efi­cien­cia es igual a éxi­to”.

Mi­llet apun­ta que con es­ta se­pa­ra­ción y la apli­ca­ción de pro­ce­di­mien­tos, sur­ge la du­da de si se de­ben se­pa­rar los ser­vi­cios con mar­cas dis­tin­tas o en­glo­bar los dos ti­pos en una mis­ma mar­ca, aun­que afir­ma que op­tar por la se­gun­da vía “es más com­ple­jo”. Y ex­pli­ca su ca­so. “He­mos em­pe­za­do ha­ce un año y me­dio, dan­do dos pa­sos im­por­tan­tes. Uno fue uni­fi­car la ubi­ca­ción fí­si­ca, pa­ra que flu­ye­ra me­jor la co­mu­ni­ca­ción y que to­dos los cam­pos de ne­go­cio vie­ran al clien­te. El se­gun­do fue la im­ple­men­ta­ción de pro­ce­sos ten­den­tes a que el clien­te se sin­tie­ra acom­pa­ña­do des­de que en­tra has­ta que se va. Te­ne­mos en cuen­ta que el des­pa­cho ha de ser proac­ti­vo, ade­lan­tar­se mu­chas ve­ces al clien­te y pa­ra ello la tec­no­lo­gía es fun­da­men­tal. Le de­bes ofre­cer he­rra­mien­tas que le ayu­den a to­mar de­ci­sio­nes a ni­vel em­pre­sa­rial”.

Y el ase­sor ju­rí­di­co de la em­pre­sa, ¿có­mo afron­ta es­te cam­bio de ser­vi­cios en los des­pa­chos? “Es quien más lo agra­de­ce, por­que es el pri­mer be­ne­fi­cia­do. En reali­dad, con es­ta ayu­da ex­ter­na ga­na mu­cho pe­so den­tro de la em­pre­sa”, afir­ma Be­rro­cal.

Res­pec­to a la tec­no­lo­gía hay una que­ja uná­ni­me. “No exis­te la tec­no­lo­gía que ta ayu­de a im­ple­men­tar to­dos los pro­ce­sos y cam­bios que re­quie­re la trans­for­ma­ción”, di­ce Mi­llet. “Cier­to, has de to­mar las me­jo­res tec­no­lo­gías de ca­da si­tio y tra­tar de in­te­grar­las”, aña­de Bruch. Y Be­rro­cal con­clu­ye afir­man­do que “no so­lo de­be uti­li­zar­se la tec­no­lo­gía co­mo so­por­te, sino co­mo par­te in­te­gran­te del ser­vi­cio que ofre­ces”.

JOMA

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