El 'off market' de la oferta inmobiliaria
Haypropiedades a la venta que no se anuncian ni en la webdela inmobiliaria: es el offmarket
El mercado inmobiliario en general y el prime en concreto es como un iceberg, pero en versión invertida: tiene una gran parte visible y otra más pequeña invisible. "Esta parte no visible es lo que llamamos mercado de pisos offmark et, porque son propiedades que no se anuncian", explica May Iglesias, responsable de Zona Alta de Lucas Fox Barcelona.
Los porqués de no anunciarse
Poner una propiedad a la venta sin anunciarla en ningún sitio, ni en la webdelapropia inmobiliaria, puede parecer un sinsentido a día de hoy. "Cada propietario tiene sus razones y deben respetarse", afirma Joan Canela, director de Zona Alta de Engel & Völkers Barcelona. "Aveces es una cuestión personal, de privacidad. Son propietarios que han tenido una vida social muy activa y saben que si aparece una foto de su casa en una web, será rápidamente identificable. Y no quieren que su entorno sepa que su casa está en venta y por cuándo se vende. Además, muchas veces sea social aventad e una propiedad, sobre todo si es muy exclusiva, con problemas económicos. Y no tiene por qué ser el caso. Otras veces quieren evitar quelos curiosos fisgoneen o les molesten. O incluso por razones de seguridad o de desavenencias familiares". Pero no todas las propiedadesoff
market tienen por qué ser exclusivas, apunta Iglesias: "Puede tratarse de una vivienda sencilla, pero que por requerimiento expreso del propietario no puede publicitarse. Y esto es sagrado, debe respetarse siempre". Hay otro factor que hay que tener en cuenta a la hora de no publicitar una propiedad. "Los propietarios que poseen una casa singular no quieren que esta aparezca por webs y medios generalistas, que se la meta en el saco con todas. Porque entienden que así se devalúa, opina Canela. "Imagina que una propiedad la tienen ocho agencias distintas. Ycada una la anuncia a su manera, unas con unas fotos, otras con otras... Esta casa pierde valor, a ojos del comprador y del mismo propietario", sostiene Iglesias.
Además, son propiedades que por sus características y precio tampoco se venden por estos canales. "En la zona alta de Barcelona muchas ventas se hacen por contacto privado", afirma Canela. Yenes te sentido, pone en valor la plataforma y el modelo detrabajodeEngel& VölkersBarcelona, que cuenta con un equipo formado por 45 asesores y vendedores solo en la zona alta. "Cada uno está especializado en una área, y esto hace que se conozcan cada barrio, cada calle y casi cada casa al dedillo. No solo saben qué propiedades están a la venta, sino también las que pueden llegar a estarlo".
'La crème de la crème'
Pero en la cartera de pisos offmar
ket también existen clases. Por eso desde Lucas Fox crearon un grupo de trabajo especializado en las propiedades más prime."Son las más selectas, de superlujo, y se trabaja con unos niveles de confidencialidad y discreción tales que muchas veces no se cuenta ni con fotos, porque hay propiedades que son muy conocidas y basta con una sola foto para que se identifique de inmediato la familia que está detrás". De hecho, no todo el mundo puede acceder a ellas. "Es bajo petición y existe un protocolo de acceso muy riguroso para preservar la intimidad del propietario. Hay que facilitar cierta documentación, el pasaporte...". Y es que entre las propiedades que integran esta cartera prime se pueden encontrar desde palacetes modernistas hasta propiedades exclusivas en el Passeig de Gràcia de Barcelona o catalogadas en la calle Ausiàs Marc. "Son auténticas maravillas. He visto casas tan espectaculares que se te encoge el corazón", explica Iglesias. En cuanto a los propietarios, según May Iglesias la mayoría son nacionales, muchos de ellos de la burguesía catalana. Pero también hay figuras del mundo del cine, del deporte, galeristas... En la misma línea de Lucas Fox, Engel & Völkers cuenta con un servicio muy exclusivo denominado Private Office. "Este departamento gestiona e interviene en la comercialización de propiedades muy especiales a escala mundial", explica Canela.
¿Y qué pasa cuando no se tiene la propiedad deseada por el cliente? "Se busca. Mueves cielo y tierra para dar con ella. Es la captación a la carta", explica Iglesias. "Nos hemos encontrado con compradores, sobre todo internacionales, con un presupuesto ilimitado pero con unos requerimientos muy claros sobre la propiedad que buscan. Y si en ese momento no la tienes, debes tirar de contactos para dar con ella. Incluso hablar con propietarios que no tenían pensado vender su casa", explica Canela. Y cuando llamas a la puerta te puedes encontrar con más de una sorpresa. "No todas las reacciones son buenas, pero hemos tenido más de una sorpresa, que al plantearles la opción de vender se prestan a ello", sostiene Iglesias. Al final, la clave está, según Canela, en saber cómo quiere vender su casa el propietario y cuáles son sus requerimientos. "Tuvimos un caso en el que la propiedad solo se podía ver de noche, porque así lo quería el propietario. Y lo tomas o lo dejas".