Buscando la nube, Oracle descubre el canal
El 70% del negocio de la compañía en aplicaciones y servicios ‘cloud’ en España se hace a través de terceros
El estado de alarma ha pillado a la filial española de Oracle preparando su traslado a un edificio emblemático de Madrid, la antigua sede del BBVA en el Paseo de la Castellana. Así que la entrevista con Javier Torres se hizo por videoconferencia. El interés de Dinero se centraba en el papel que juega el canal en un sector, el de las T.I, en el que los servicios cloud ganan terreno a ojos vista. El entrevistado es vicepresidente de Oracle y dirige la estrategia de Alianzas y Canales en un vasto territorio que abarca Europa, Oriente Medio, África y Japac (Japón y Asia Pacífico). Es decir, todo el mundo menos el continente americano.
La dupla Alianzas y Canales es algo corriente para otros, no para Oracle. Porque esta compañía californiana ha sido conocida durante décadas por su empeño en vender directamente, aquel modelo comercial que imperaba cuando Larry Ellison creó la compañía en 1977 para disputar el lucrativo negocio de las bases de datos, entonces dominado por IBM, hoy por Oracle. Pero los tiempos cambian: después de adquirir decenas de compañías y abrir nuevas líneas de negocio, en su perfil actual la compañía tiene que competir con rivales en aproximarse a la clientela empresarial de la mano de terceras partes, el llamado canal.
“Empezamos por lo más básico: qué necesita el cliente, qué puede ofrecerle Oracle y qué lugar tiene el canal en la cadena de valor , explica Torres. Y expone con prolijidad el resultado como “una tipología de partners con tres niveles: 1) los que tienen capacidad propia para construir soluciones basadas en nuestra tecnología, 2) los que revenden soluciones diseñadas por Oracle, y 3) los que están preparados para ofrecer servicios sobre nuestra infraestructura cloud”.
No da cifras, qué pena, pero sí una referencia útil: la mitad del negocio de Oracle en Europa se hace por alguna de vías indirectas. En este momento interviene Miguel Salgado, homólogo de Torres en el mercado español, conectado a la conversación desde su casa: “me gustaría apuntar que, de la cifra total que Oracle vende en España con el modelo cloud, el 70% se concreta a través de partners, con un detalle que puede ser más importante, crecen un 30% sobre el año anterior”.
Cuando alguien de Oracle dice cloud, ha de entenderse que se refiere primordialmente al negocio de aplicaciones entregadas como servicio (SaaS, según la sigla inglesa usual) que gradualmente va sustituyendo el flujo tradicional de venta de licencias ´perpetuas. En paralelo, la compañía lleva varios años tratando de auparse al ranking de servicios de infraestructura como servicio [también llamados nube pública] dominado por Amazon Web Services (AWS) y Microsoft Azure.
La baza de Oracle es su base de datos autónoma (Autonomous) que ofrece según el modelo cloud. Trata así de bloquear los intentos de AWS de atacar un negocio que históricamente ha sido la fuente de riqueza de la compañía de Ellison. Para reforzar su línea de defensa, Oracle necesitaba un aliado fuerte y lo ha encontrado en Microsoft. Torres se detiene a subrayar que las nubes de ambas (Azure y Oracle Cloud) son complementarias y que los socios de ambas compañías son comunes en más de un 50%.
“En las aplicaciones cloud, vemos el canal como un instrumento competitivo, que nos facilita la captación de clientes de otros proveedores, como SAP, Workday o Salesforce”. Puntualiza que “aunque hablamos de cloud, lo que buscan los clientes son soluciones híbridas para ir paulatinamente migrando cargas a la nube, no necesariamente todas las cargas ni a una nube única”. Este atributo de hibridez es, dice, un punto clave, porque el canal aporta sensatez, cercanía y conocimiento, lo que renueva las vías de acceso a la demanda.
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