El buen tiempo invita al optimismo
El ejercicio 2019 comienza de manera positiva
Las empresas especializadas en climatización son expertas en vivir sobre el alambre. Cada año, factores como el mal tiempo, el envejecimiento del parque, las presiones normativas o la reducción de los márgenes amenazan sus posiciones hasta límites insospechados. Para 2019 todas ellas esperan viento a favor.
LEl mercado de la climatización y el aire acondicionado es uno de los más inestables de todo el sector de la posventa, por lo que realizar predicciones siempre es una tarea difícil. Las ventas, como sabemos, están fuertemente ligadas a la climatología y, tal y como nos cuentan los propios expertos en la materia, también a la situación económica del propio usuario. Y es que en la práctica, un coche está obligado a pasar por el taller si sufre alguna avería inmovilizadora –como la rotura de algún componente del motor o el rechazo
en la ITV por el mal estado de los neumáticos–, pero puede seguir circulando si el compresor no está en buen estado o si el nivel de carga no es suficiente para garantizar un óptimo confort a bordo. Estas variables, unidas a la propia polarización del parque, pintan un panorama complicado para este mercado, que a duras penas consigue capear el temporal a base de trabajo, servicio y apoyo a la distribución y al propio taller.
TERRENO INESTABLE
Después de un 2017 muy positivo, el último ejercicio experimentó una serie de altibajos que impidieron cerrar el año con cifras igual de optimistas. Como nos comentaba recientemente Pablo Rodríguez, director de Marketing de Denso Aftermarket Iberia, “2018 ha seguido la tendencia de 2017, cubriendo nuestras expectativas en cuanto a la preparación del stock de nuestros distribuidores. Sin embargo, la climatología no ha ayudado demasiado”. David Pau, jefe de Ventas y Marketing de EA Clima, compañía fuertemente especializada en este mercado, reconoce que “las previsiones lucían positivas” para el último ejercicio, ya que “una excepcional climatología elevó aún más nuestro optimismo y demasiado el listón, me temo”, sobre todo en el primer trimestre. Al final, la campaña 2018 fue “completamente distinta a la anterior en cuanto a la climatología”, lo que a la postre “frenó drásticamente las expectativas de la mayoría de las empresas de nuestro sector. Nos sorprendió a todos”. En los mismos términos se expresan desde una empresa distribuidora como Ainde, también con fuerte presencia en este sector. Su gerente, Carlos García, explica que 2018 fue “un año un poco extraño porque tardó bastante en llegar el verdadero calor y las ventas se retrasaron más de lo normal”. “El sector”, continúa, “depende del clima, es estacional y las ventas no son uniformes a los largo del año. Si hace calor, no hay mayor
El tiempo está muy cambiante, aunque todo vaticina que será un verano caluroso y, por tanto, tendremos una buena temporada Jesús Villafáñez, CEO DE IMPREFIL
El producto estrella es el compresor, aunque también se vende el resto de la gama de climatización, como mangueras, válvulas de expansión… Carlos García, GERENTE DE AINDE
El profesional del taller en España, por lo general, sabe muy bien lo que necesita y cómo lo quiere, y desde luego no quiere nada regalado; es así de honesto David Pau, JEFE DE VENTAS Y MARKETING DE EA CLIMA EL IMPUESTO DE GASES FLUORADOS DEL REFRIGERANTE R134A BAJÓ EN SEPTIEMBRE DE 26 A 21,45 €/KG
EL AÑO 2018 FUE IRREGULAR DEBIDO AL MAL TIEMPO. PARA 2019 SE ESPERA UN EJERCICIO MUCHO MÁS ESTABLE
problema, porque competencia siempre existe”. A pesar de ello reconoce que el año “en conjunto, fue bueno”.
NO SOLO MAL TIEMPO
A pesar de que la mayoría de los profesionales del sector ponen el foco en la climatología, José Miguel Ramírez, director comercial de Webasto, pone el foco en otros aspectos estructurales del propio parque para explicar el momento de cierta incertidumbre que estamos atravesando. “El mercado de la climatización no ha evolucionado en positivo”, afirma. “Dependemos mucho del parque circulante y éste se ha polarizado. Desgraciadamente, la franja de vehículos que nos reporta más negocio se ha reducido bastante. El parque se ha concentrado en coches de más de nueve años y esto es negativo: su kilometraje es inferior y el coste de la reparación de aire acondicionado a veces supone un valor muy alto con respecto al valor residual del coche. Por tanto, el mercado de la climatización se ha reducido”. Ramírez considera que esta situación “se va a mantener los próximos años” debido a que no se ven síntomas de mejora en la modernización del parque. “Si no hay unas ventas de automóviles superiores a las que tenemos actualmente, y desgraciadamente no parece que vayan a mejorar, difícilmente van a servir para rejuvenecer el parque e incrementar nuestro volumen de negocio”. Eso sí, el director comercial de Webasto reconoce que las empresas están desarrollando estrategias para trabajar en automóviles de diferentes franjas de antigüedad. “En la de uno a cinco años es difícil, porque está cautiva por parte de los concesionarios, pero estamos trabajando en una serie de productos alternativos de una calidad contrastada, que nos permitirá afrontar esta situación y realizar reparaciones en un coste admisible al parque que nos toca trabajar. En este aspecto hemos focalizado nuestra atención, intentando incrementar la gama de producto en esa línea”. La realidad es que más allá de la climatología y de la propia evolución del parque, este sector tiene que enfrentar diferentes adversidades que le impiden alejar la crisis con la misma contundencia que otros segmentos de mercado. En este sentido, los expertos en la materia apuntan a obstáculos como la presión en los márgenes o las imposiciones legales, que en los últimos años han complicado la existencia tanto a fabricantes como a distribuidores y re
paradores. Solo tenemos que pensar en la aprobación del impuesto sobre gases fluorados o la llegada de nuevos refrigerantes para entender esta afirmación. Jesús Villafáñez, CEO de Imprefil, destaca en este sentido que “la oferta es muy grande y muchas veces se opta por la reducción de los márgenes para conseguir la venta. Lo que es un error manifiesto”. Por su parte, David Pau considera que el mayor obstáculo de este mercado es “la presión y la carga administrativa que rodea a los refrigerantes”. Desde su punto de vista, “esas medidas se aprecian desproporcionadas en nuestro país y mucho más si tenemos en cuenta el contexto económico actual”. Para Pau, estas medidas, “si bien forman parte de una corriente de normas fundamentadas necesariamente en la preservación planeta, tal vez debieran moderarse o adecuarse un poco más, en virtud de nuestra industria”.
PERSPECTIVA POSITIVA
A pesar de que nos encontramos ante uno de los mercados con mayor grado de incertidumbre, las empresas especializadas siguen siendo capaces de firmar buenos resultados gracias a su cartera de producto, su apuesta por la formación, el servicio de calidad y el apoyo a los profesionales de la posventa en toda la cadena de suministro. El propio Jesús Villafáñez apunta que en 2018 su compañía experimentó “un aumento algo superior al 10% en esta gama de productos”,y para 2019 espera unas cifras igual de positivas: “El primer trimestre ha sido plano, aunque el tiempo ha sido favorable. Creemos que la gente está más concienciada de cara al verano para este tipo de producto. Todo vaticina un verano caluroso y, por tanto, un buena temporada”.
Carlos García, de Ainde, añade que este año se ha notado “algo” la llegada del calor en el primer trimestre del año, “pero como han vuelto a bajar las temperaturas parece que se haya frenado un poco. Esto es normal. Esperemos que el año se comporte más o menos como el anterior. Creo que la temporada de clima a partir de primavera va a ir bien”. La previsión también es positiva en Eaclima. David Pau corrobora que el año ha comenzado “bastante bien” gracias al buen tiempo en los primeros meses. “Un adelanto de la temporada de climatización siempre es positivo, aunque no podemos dejarnos llevar por el entusiasmo. Gracias a la difícil situación económica que ha atravesado nuestro país, hemos aprendido lo suficiente como para moderar el antes mencionado y natural entusiasmo, estableciendo estrategias comerciales cada vez más elaboradas, todo ello sin dar la espalda al optimismo. Sencillamente, todo lo vivido en unos años, nos ha hecho madurar más de lo que creemos”. Sin perder este tono precavido, Pau considera que la temporada de clima va a ser “buena”, aunque “difícil de prever”. José Miguel Ramírez, de Webasto, no espera una gran revolución respecto
a 2018, aunque asume que el mercado “puede mejorar si el tiempo nos acompaña”, ya que “otro de los problemas del pasado año, junto a condicionantes económicos y del parque, fue precisamente la climatología”.
LA OPORTUNIDAD DEL V.I.
Como en otros segmentos de la posventa, el mercado de vehículo industrial ofrece una oportunidad de crecimiento gracias a la activación del tejido productivo y de la economía en general. Manuel Bullido, gerente de Bugobrot, una compañía con gran presencia en el segmento del vehículo pesado, nos indicaba recientemente que el segmento de V.I., aunque es “inferior en tamaño al del automóvil, continúa creciendo, en gran parte por la mejora de la economía en general”. Al margen del mercado del recambio, los equipos de aire acondicionado de techo para camión siguen presentando buenas cifras de ventas, como nos informaban desde Dometic en fechas recientes. “Indudablemente, existe una demanda creciente de recambios para vehículo industrial”, corrobora David Pau. Para el jefe de Ventas y Marketing de EA Clima, esta oportunidad de negocio es “fruto del buen trabajo de los proveedores, que presentan oferta, formación y disposición, y de los propios distribuidores, que responden y comienzan a poner su foco en este tipo de vehículos”. Pau considera que en este segmento, “si se plantea una oferta verdaderamente profesional, que no tenga que ver únicamente con precios bajos, sino que se vea acompañada de un verdadero servicio y atención a las empresas, al profesional, a las personas, la demanda crecerá proporcionalmente”.
Existe una gran confusión en torno al futuro del R134a; los talleres no entienden por qué se está incrementando su precio José Miguel Ramírez, DIRECTOR COMERCIAL DE WEBASTO
El segmento de vehículo industrial continúa creciendo, en gran parte por la mejora de la economía en general Manuel Bullido, GERENTE DE BUGOBROT