“EL NE­GO­CIO DEL TA­LLER INS­TA­LA­DOR DE GLP ES­TÁ EN FI­DE­LI­ZAR AL CLIEN­TE”

La Aso­cia­ción Trans­ve­gas agru­pa a em­pre­sas que trans­for­man vehícu­los de ga­so­li­na a GLP. En una en­tre­vis­ta con­ce­di­da a Nues­tros Ta­lle­res, su pre­si­den­te, Je­sús S. Ace­re­da, des­ta­ca que el ne­go­cio del ta­ller no con­sis­te só­lo en ha­cer la trans­for­ma­ción, sino e

Nuestros Talleres - - Equipamiento - JE­SÚS S. ACE­RE­DA Pre­si­den­te de Trans­ve­gas Tex­to: Beatriz Se­rrano y Sal­va­dor Bravo / Fo­tos: Gru­po Tec­ni­pu­bli­ca­cio­nes

Nues­tros Ta­lle­res: ¿Cuán­tas em­pre­sas es­tán aso­cia­das a Trans­ve­gas?

J.S.A.: So­mos sie­te em­pre­sas de­di­ca­das a la dis­tri­bu­ción de kits de trans­for­ma­ción de vehícu­los de ga­so­li­na a GLP: Au­togas-Greenhlc, GFM Com­bus­ti­bles Al­ter­na­ti­vos, Gas­mo­cion, Ir­con­gas Ener­gías Al­ter­na­ti­vas de Au­to­mo­ción, Gas Point Cen­ter, Mo­tor Gas y Bu­net GLP. Con una me­dia de un cen­te­nar de ta­lle­res co­la­bo­ra­do­res ca­da so­cio, co­pa­mos en­tre el 60% y el 65% de kits que se dis­tri­bu­yen en Es­pa­ña. Tra­ba­ja­mos co­mo co­lec­ti­vo, pe­ro las em­pre­sas aso­cia­das so­mos com­pe­ten­cia.

N.T.: ¿Se co­no­cen en Es­pa­ña las ca­rac­te­rís­ti­cas del GLP?

J.S.A.: Las ven­ta­jas que tie­ne el GLP son muy co­no­ci­das en otros paí­ses, pe­ro no tan­to en Es­pa­ña, don­de aún se tie­ne la ima­gen de los ta­xis­tas que lle­va­ban en sus maleteros bom­bo­nas de bu­tano. La evo­lu­ción de los vehícu­los y de los kits en los úl­ti­mos años ha si­do muy gran­de. Se tra­ta de mo­to­res de in­yec­ción go­ber­na­dos por cen­tra­li­tas elec­tró­ni­cas. To­dos los kits son ho­mo­lo­ga­dos, un pro­ce­so en el cual se pres­ta mu­cha aten­ción a la se­gu­ri­dad. Lo que nos fal­ta aún es lle­gar al usua­rio en ma­sa. Te­ne­mos unos equi­pos fia­bles pa­ra po­der ofre­cer un buen pro­duc­to al clien­te, pe­ro lo más im­por­tan­te es que se co­noz­ca. Hay or­ga­nis­mos y aso­cia­cio­nes que es­tán ha­cien­do un gran es­fuer­zo en es­te sen­ti­do.

N.T.: ¿Cuál es­tá sien­do la evo­lu­ción del mer­ca­do de trans­for­ma­ción a GLP?

J.S.A.: En Es­pa­ña hu­bo un freno muy gran­de al desa­rro­llo del au­to­gás. Y es que, has­ta 2003, nin­gún par­ti­cu­lar po­día mo­di­fi­car su co­che pa­ra que pu­die­ra uti­li­zar GLP. Aquel año fue cuan­do se per­mi­tió que cual­quier au­to­mó­vil pu­die­ra ser mo­di­fi­ca­do, pe­ro el pro­ble­ma -en­ton­ces- era que ape­nas ha­bía pun­tos de su­mi­nis­tro. Cuan­do el au­to­gás ha em­pe­za­do a cre­cer y al­gu­nas em­pre­sas han vis­to en él una opor­tu­ni­dad de ne­go­cio ha si­do a par­tir de 2010 y 2011, cuan­do Rep­sol apos­tó por in­cre­men­tar los pun­tos de su­mi­nis­tro. Es­te mo­vi­mien­to fue se­gui­do, aun­que no con tan­to ím­pe­tu, por otras ope­ra­do­ras y al­gu­nos em­pre­sa­rios par­ti­cu­la­res del sec­tor de las es­ta­cio­nes de ser­vi­cio, que vie­ron en el GLP una opor­tu­ni­dad de cap­tar y fi­de­li­zar a clien­tes. El pre­cio del au­to­gás sue­le ser la mi­tad, apro­xi­ma­da­men­te, del de la ga­so­li­na 95.

N.T.: Por tan­to, la ren­ta­bi­li­dad de una trans­for­ma­ción es es­ta­ble...

J.S.A.: Hay que te­ner en cuen­ta que hay un ope­ra­dor, que es Rep­sol, que ha he­cho un gran es­fuer­zo en popularizar el au­to­gás. En la ac­tua­li­dad, al­re­de­dor del 90% de los pun­tos de venta de GLP per­te­ne­cen a Rep­sol, que se ha co­lo­ca­do en una muy buen po­si­ción pa­ra asu­mir el desea­ble in­cre­men­to de la de­man­da. La red de pun­tos de re­pos­ta­je no es un im­pe­di­men­to pa­ra nin­gún usua­rio es­pa­ñol, que tie­ne a su al­can­ce más de 500 pun­tos re­par­ti­dos por to­da Es­pa­ña, aun­que es cier­to que mu­chos de ellos se con­cen­tran al­re­de­dor de las gran­des ciu­da­des. En to­das las ca­pi­ta­les de pro­vin­cia se pue­de repostar GLP y tam­bién hay es­ta­cio­nes de ser­vi­cio en las prin­ci­pa­les au­to­vías.

N.T.: ¿Cuál es el per­fil de los clien­tes que trans­for­man un vehícu­lo de ga­so­li­na a GLP?

J.S.A.: Se tra­ta de con­duc­to­res que re­co­rren mu­chos ki­ló­me­tros al año y pre­fie­ren el tac­to de un mo­tor de ga­so­li­na. Pe­ro, ade­más, hay per­so­nas que ad­quie­ren un vehícu­lo nue­vo que pue­de uti­li­zar ga­so­li­na y GLP por­que es­tán in­for­ma­dos acer­ca de su buen com­por­ta­mien­to am­bien­tal y por el he­cho de que la au­to­no­mía no se ve com­pro­me­ti­da. Y cuan­do ana­li­zan las ven­ta­jas eco­nó­mi­cas que ofre­ce el GLP, se ter­mi­nan de de­ci­dir. Ade­más, los con­duc­to­res pro­fe­sio­na­les son otros clien­tes in­tere­sa­dos en trans­for­mar sus vehícu­los, ya que lo­gran un gran aho­rro en car­bu­ran­te. Hay un da­to que co­rro­bo­ra las ven­ta­jas eco­nó­mi­cas que ofre­ce trans­for­mar un vehícu­lo ali­men­ta­do por ga­so­li­na a GLP: los miles de ta­xis­tas que lo han he­cho en los úl­ti­mos años.

Se­gún nues­tros da­tos, más del 80% de los pro­pie­ta­rios de vehícu­los ali­men­ta­dos por au­to­gás es­tán muy sa­tis­fe­chos con el ren­di­mien­to y uso de es­te car­bu­ran­te al­ter­na­ti­vo. Una vez que lo prue­ban, com­prue­ban que los co­ches si­guen fun­cio­nan­do igual que an­tes, pe­ro con una aho­rro eco­nó­mi­co de ca­si el 40%. Ade­más, la au­to­no­mía no se ve com­pro­me­ti­da; al con­tra­rio, los co­ches tie­nen dos de­pó­si­tos de car­bu­ran­te: uno de ga­so­li­na y otro de GLP.

N.T.: ¿Qué re­qui­si­tos mí­ni­mos de­ben cum­plir los ta­lle­res pa­ra ha­cer la trans­for­ma­ción? ¿Es ne­ce­sa­ria una ho­mo­lo­ga­ción es­pe­cí­fi­ca?

J.S.A.: Des­de Trans­ve­gas for­ma­mos a los ta­lle­res pa­ra que ad­quie­ran los co­no­ci­mien­tos ne­ce­sa­rios pa­ra rea­li­zar es­tos

LAS VEN­TA­JAS QUE TIE­NE EL GLP SON MUY CO­NO­CI­DAS EN OTROS PAÍ­SES, PE­RO NO TAN­TO EN ES­PA­ÑA, DON­DE AÚN SE TIE­NE LA IMA­GEN DE LOS TA­XIS­TAS QUE LLE­VA­BAN EN SUS MALETEROS BOM­BO­NAS DE BU­TANO

tra­ba­jos. Los ta­lle­res, co­mo es ló­gi­co, de­ben es­tar da­dos de al­ta en el re­gis­tro del Mi­nis­te­rio de In­dus­tria co­mo ta­lle­res me­cá­ni­cos. To­das las em­pre­sas que for­ma­mos par­te de Trans­ve­gas y to­das las que po­sean la ho­mo­lo­ga­ción de con­jun­tos fun­cio­na­les (ho­mo­lo­ga­ción que per­mi­te rea­li­zar es­tas in­ter­ven­cio­nes en to­das las mar­cas de vehícu­los), es­ta­mos au­di­ta­dos por la UCA, la Uni­dad Cer­ti­fi­ca­da del Au­to­mó­vil, que nos ha ha­bi­li­ta­do pa­ra que cum­pla­mos la con­for­mi­dad de la pro­duc­ción. No­so­tros de­be­mos ase­gu­rar to­da la tra­za­bi­li­dad de los ele­men­tos que vie­nen de fá­bri­ca: ca­da vehícu­lo tie­ne su ex­pe­dien­te con su cer­ti­fi­ca­do de ins­ta­la­ción del ta­ller, los com­po­nen­tes del equi­po que van en ese vehícu­lo, su in­for­me de la­bo­ra­to­rio,... Ade­más, au­di­tan la for­ma­ción que im­par­ti­mos a los ta­lle­res y les ofre­ce­mos to­da la asis­ten­cia que ne­ce­si­ten.

N.T.: En cuan­to a las ITVs, ¿se pro­du­ce un ele­va­do nú­me­ro de re­bo­tes? ¿Se de­tec­tan pro­ble­mas que im­pi­den que el vehícu­lo su­pere la ins­pec­ción a la pri­me­ra? ¿Es ne­ce­sa­ria mu­cha do­cu­men­ta­ción?

J.S.A.: Los ta­lle­res no pue­den ins­ta­lar el sis­te­ma de una em­pre­sa sin la au­to­ri­za­ción de la mis­ma. Sin ella, el vehícu­lo no su­pe­rará la ITV, que es la que ve­ri­fi­ca­rá qué equi­po es el que se ha mon­ta­do en el vehícu­lo, cuál es su ho­mo­lo­ga­ción. Tam­bién pe­di­rá un in­for­me de la­bo­ra­to­rio y un cer­ti­fi­ca­do de ins­ta­la­ción, ya que el pri­me­ro só­lo pue­de ser so­li­ci­ta­do por los dis­tri­bui­do­res, que so­mos los pro­pie­ta­rios de la ho­mo­lo­ga­ción. Apar­te, el ta­ller de­be es­tar den­tro de la lis­ta de ta­lle­res au­to­ri­za­da por el dis­tri­bui­dor. Es­te con­trol im­pi­de que cual­quie­ra ins­ta­le un equi­po de es­te ti­po.

En lo que res­pec­ta a la do­cu­men­ta­ción, se re­quie­re del cer­ti­fi­ca­do de ins­ta­la­ción del ta­ller y el in­for­me del la­bo­ra­to­rio de la re­for­ma. No sue­le ha­ber pro­ble­mas, pe­ro en es­te asun­to su­ce­de co­mo en otras par­ce­las: hay co­mu­ni­da­des en las que se si­guen unos cri­te­rios y en otras se vi­gi­lan más otros as­pec­tos. An­te es­ta si­tua­ción, es­ta­mos tra­ba­jan­do jun­to a las ITVs y el Mi­nis­te­rio de In­dus­tria pa­ra uni­fi­car to­dos los cri­te­rios. Otro hán­di­cap al que te­ne­mos que ha­cer fren­te, aun­que ca­da vez me­nos, es cuan­do el ope­ra­rio que es­tá rea­li­zan­do la ins­pec­ción no co­no­ce có­mo fun­cio­nan los kits de GLP, por lo que no­so­tros recomendamos a los ta­lle­res que sean ellos los que pa­sen la ITV pa­ra que así pue­dan ofre­cer in­for­ma­ción a los téc­ni­cos de la ITV, ya que un usua­rio fi­nal los des­co­no­ce.

N.T.: ¿Qué in­te­rés mues­tran los ta­lle­res in­de­pen­dien­tes en es­pe­cia­li­zar­se? ¿Son aho­ra más re­cep­ti­vos?

J.S.A.: Em­pie­za a so­nar­les, ya hay gen­te que quie­re, por lo me­nos, co­no­cer qué es, có­mo fun­cio­na. Em­pie­zan a ver al ve­cino que trans­for­ma el co­che, ven sur­ti­do­res con un com­bus­ti­ble que va­le la mi­tad, y em­pie­za a ha­ber ta­lle­res que quie­ren ser ins­ta­la­do­res y otros que quie­ren for­mar­se pa­ra ver en qué con­sis­te. El pro­ble­ma pa­ra el ta­ller es­tá en la vi­sión del pro­duc­to. El ne­go­cio del ta­ller no vie­ne de cuán­to voy a ga­nar con la ins­ta­la­ción, evi­den­te­men­te si quie­res ga­nar mu­cho tie­nes un pre­cio ca­ro y no vas a ins­ta­lar. A to­dos los ta­lle­res con los que ha­blo y quie­ren ser ins­ta­la­do­res les di­go que el ne­go­cio del ta­ller es­tá en la fi­de­li­za­ción del clien­te. Aho­ra mis­mo, el au­to­gás no es al­go que ha­ga to­do el mun­do y pue­des ga­nar una car­te­ra de clien­tes que an­tes no te­nías. Pa­ra sa­ber lo que has ga­na­do real­men­te con un kit de GLP, tie­nes que sa­ber fi­de­li­zar al usua­rio que ha ins­ta­la­do GLP a tra­vés de las re­vi­sio­nes de su au­to­mó­vil y de los ser­vi­cios adi­cio­na­les que le ofrez­ca el ta­ller.

N.T.: ¿Qué es­tra­te­gias de­be lle­var a ca­bo el pro­fe­sio­nal pa­ra ins­ta­lar GLP?

J.S.A.: Ofre­cer el pro­duc­to y con­ven­cer al clien­te de sus be­ne­fi­cios. Ade­más de for­mar a los ta­lle­res des­de el pun­to de vis­ta téc­ni­co, les do­ta­mos de un ar­gu­men­ta­rio co­mer­cial muy sen­ci­llo, so­bre to­do, el aho­rro que su­po­ne, que es lo que más le in­tere­sa al con­duc­tor. Y, des­pués, la eco­lo­gía. El ta­ller de­be mo­ver es­te nue­vo ni­cho de mer­ca­do co­mer­cial­men­te en su en­torno más cer­cano (au­to-es­cue­las, au­tó­no­mos, em­pre­sas de re­par­to, etc.). Te­ne­mos un pro­duc­to bue­ní­si­mo pe­ro que no lle­ga a na­die. El pro­ble­ma es que no te­ne­mos un mer­ca­do tan am­plio de ven­tas co­mo pa­ra te­ner unas em­pre­sas fuer­tes con las que po­da­mos ha­cer una cam­pa­ña pa­ra in­cen­ti­var la in­ver­sión. Por eso ne­ce­si­ta­mos de gran­des dis­tri­bui­do­res y de las ad­mi­nis­tra­cio­nes. Sin ellos, es com­pli­ca­do.

N.T.: ¿Cuál es el cos­te de trans­for­ma­ción? ¿Cuán­tos ki­ló­me­tros ha­cen fal­ta pa­ra amor­ti­zar es­te cam­bio?

J.S.A.: Va en fun­ción del co­che, de su nú­me­ro de ci­lin­dros y de la po­ten­cia. Un mo­tor de cua­tro ci­lin­dros pue­de cos­tar en­tre 1.300 y 1.400 eu­ros, más IVA, y uno de ocho ci­lin­dros pue­de es­tar en­tre 1.800 y 2.000 eu­ros, más IVA. Ca­be des­ta­car que exis­ten he­rra­mien­tas fi­nan­cie­ras que fa­ci­li­tan la trans­for­ma­ción y, en con­cre­to, las em­pre­sas in­te­gra­das en Trans­ve­gas fi­nan­cia­mos el cos­te a do­ce me­ses sin in­tere­ses; de he­cho, hay per­so­nas que han des­ti­na­do el aho­rro men­sual que lo­gran en car­bu­ran­te a abo­nar esa cuo­ta ca­da mes. Ins­ta­lar un kit de GLP se amor­ti­za en po­cos ki­ló­me­tros y cuan­to más se use, más se amor­ti­za. Y hay otra ven­ta­ja: el va­lor de un vehícu­lo de se­gun­da mano que cuen­ta con un kit de GLP es más al­to. Es im­por­tan­te sub­ra­yar tam­bién que los kits de GLP que se mon­tan en la pos­ven­ta son los mis­mos que se mon­tan en ori­gen. Ade­más, cuan­do es­ta ope­ra­ción se lle­va a ca­bo so­bre un vehícu­lo ya ma­tri­cu­la­do, los ta­lle­res pue­den ins­ta­lar de­pó­si­tos de ma­yor ca­pa­ci­dad de lo que es ha­bi­tual en los vehícu­los que ya lo traen de ori­gen.

N.T.: ¿Qué equi­pa­mien­to ne­ce­si­ta el ta­ller que re­vi­se vehícu­los a GLP?

J.S.A.: La diag­no­sis la da el dis­tri­bui­dor, ya que los sis­te­mas de gas tie­nen la su­ya pro­pia. Ge­ne­ral­men­te, cuan­do no­so­tros lle­ga­mos al ta­ller, la úni­ca he­rra­mien­ta que no tie­ne y le acon­se­ja­mos es una bro­ca có­ni­ca. El res­to son he­rra­mien­tas nor­ma­les, ya que no de­ja ser una ope­ra­ción de me­cá­ni­ca ge­ne­ral. Pa­ra los cur­sos de ins­ta­la­dor, no hay que ha­cer una gran in­ver­sión y, ade­más, son bo­ni­fi­ca­bles por la Fun­da­ción Tri­par­ti­ta. En otros paí­ses, hay ta­lle­res es­pe­cia­li­za­dos úni­ca y ex­clu­si­va­men­te en gas co­mo si fue­sen fran­qui­cias. Oja­lá se lle­gue a eso aquí en Es­pa­ña, pe­ro aho­ra, con los ni­ve­les ac­tua­les de ins­ta­la­ción, no es así.

N.T.: ¿Qué va­lo­ra­ción ha­cen del Plan Mo­vea? ¿No echan de me­nos que no ha­ya ayu­das di­rec­tas a la trans­for­ma­ción de vehícu­los a GLP y no só­lo a in­cen­ti­var la com­pra de vehícu­lo nue­vo?

J.S.A.: En 2015, se trans­for­ma­ron unos 2.500 co­ches, que es una ci­fra to­da­vía muy ba­ja. El Plan Mo­vea su­pon­drá un im­pul­so pa­ra los vehícu­los ali­men­ta­dos con ener­gías al­ter­na­ti­vas. Es­to es lo que ha­ce fal­ta, que la gen­te lo co­noz­ca. Con es­te plan, el Go­bierno quie­re, se­gún su pro­pia es­ti­ma­ción, que se lle­guen a 250.000 co­ches cir­cu­lan­do a GLP en 2020. Aho­ra mis­mo, se­gún la AOGLP, hay 40.000. Sin em­bar­go, al igual que se ha pro­du­ci­do el desa­rro­llo del GLP en otros paí­ses, el círcu­lo de­be em­pe­zar con ven­ta­jas fis­ca­les del com­bus­ti­ble con res­pec­to a los tra­di­cio­na­les. El si­guien­te pa­so es dar se­gu­ri­dad a esas ven­ta­jas fis­ca­les y, has­ta 2018, es­tá pre­vis­to am­pliar­las. En cuan­to a los pun­tos de ser­vi­cio, ya no es un im­pe­di­men­to por­que cual­quie­ra pue­de te­ner una au­to­no­mía mí­ni­ma de 400 ki­ló­me­tros. Otro pa­so muy im­por­tan­te es la venta por par­te de las mar­cas, ya que pue­den ofre­cer esa pro­mo­ción y dar­le se­gu­ri­dad al clien­te. Pe­ro si el Mi­nis­te­rio de In­dus­tria quie­re lle­gar a esos 250.000 vehícu­los a GLP, las ayu­das a la trans­for­ma­ción son esen­cia­les. Apos­tar só­lo por el co­che nue­vo es un error pa­ra po­der lle­gar a esas ci­fras.

N.T.: ¿Fa­ci­li­ta­rá a es­te ti­po de mo­vi­li­dad la re­cien­te nor­ma­ti­va adop­ta­da por al­gu­nos ayun­ta­mien­tos en las que se fa­vo­re­ce al vehícu­lo me­nos con­ta­mi­nan­te?

J.S.A.: Los be­ne­fi­cios me­dioam­bien­ta­les del GLP es­tán más que de­mos­tra­dos, y esa ca­rac­te­rís­ti­ca se­rá una de las que im­pul­se su desa­rro­llo fu­tu­ro, so­bre to­do en gran­des ciu­da­des co­mo Ma­drid o Barcelona. Hay que te­ner en cuen­ta que el GLP re­du­ce has­ta en un 15% las emi­sio­nes de CO2 y en­tre un 95% y un 99% las de par­tí­cu­las, que son las que re­sul­tan más per­ju­di­cia­les pa­ra la sa­lud de las per­so­nas. Su buen com­por­ta­mien­to ha­ce que al­gu­nos ayun­ta­mien­tos ha­yan es­ta­ble­ci­do bo­ni­fi­ca­cio­nes en el im­pues­to de cir­cu­la­ción. En Ma­drid el Ser­vi­cio de Es­ta­cio­na­mien­to Re­gu­la­do (SER) per­mi­te que los vehícu­los ali­men­ta­dos por GLP se den de al­ta en una ba­se de da­tos pa­ra que el cos­te del apar­ca­mien­to sea más ba­jo. Por otro la­do, la obli­ga­to­rie­dad de la nor­ma­ti­va pa­ra la cir­cu­la­ción de los dié­sel de ca­ra a 2020 pue­de ayu­dar al GLP; de he­cho, se re­co­ge en el es­ce­na­rio 3 del nue­vo pro­to­co­lo de ac­tua­ción. Si lo que se pre­ten­de es dis­mi­nuir de for­ma efec­ti­va la con­ta­mi­na­ción at­mos­fé­ri­ca, es ne­ce­sa­rio re­cu­rrir al car­bu­ran­te al­ter­na­ti­vo más desa­rro­lla­do e im­plan­ta­do en el mun­do, y ese es el au­to­gás.

EL TA­LLER DE­BE ES­TAR DEN­TRO DE LA LIS­TA DE TA­LLE­RES AU­TO­RI­ZA­DA POR EL DIS­TRI­BUI­DOR, UN CON­TROL QUE IM­PI­DE QUE CUAL­QUIE­RA INS­TA­LE UN EQUI­PO DE ES­TE TI­PO

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