La campaña comercial que ha superado la Navidad
El black friday es unarealidad con tanta fuerza quees posible quedentro depoconadiese pregunte suorigen, comohemoshecho contantas tradiciones nuestras, queensus inicios seguro que también suscitaban rechazo. ¿Ocreéis quedesdesiempre hemos hecho calço ta des más allá del Alt Camp,o se han comprado regalos para el día del Padre? Para entender este fenómeno, hay que analizar el porqué de su éxito y los problemas deriva dos.
Uno de los factores claves que explican su expansión es que implica compras impulsivas. Parap otenciarlas, enEstados Unidos lo acotan aun solo día y hacen grandes des cuentos, activando las áreas másprimitivas del cerebro, entre ellas el instinto desupervivencia, conunmensaje claro: ¡si noteespabilas, mañana estas ofertas ya no estarán y tu vecinos e te habráadelantado! El cerebro se activa con mensajes sencillos que implican una acción inmediata. Ennuestropaísno hemos visto este efecto des bocado porque hemos estirado la jornada hasta el absurdo den ombrarblackfri da ya ofertas que durantodounmes. Además, el atractivo delas ofertas se explica másporlaalta inversión publicitaria depromocionaque enlarealidad delas ofertas, quenosuelen superar el 20%.
Al ser nuevo genera el recurrente debate sobre la invasión cultural. Para ver su impacto, el viernes 23analicé conun programa que cuenta palabras los principales diarios digitales de una muestra de diez países. EnEstadosUnidos, donde está totalmente instaurado, black friday no era el término más repetido. En cambio, en nuestro países donde se repetía más veces, hasta diez veces más que el siguiente término. El precio también explica su éxito, ya que es uno de los principales motoresdecompra, perosobretodo, es la principal causa de satisfacción odeenfado. Sentir que hemos pagado menos por un producto nos hace sentir vencedor es y aumentar el deseo de adquirir lo. Sin la rebaja quizás no nos habríamos planteado comprarlo. La mente percibe que ante un descuento hay menos que perder. La crisis no nos ha enseñado a cuestionar el sistema de consumo, principalmente nos ha enseñado apagar menos por todo, independientemente de nuestro poder adquisitivo. La parte negativa es que compramos productos que sin la re baja ni nos habríamos planteado adquirir. Pensamos que cuando se rebaja un producto suele ser o porque sirve de gancho comercial o porquesinla re baja costaría venderlo.
El hecho de percibir lo como nuevo también ayuda a que sea el día demás ventas del año. En contra posición, tenemos las rebajastr adicionales, que año tras año pierden poder de atracción, tal como vemosenlas encuestas que realizamos desde Escodeneneroy enjunio, que constatan una constante bajada. Lasrebajas tradicionales pierden bastante porsu des estaciona liza cióny por el crecimiento dellowcosty el comercio electrónico, que pro ponen precios rebajados todo el año.
La principal razón de su triunfo es que es antes deNavidad, peroeste tambiénes el principal quebradero de cabeza para los comerciantes. Somos uno de los países europeos con mayor gasto en compras navideñas; porlotanto, el comercianteno necesitaba unasrebajas antes deNavidad. Esta campaña tiene sentido en E E. U U ., ya que sigue al día de Acción de Gracias, un día con grandes gastos en comidas. Allí los comercios necesitan una campaña fuerte para poner en marcha la navideña, pero aquí venimos de unos meses bastante flojos yel black friday adelanta las compras navideñas, las cuales suponenhastael 25% de la facturación anual de muchos comerciantes. Por lo tanto, los descuentos hacen perder parte del margen de beneficio, y eso sólo es sostenible para contadas multinacionales. De cara al consumidor puede hacernos comprar demás, yaquelos estímulos navideños harán queapesarde ya haber hecho un gasto, nos sintamos forzados a volver a comprar cuando los villancicos estén atodovolumen. |
Círculo vicioso El éxito se debe a que es antes de Navidad, pero también es el principal problema para el comerciante