El valor único y práctico de vender alta joyería
El practicismo de las nuevas generaciones impulsa la venta de joyería de alta gama en España
“En España, el vendedor ha dejado atrás el estigma de vender las joyas que ya no luce” Circa es la única firma que no opera localmente para garantizar la privacidad
“Una joya tiene el poder de ser esa cosa pequeña que te hace ser única”. De esta manera tan categórica, Jennie Kwon, una prestigiosa diseñadora norteamericana de joyas ensalza el valor especial y diferencial que le confiere a una persona lucir una pieza de joyería. Porque la joyería es, en esencia, moda. “Estilo, pero sobre todo moda”, asegura Rosa Tomàs, responsable de Circa Barcelona, una compañía mundial dedicada a la compra de alta joyería, diamantes y relojes. Ycomo moda, la joyería también cambia. Se adapta a los nuevos gustos y hábitos. En definitiva, avanza.
El sector también crece en número de transacciones y, por tanto, demuestra músculo desde la perspectiva económica, gracias en buena parte a la confianza que generan entre los clientes firmas como Circa, en un proceso de venta que requiere de máxima discreción, transparencia y empatía. Tanto, que Circa es la única compa- ñía que no vende localmente para garantizar la privacidad de sus clientes y sus joyas. Pero el sector también acelera por los cambios sociales; es decir, por los nuevos hábitos de las personas. “En España, el vendedor ha abandonado el estigma de vender sus joyas, especialmente las piezas que ya no se lucen hoy en día”, afirman Rosa Tomàs y Marta Eizaguirre, responsable de la sede de Circa en Madrid. “Las nuevas generaciones son mucho más prácticas”, sentencian.
Para entender este practicismo, basta con analizar las razones por las cuales cada vez se venden más piezas de alta joyería. “Las herencias que no encajan con el estilo de vida de quienes las reciben, el cambio de estilo con el paso de los años o los costes que supone el mantenimiento de las piezas llevan a muchas personas a vender sus joyas”, apuntan desde Circa. En definitiva, las nuevas generaciones buscan un uso, o un retorno, para aquellas joyas, diamantes o relojes que quedan ocultas en un cajón. La compra de una joya que se adapte mejor a las necesidades o gustos actuales, pagarse un viaje o costearse unos estudios impulsa a un mayor número de personas a decidirse por la venta de aquellas joyas, relojes o diamantes tan preciados, especiales y únicos, pero cuyo uso ha quedado en el olvido. Desde Circa también insisten en los costes que implica guardar piezas de alta gama, en casa o en cajas de seguridad bancarias, así como los costes emocionales. “Las nuevas generaciones no están dispuestas a asumir ninguno de estos gastos”, concluyen.
En la actualidad, la joyería y los relojes de alta gama brillan con fuerza. Si bien España se encuentra en desventaja con respecto a otros países como Estados Unidos, Reino Unido o Francia, donde los estigmas por vender productos usados son prácticamente inexistentes y las estructuras son más sólidas, el sector español sigue su camino in crescendo porque los productos de lujo están más valorados que nunca. Una paulatina consolidación inesperada hace apenas un lustro. “El coleccionista –Circa solo opera a nivel internacional– busca piezas únicas exclusivas y está dispuesto a pagar grandes sumas de dinero”, inciden desde la firma.
Yen España, ¿cómo es el cliente que vende alta joyería? Circa ha detectado dos perfiles. Por un lado, mujeres y hombres de más de 65 años, con un alto poder adquisitivo y que disponen de piezas compradas o heredadas cuyo propósito es venderlas para dividir el dinero entre los descendientes. Por el otro, personas de 35 a 60 años que reciben joyas en herencia o que fueron compradas en el pasado y están en desuso. “Sea cual sea el caso o la circunstancia, lo importante es guiar al cliente durante todo el proceso de venta, e incluso aconsejarlo para mantener o transformar alguna pieza”, apuntan. Porque como dice la diseñadora Kwon, cada joya te hace ser una persona única.