TRAICIONES DEL INCONSCIENTE
Aunque creas que actúas libremente, la mente consciente apenas participa en la mayoría de nuestras decisiones, condicionadas por las emociones, la falta de previsión o el espíritu gregario.
Es algo que quizá te haya intrigado: ¿cómo es posible que hoy, con la abrumadora multitud de fuentes de información que existen –accesibles al instante y con todos los niveles de rigor concebibles–, mucha gente base todavía sus opiniones en comentarios de barra de bar? ¿O, para actualizar la cuestión, en noticias más que dudosas compartidas irreflexiblemente por Twitter y Facebook? Tal vez sea una herencia de la mente de nuestros antepasados, cuando el seguimiento ciego a un líder y la rapidez a la hora de cazar en manada, por ejemplo, eran cuestión de supervivencia.
“En casi todas las decisiones de la vida carecemos de los datos suficientes, y esto se visualiza especialmente con las situaciones de pánico, cuando el factor de imitación resulta crucial”, nos explica el neurocientífico argentino Mariano Sigman, uno de los directores del proyecto Human Brain y autor del libro La vida secreta de la mente (Debate). “Saber a quién copiar y cómo copiar es el secreto de nuestra especie”, ha resumido por su parte el norteamericano Mark Earls, experto en marketing y conducta. Ocurre que ese espíritu gregario a veces nos lleva a cometer gruesos errores.
Un experimento clásico realizado por Solomon Asch a principios de los cincuenta puso de relieve cómo el deseo de agradar prima a menudo preocu-
pantemente por encima de la lógica. El equipo de este psicólogo estadounidense repartió entre varias personas unos folios con tres líneas y luego se les preguntó, simplemente, cuál era más larga. Pues bien, el 75% de ellas falló. Lo que pasó es que la mayoría de los participantes estaban conchabados con Asch para hacer circular la información errónea, mientras que los voluntarios reales se dejaron convencer.
DESPUÉS DE TOMAR UNA DECISIÓN, LA RAZONAMOS
Porque el libre albedrío y la independencia de criterio son fantasmas fabricados por nuestro cerebro para manejarse en un mundo ambiguo donde cogemos atajos sin parar. “En el momento de tomar una decisión casi nunca tenemos consciencia de hacerlo. Somos una especie de autómatas o zombis que, a posteriori, asignamos razones al resultado de una deliberación inconsciente”, afirma Sigman.
En este sentido, el experto recuerda sus propios experimentos en los que los individuos eran hábilmente obligados por magos a escoger una opción sobre otras –el denominado forzado psicológico–, y luego se justificaban con argumentos tan sinceros como irrelevantes. También se ha comprobado mediante resonancias magnéticas funcionales (IRMf) que el cerebro toma una decisión momentos antes de que esta sea verbalizada.
Como escribe el neurocientífico David Eagleman, de la Universidad de Stanford, en su libro Incógnito (Anagrama), el encéfalo humano es un órgano sometido a las mismas presiones evolutivas que el bazo o los ojos. “Siempre va en piloto automático, y la mente consciente tiene muy poco acceso a la gigantesca y misteriosa fábrica que funciona debajo”, apunta.
UNA MEMORIA OCULTA NOS HACE MÁS CRÉDULOS
Para ilustrarlo, Eagleman pone como ejemplo el imperceptible efecto de primado. Consiste en que si hemos visto, oído o leído algo antes, esto se queda grabado en la memoria implícita, por debajo de nuestro radar consciente, y nos condiciona de manera involuntaria. Esto fomentaría a su vez la denominada ilusión de la verdad: hay más probabilidad de que demos por buena una información si la hemos escuchado antes, sea falsa o verdadera.
Y aquí entrarían en juego los dogmas religiosos, los eslóganes políticos, las fake news de los medios partidistas y, cómo no, la publicidad, que basa su efecto en las asociaciones –“conducir este coche te hace libre”– y la repetición. Son célebres los anuncios televisivos creados por el equipo de George W. Bush durante la campaña presidencial del año 2000 contra el candidato demócrata Al Gore. En ellos, la palabra RATAS aparecía junto a la frase “El plan sanitario de Gore”. Aunque en realidad era el final de BURÓCRATAS, que se podía leer entera un momento después, el mal ya estaba hecho.
La memoria implícita explicaría también otro fenómeno bastante estudiado: la ilusión de la frecuencia, concepto que acuñó Arnold Zwicky, profesor de Lingüística de la Univer-
NUESTRA CONSCIENCIA APENAS TIENE ACCESO A LA MAQUINARIA QUE HAY DEBAJO
sidad de Stanford, en 2006.
¿A quién no le ha ocurrido? Estás esperando un bebé y, como por arte de magia, te empiezas a cruzar por la calle con mujeres en avanzado estado de gestación. O aprendes una nueva palabra y, de repente, empiezas a oírla todos los días. La mente activa un filtro de atención selectiva que nada tiene de sobrenatural o azaroso; más bien manifiesta una búsqueda automática de información sobre el tema.
A LA HORA DE COMPRAR, TENEMOS POCOS DATOS
El papel decisivo que juega el inconsciente frente a la razón
pura se hace especialmente visible en el ámbito de la economía, cosa que saben –y explotan– muy bien los expertos en marketing. Como consumido- res de una sociedad capitalista superabastecida, debemos adquirir de manera constante productos con muy pocos elementos de juicio.
“Cuando vamos a un supermercado, no tenemos ni idea de cómo son en verdad los artículos a la venta. Solo hay un criterio objetivo: el precio. Nos dejamos seducir por el color y la forma o nos fiamos de lo que nos ha dicho alguien. Se trata de una decisión totalmente irracional”, indica Sigman. O como ha definido el estudioso del tema Dan Ariely, de la Universidad Duke (EE. UU.): “No tenemos un detector interior para saber lo que realmente vale la pena”.
A partir de los años setenta, los investigadores israelíes Daniel Kahneman –Premio Nobel de Economía en 2002– y Amos Tversky revolucionaron el campo de la psicología al poner de relieve la gran cantidad de sesgos inconscientes que condicionan nuestras decisiones económicas. Uno de sus experimentos más conocidos consistió en preguntar a varios voluntarios si preferían coger 100 dólares ahora o 110 dentro de una semana. La mayoría se decantó por la primera opción, pero el resultado cambiaba si se les ofrecía conseguir las mismas cantidades en 52 o 53 semanas, respectivamente. Entonces, no les importaba esperar para obtener diez dólares más.
LA MENTE EMOCIONAL LO QUIERE YA Y AHORA
¿Qué lección se extrae de esto? Pues que en nuestro cerebro se activa la poderosa circuitería emocional de la recompensa inmediata –como demostraron décadas más tarde con técnicas de neuroimagen Sam McClure, David I. Laibson y otros colegas– y no atendemos a razones. Por eso somos presa de compras compulsivas o nos hipotecamos hasta las cejas en la adquisición de una vivienda. Después, la masa gris intenta arreglar el desaguisado con lo que los
marketinianos llaman racionalización poscompra, otra prueba del maquillaje practicado por la mente consciente a las decisiones irracionales.
A Kahneman y Tversky les debemos también el concepto de la creencia en la ley de los pequeños números, que ilustra perfectamente la llamada falacia del jugador. Es muy sencilla: si lanzamos una moneda al aire, tendremos exactamente una posibilidad del 50% de que salga cara o cruz, esto le queda claro a todo el mundo. Sin embargo, si se da la circunstancia de que aparece cara nueve veces seguidas, tenderemos a creer que la próxima vez nos cambiará por fin la suerte, cuando existen exactamente las mismas posibilidades de que vuelva a salir. Como a los seres humanos se nos da fatal la estadística – la ley de los grandes números–, solemos tirar de los primeros datos disponibles y sacamos conclusiones apresuradas.
Lo que tampoco hacemos bien es imaginar lo que nos va a durar una alegría o cuánto tiempo permaneceremos abatidos por un disgusto, como ha revelado Daniel Gilbert, profesor de Psicología de la Universidad de Harvard. Gilbert denomina sesgo del impacto a esa incapacidad de considerar que nuestra psique se reequilibra de forma rápida, como si tuviera una especie de sistema inmune. Así, cuando hacemos una transacción comercial, a menudo calculamos mal la satisfacción que nos va a procurar. Y de eso se aprovechan los reclamos publicitarios, promesas de felicidad efímera.