ES­TA­MOS NE­GO­CIAN­DO CON DIS­TRI­BUI­DO­RES ES­PA­ÑO­LES DE RE­LIE­VE

Con más de 20 años de ex­pe­rien­cia en com­pa­ñías co­mo Brid­ges­to­ne, Ma­ran­go­ni o Gi­ti Ti­re, Corrado Moglia ha asu­mi­do la Di­rec­ción Ge­ne­ral de la com­pa­ñía chi­na Trian­gle Ty­re en Eu­ro­pa pa­ra li­de­rar el lan­za­mien­to de la mar­ca en nues­tro con­ti­nen­te. En pleno pro

PosVenta de Automocion - - Informe - › Tex­to Fco. Ja­vier Mar­tí­nez › Fo­tos NMR

NMR.- La pri­me­ra pre­gun­ta es obli­ga­da, ¿qué es Trian­gle Ty­re? ¿Cuál es su ori­gen? Corrado Moglia.- Trian­gle Ty­re, fun­da­da en 1976, es uno de los ma­yo­res fa­bri­can­tes de neu­má­ti­cos del mun­do. Se en­cuen­tra en­tre los cuatro prin­ci­pa­les pro­duc­to­res en el seg­men­to de mo­vi­mien­to de tie­rra y ocu­pa po­si­cio­nes de re­lie­ve en­tre los pro­duc­to­res de neu­má­ti­cos de tu­ris­mo (PCR) y ca­mión (TBR). Por otra par­te, Trian­gle Ty­re co­ti­za en la Bol­sa de Shang­hái des­de sep­tiem­bre de 2016. NMR.- Por fa­vor, si­túe­nos, ¿cuál es el po­ten­cial de Trian­gle? C.M.- Trian­gle Ty­re ce­rró 2016 con una fac­tu­ra­ción su­pe­rior a los 1.000 mi­llo­nes de dó­la­res. Ac­tual­men­te con­ta­mos con cuatro cen­tros de

ca­da ma­qui­na­ria y uti­li­za­ción, y ver las di­fe­ren­tes pres­ta­cio­nes que nos pue­de apor­tar. Só­lo así ha­bla­re­mos de in­ver­sión y cos­te en neu­má­ti­cos”. Los agri­cul­to­res bus­can una óp­ti­ma re­la­ción ca­li­dad/pre­cio y aquí es don­de tan­to fa­bri­can­tes co­mo dis­tri­bui­do­res de­ben po­ner el fo­co pa­ra man­te­ner sus vo­lú­me­nes. To­do ello sin ol­vi­dar que el mer­ca­do agrí­co­la evo­lu­cio­na, co­mo se­ña­la Sa­fa­me, pa­ra con­ver­tir­se en un sec­tor “fun­da­men­tal­men­te ra­dial al­can­zan­do el 60%” y en aumento “año a año”. Y es que aun­que el pre­cio es im­por­tan­te, ca­da vez son más los pro­fe­sio­na­les que va­lo­ran el neu­má­ti­co co­mo un fac­tor de ren­ta­bi­li­dad. Por me­di­das, “des­ta­ca la se­rie 85 co­mo la nú­me­ro uno”, si bien es cier­to que ya “em­pie­za a de­cre­cer su con­su­mo”. Por otra par­te, cre­cen las se­ries “70 y 65”, lo que in­di­ca, se­gún el dis­tri­bui­dor man­che­go, “que el sec­tor ca­da vez es más pro­fe­sio­nal y bus­ca pro­duc­tos de al­ta tec­no­lo­gía”.

MÁS SER­VI­CIOS

Es­ta pro­fe­sio­na­li­za­ción a la que ha­ce­mos re­fe­ren­cia no se li­mi­ta al apar­ta­do de pro­duc­tos, sino que se ex­tien­de por to­da la ca­de­na de va­lor. Brid­ges­to­ne no es­con­de que “el pre­cio si­gue sien­do un fac­tor im­por­tan­te”, pe­ro tam­bién re­co­no­ce que “el clien­te fi­nal valora ca­da vez más el ser­vi­cio, es más exi­gen­te y tie­ne ma­yor in­for­ma­ción”, lo que ha­ce que ten­ga en cuen­ta “otros as­pec­tos co­mo el ni­vel tec­no­ló­gi­co y el ser­vi­cio pos­ven­ta”. Des­de el la­do de la dis­tri­bu­ción, Gru­po So­le­dad re­cal­ca que “el sec­tor ca­da vez es más pro­fe­sio­nal y la ten­den­cia es a em­pre­sas de ser­vi­cios”. Y aña­de: “es­tán des­apa­re­cien­do los agri­cul­to­res de fin de se­ma­na”. Es­te ti­po de clien­te pro­fe­sio­nal ne­ce­si­ta, se­gún la em­pre­sa le­van­ti­na, “no só­lo un neu­má­ti­co de má­xi­ma ca­li­dad, pues­to que lle­va ma­qui­na­ria de al­ta po­ten­cia que tra­ba­ja a gran­des ve­lo­ci­da­des, sino que ade­más ne­ce­si­ta un ta­ller que le dé un ser­vi­cio pre­mium con co­ber­tu­ra na­cio­nal y ser­vi­cio mó­vil pa­ra aten­der­lo en el campo”. De es­ta ne­ce­si­dad na­cen re­des ca­da día más pro­fe­sio­na­les, co­mo la ca­de­na Brid­ges­to­ne Part­ner pa­ra el sec­tor agrí­co­la o la úl­ti­ma en lle­gar, AgroTa­ller, que na­ció a fi­na­les de 2016 de la mano de Gru­po Pe­ña pa­ra dar respuesta a es­te sec­tor.

las 4.887.751 to­ne­la­das, ca­si me­dio mi­llón de to­ne­la­das más que en el mis­mo pe­río­do del pa­sa­do año.

MÁS TEC­NO­LO­GÍA

Aun­que los vo­lú­me­nes es­tán en re­tro­ce­so, el mer­ca­do si­gue cre­cien­do en va­lor gra­cias a la evo­lu­ción po­si­ti­va de los pro­duc­tos con ma­yor va­lor aña­di­do y, por tan­to, de ma­yor pre­cio. De­cho, co­mo apun­tan al­gu­nos dis­tri­bui­do­res, el he­cho de que mar­cas pre­mium co­mo Brid­ges­to­ne, Pirelli o Con­ti­nen­tal ha­yan de­ci­di­do apos­tar fuer­te­men­te por es­tos pro­duc­tos de­mues­tra que el mer­ca­do si­gue sien­do ren­ta­ble y que se vis­lum­bra un fu­tu­ro es­pe­ran­za­dor en el me­dio y lar­go pla­zo. La cla­ve es­tá, co­mo apun­tan des­de Mi­che­lin, en la evo­lu­ción de la ma­qui­na­ria agrí­co­la ha­cia las al­tas pres­ta­cio­nes, lo que “obli­ga a uti­li­zar neu­má­ti­cos con ma­yor tec­no­lo­gía que sean ca­pa­ces de trans­fe­rir esas pres­ta­cio­nes”. Es cier­to que “los neu­má­ti­cos de ba­ja pre­sión to­da­vía son pa­ra un ti­po de agri­cul­tor y uti­li­za­ción es­pe­cí­fi­cos”, pe­ro no po­de­mos es­con­der que “sus be­ne­fi­cios jus­ti­fi­can la in­ver­sión”. La mar­ca del Bi­ben­dum tam­bién ha­ce re­fe­ren­cia a la “pro­li­fe­ra­ción de em­pre­sas de ser­vi­cios, que bus­can una ma­yor ren­ta­bi­li­dad y se vuel­ven fa­mi­lia­res a tér­mi­nos co­mo ‘aho­rro de car­bu­ran­te’ y ‘me­nor com­pac­ta­ción’”. Brid­ges­to­ne, mar­ca que se es­tá es­pe­cia­li­zan­do en es­te ni­cho, co­rro­bo­ra que “si­gue ha­bien­do una ten­den­cia cla­ra y só­li­da ha­cia los neu­má­ti­cos ra­dia­les de al­tas pres­ta­cio­nes en respuesta a los re­que­ri­mien­tos del mer­ca­do ac­tual”. Es­to es, “trac­to­res de ma­yor po­ten­cia que son equi­pa­dos de equi­po de ori­gen con neu­má­ti­cos agrí­co­las ca- pa­ces de ren­dir en con­di­cio­nes de tra­ba­jo más se­ve­ras, con ma­yo­res ca­pa­ci­da­des de car­ga y orien­ta­dos a me­jo­rar la pro­duc­ti­vi­dad”. No es de ex­tra­ñar, por tan­to que los pro­duc­tos que más cre­cen sean pre­ci­sa­men­te “los que cui­dan el sue­lo, tra­ba­jan a ba­ja pre­sión con car­ca­sa fle­xi­ble y se em­plean en vehícu­los de al­ta po­ten­cia”, co­mo apun­tan des­de Gru­po An­drés.

MER­CA­DO PO­LA­RI­ZA­DO

El in­cre­men­to de las ven­tas de neu­má­ti­cos de al­tas pres­ta­cio­nes no de­be es­con­der una reali­dad pal­pa­ble: las di­fi­cul­ta­des en el campo y las ad­ver­sas con­di­cio­nes me­teo­ro­ló­gi­cas ha­cen que exis­ta un gru­po muy nu­me­ro­so de agri­cul­to­res que bus­quen re­du­cir al má­xi­mo el gas­to en es­te apar­ta­do, lo que ex­pli­ca que en cier­to mo­do el mer­ca­do viva una po­la­ri­za­ción si­mi­lar a la que lle­va­mos años per­ci­bien­do en el seg­men­to con­su­mer. Es por ello por lo que Gru­po So­le­dad en­tien­de que es­te año “va a in­cre­men­tar­se la ven­ta de neu­má­ti­cos eco­nó­mi­cos, ya que la si­tua­ción fi­nan­cie­ra de los agri­cul­to­res no es bue­na” co­mo con­se­cuen­cia de que “las co­se­chas han si­do muy po­bres”. Co­mo fa­bri­can­te pre­mium, Mi­che­lin no ob­via que “el pre­cio siem­pre se­rá una va­ria­ble im­por­tan­te”, so­bre to­do “en años co­mo és­te don­de la fal­ta de agua ha he­cho pe­li­grar o mer­mar con­si­de­ra­ble­men­te las co­se­chas en al­gu­nas zo­nas de nues­tro país”. En es­te con­tex­to, la fir­ma fran­ce­sa des­ta­ca que “es im­por­tan­te sa­ber ele­gir el neu­má­ti­co más adap­ta­do a

LOS DIS­TRI­BUI­DO­RES HAN ADE­LAN­TA­DO LAS COM­PRAS DE ES­TE AÑO DE­BI­DO A LA SUBIDA DE PRE­CIOS GE­NE­RA­LI­ZA­DA

EL MER­CA­DO EUROPOOL SE SI­TÚA EN 120.000 UNI­DA­DES, UNA CI­FRA QUE AS­CIEN­DE A MÁS DE 160.000 CON EL RES­TO DE MAR­CAS

mi­ni­mi­zar en lo po­si­ble el im­pac­to de las subidas a los ta­lle­res. Tras las dos subidas re­gis­tra­das a lo lar­go del año, es­pe­ra­mos con im­pa­cien­cia la es­ta­bi­li­za­ción del sec­tor”. “Es­te año 2017 ha co­men­za­do muy fuer­te a ni­vel sell in, ya que los anun­cios de subidas de pre­cios por par­te de los di­fe­ren­tes fa­bri­can­tes han su­pues­to un aumento im­por­tan­te en el ni­vel de com­pras”, aña­den des­de Sa­fa­me Co­mer­cial. Se­gún los da­tos que maneja es­te dis­tri­bui­dor, el in­cre­men­to se ha des­ace­le­ra­do en los me­ses de ma­yo, ju­nio y julio, por lo que “los ni­ve­les son pa­re­ci­dos a los de 2016”; por lo tan­to po­de­mos ha­blar de es­ta­bi­li­dad en el mer­ca­do. Sa­fa­me es­pe­ra un cre­ci­mien­to del 2% al fi­nal del ejer­ci­cio.

MI­RAN­DO AL CIE­LO

Otra de las com­pa­ñías que es­gri­me el ar­gu­men­to del pre­cio es el Gru­po So­le­dad. El dis­tri­bui­dor le­van­tino afir­ma que “las ci­fras de Europool no mar­can la reali­dad del mer­ca­do” en un año que es­tá sien­do “ma­lo pa­ra el campo”. El mo­ti­vo prin­ci­pal es la se­quía y las al­tas tem­pe­ra­tu­ras, que han pro­vo­ca­do “que en mu­chas zo­nas del cen­tro de Es­pa­ña no se ha­ya co­se­cha­do”. Es­to su­po­ne que “no se han gas­ta­do ni ne­ce­si­ta­do re­po­ner neu­má­ti­cos”. So­le­dad tam­bién con­si­de­ra que el re­pun­te en Europool se en­tien­de por el aumento del sell in “cau­sa­do por las cons­tan­tes subidas del pre­cio de los neu­má­ti­cos que he­mos ve­ni­do te­nien­do du­ran­te to­do el año”. Los pro­ble­mas me­teo­ro­ló­gi­cos a los que ha­ce re­fe­ren­cia Gru­po So­le­dad ha pro­vo­ca­do que el sell out, a pe­sar de ser po­si­ti­vo, se ha­ya que­da­do muy por de­ba­jo del sell in en el pri­mer se­mes­tre. Por tan­to, co­mo apun­tan des­de Mi­che­lin, “te­ne­mos unos stocks al al­za en es­ta pri­me­ra par­te del año, fru­to del im­pul­so que han su­pues­to pa­ra las ven­tas los su­ce­si­vos in­cre­men­tos de pre­cio”. La co­se­cha ce­rea­lis­ta de es­ta cam­pa­ña no va a ser de las me­jo­res de­bi­do a la se­quía. Se­gún las dis­tin­tas fuen­tes se ha­bla de un des­cen­so de en­tre el 35% y el 50%. Sin em­bar­go, el com­por­ta­mien­to po­si­ti­vo de los pre­cios de los ce­rea­les des­de enero ha ve­ni­do a com­pen­sar en par­te es­tas pér­di­das de vo­lu­men pa­ra los agri­cul­to­res. Pa­ra la fir­ma fran­ce­sa, el efec­to ne­ga­ti­vo de la co­se­cha en nues­tro país “ex­pli­ca me­jor esa caí­da” que la pro­pia evo­lu­ción del res­to de mar­cas fue­ra del Europool. Si am­plia­mos el fo­co a to­do el sec­tor agroin­dus­trial, ve­mos que es­te seg­men­to, mu­cho más li­ga­do a la pro­pia ac­ti­vi­dad eco­nó­mi­ca que a la cli­ma­to­lo­gía, re­fle­ja un com­por­ta­mien­to muy po­si­ti­vo gra­cias al fuer­te in­cre­men­to del PIB. Tan so­lo hay que fi­jar­se en la evo­lu­ción po­si­ti­va de al­gu­nos in­di­ca­do­res cla­ve co­mo el con­su­mo de ce­men­to, que ha cre­ci­do un 10,8% en los cin­co pri­me­ros me­ses del año, al­can­zan­do

tra­ción de fin­cas y su ex­plo­ta­ción más in­ten­si­va”, lo que nos lle­va “a un mer­ca­do que de­cre­ce en vo­lu­men pe­ro au­men­ta en va­lor, ya que se incrementan las po­ten­cias de la ma­qui­na­ria y, por tan­to, las pres­ta­cio­nes de los neu­má­ti­cos tam­bién son ma­yo­res, dis­mi­nu­yen­do en nú­me­ro de uni­da­des con­su­mi­das”. Así las co­sas, en 2016 nos si­tua­mos en un vo­lu­men de apro­xi­ma­da­men­te 120.000 uni­da­des, aun­que es­tas ci­fras es­tán muy le­jos de re­fle­jar la reali­dad del sec­tor de­bi­do al pe­so ca­da vez más im­por­tan­te de mar­cas no con­tro­la­das por es­te or­ga­nis­mo. Eso es pre­ci­sa­men­te lo que re­cal­ca uno de los dis­tri­bui­do­res de ma­yor pres­ti­gio en es­te seg­men­to, Sa­fa­me Co­mer­cial. Se­gún la fir­ma man­che­ga, “si se in­clu­yen mar­cas de fue­ra de Europool co­mo son Allian­ce, BKT, Petlas o Star­maxx, en­tre otras, los nú­me­ros cam­bian de una ma­ne­ra no­ta­ble, ya que des­de Sa­fa­me es­ti­ma­mos que el mer­ca­do se acer­ca­ría a las 180.000 uni­da­des”. Otro dis­tri­bui­dor co­mo Gru­po So­le­dad re­co­no­ce que “2016 vino mar­ca­do por una caí­da del mer­ca­do, es­pe­cial­men­te en la par­te de agroin­dus­trial, de­bi­do a la ba­ja in­ver­sión en obra pú­bli­ca y a la es­ca­sa cons­truc­ción de vi­viend a ni­vel na­cio­nal”. En la par­te agrí­co­la, “el co­mien­zo de año tu­vo muy po­ca ac­ti­vi­dad en el campo por las in­cle­men­cias me­teo­ro­ló­gi­cas”, aun­que la ac­ti­vi­dad se fue re­cu­pe­ran­do “y el se­gun­do se­mes­tre tu­vo una ac­ti­vi­dad nor­mal”. Un as­pec­to im­por­tan­te es que “el sell in del año 2016 su­peró al sell out”, ya que apa­re­cie­ron nue­vos ac­to­res en el mer­ca­do na­cio­nal de dis­tri­bu­ción que tu­vie­ron que ha­cer un fuer­te stoc­ka­je pa­ra co­men­zar su ac­ti­vi­dad. “El mix de mar­ca y pro­duc­to”, con­ti­núa So­le­dad, “se man­tie­ne en la mis­ma ten­den­cia, cre­cien­do el neu- má­ti­co ra­dial y co­pan­do las mar­cas de Europool el mer­ca­do de trac­to­res de gran po­ten­cia”.

CI­FRAS ENGAÑOSAS

Co­mo de­cía­mos an­te­rior­men­te, los da­tos de Europool re­fe­ri­dos a 2017 no po­de­mos en­ten­der­los co­mo un re­fle­jo fiel del mer­ca­do, ya que mu­chos dis­tri­bui­do­res han ade­lan­ta­do sus com­pras a pe­sar de la caí­da del sell out co­mo respuesta a la subida de pre­cios anun­cia­da por los fa­bri­can­tes. Des­de una com­pa­ñía co­mo Brid­ges­to­ne, que cuen­ta con dos mar­cas de pres­ti­gio den­tro de es­te mer­ca­do (Fi­res­to­ne y Brid­ges­to­ne), con­si­de­ran que 2017 “es­tá sien­do un año mar­ca­do por el in­cre­men­to del cos­te de las ma­te­rias pri­mas”. Las subidas de pre­cio tras­la­da­das al mer­ca­do han su­pues­to un aumento muy no­to­rio de las pla­ni­fi­ca­cio­nes en­tre fa­bri­can­tes y dis­tri­bui­do­res pa­ra op­ti­mi­zar los apro­vi­sio­na­mien­tos en al­ma­ce­nes. “Es­ta si­tua­ción”, con­ti­núan, “ha ge­ne­ra­do un in­cre­men­to muy fuer­te pe­ro ar­ti­fi­cial de la de­man­da que pen­sa­mos se re­la­ja­rá du­ran­te la se­gun­da par­te del año”. Es por ello por lo que la fir­ma ni­po­na no es­pe­ra cre­ci­mien­tos en los úl­ti­mos me­ses del ejer­ci­cio “sino más bien lo con­tra­rio”. Pe­se a ello, Brid­ges­to­ne es­ti­ma un cie­rre año “con un li­ge­ro cre­ci­mien­to res­pec­to al año pa­sa­do”. Pa­ra Gru­po An­drés, los da­tos de Europool en agri­cul­tu­ra “no re­fle­jan la ac­ti­vi­dad en tan­to en cuan­to se han pro­du­ci­do subidas de pre­cio ue han di­na­mi­za­do las ven­tas por el me­ro he­cho del te­mor a que­dar fue­ra del mer­ca­do”. A es­to te­ne­mos que su­mar, se­gún el dis­tri­bui­dor sal­man­tino, “las caí­das de már­ge­nes pa­ra po­der com­pe­tir”. El mer­ca­do, por tan­to, ha rea­li­za­do os­ci­la­cio­nes “in­cohe­ren­tes” con la tem­po­ra­li­dad y la ven­ta sell out. Es­ta irre­gu­la­ri­dad ha ve­ni­do mar­ca­da por la im­por­tan­te subida de los pre­cios mar­ca­da por los fa­bri­can­tes, co­mo con­se­cuen­cia del aumento de los cos­tes de las ma­te­rias pri­mas. Es­tas subidas han obli­ga­do a los dis­tri­bui­do­res “a ser pre­vi­so­res y au­men­tar su stock pa­ra

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