Incentivos perversos
En economía y empresa hay una máxima incuestionable. Las personas respondemos a incentivos. La conclusión tiene mucho calado. Noafirma quelas personas a veces no responden a los incentivos. Siempre responden. Tener asegurada unarespuesta deesas cosas llamadas personas y que tan complicada se imprevisibles somos es mucho. Y no debe desdeñarse. Deello se derivan conclusiones interesantes. La primera es quees másinteligente tener incentivos que no tenerlos .¿ Porqué renunciar aun instrumento que dirige la acción de las personas con las queestablecemos acuerdos, ya sean profesionales oeconómicos? Utilizar incentivos es preferible a noutilizarlos.
Segunda cuestión :¿ cómo deben ser utiliza dos los incentivos? Ydigo cómoporqueel incentivo en cuestión tiene menosrelevancia que el para qué lo fijamos, es decir, quétipo de reacción, actitud o conducta va a producir.
En ese cómo introduzco un concepto interesante: la perversión del incentivo. Explicaré un ejemplo. Viví el caso de una multinacional cuyo portafolio estaba compuesto por marcas con imagen anticuada oproductos quellevaban demasiados años enel mercado. Los profesionales de marketing cobraban su incentivo de final de añosi lograban cierta rentabilidad, así que lanzar productos nuevos, que requieren unainversión inicial elevada, iba contra su propia remuneración. Resultado: tímidos lanzamientos y postergados enel tiempo.
Se decidió modificar el incentivo y se introdujo uncriterio nuevo. Un10% de la facturación debía provenir denuevos productos para cobrar el variable. Los directivos se dedicaron a lanzar productos nuevos y se logró incluso superar el 10% de facturación con novedades. El problema fue quelos lanzamientos noeran buenos y al cabo de unañoacababan por retirarse. ¿Por qué? Mepiden que facture con nuevos productos, noqueestos duren enel mercado. El incentivo perverso. La empresa introdujo un tercer criterio: la novedad debía estar enel mercado un mínimo de tres años y entrar en beneficio. Asunto corregido.
Los incentivos tienen un problema y de ahí su perversión. Larespuesta que producen es inmediata. Palo, zanahoria. Acción, reacción. Corto plazo. Yla mayoría dedecisiones eneconomíay empresa deben tomarse pensando también enel medioolargo plazo. Esa es la perversión del incentivo. Produce respuestas a corto plazo cuando en realidad dependemos del largo plazo. Eso explica por quéla rotación de profesionales está a la orden del día. Oquelosaltos directivos decidan noarriesgar durante los cuatro, tres, dos, y a veces unañodesumandato. Buscan mantener la acción, cobrar las stock options y salir pitando. En política, lo mismo. Endemocracia todos los incentivos deunpolítico son a unoodosañosvista. Yno piensan enel futuro.
Labuenanoticia es que esa perversión tiene solución: el arte enel diseño de incentivos. Enel asunto dela política está algo másdifícil pero no imposible. Undíales cuento algunas ideas.
Corto plazo El principal problema de los incentivos es que producen una respuesta inmediata, como el palo y la zanahoria