Juan Ramón Gaude
ESTANFI AUTOMOCIÓN
El nuevo centro logístico de Estanfi Automoción en Polinyá, Barcelona, ha marcado un antes y un después para la compañía. Así nos los cuenta en esta entrevista su director general, Juan Ramón Gaude, que se muestra más que satisfecho de lo que aportan las nuevas instalaciones a todos sus clientes.
Posventa de Automoción.¿Qué balance pueden hacer en su empresa de cómo discurrió el mercado en 2017 y cómo fue para Estanfi Automoción? Juan Ramón Gaude.- El año 2017 fue muy importante para Estanfi porque fue el del cambio a nuestro nuevo centro logístico. Sin duda, todo un reto que nos exigió plena dedicación durante el proceso de traslado, en el cual siempre mantuvimos la premisa que nos propusimos: que el servicio al cliente no se viera afectado. Es decir, que nuestro cliente no percibiera cambio alguno. ¡Y lo conseguimos! Para ello, desde el 2 de octubre, fecha en la que arrancamos en las nuevas instalaciones de Polinyà, mantuvimos un turno nocturno que nos permitía extraer las piezas de la instalación antigua, trasladarlas y ubicarlas en las nuevas estanterías de Polinyà. Este proceso se llevaba a cabo desde las diez de la noche hasta las seis de la mañana. Durante el día no tocábamos nada, por así decirlo. De esta forma, hemos tenido disponibilidad exacta, tanto física como informática de cualquier pieza, premisa esencial para mantener paralelamente los dos almacenes desde octubre hasta enero de 2018, fecha esta última en la que terminamos definitivamente el movimiento físico sin que nuestros clientes se hubieran visto afectados.
Todo ello ha sido posible gracias a una implantación informática adecuada, a la correcta consolidación de las recogidas por parte de las agencias de transporte, a nuestra movilidad de voz y datos de nuestro
cloud computing y a un esfuerzo entusiasta de nuestro personal que agradecemos enormemente. Hemos podido abordar este gran movimiento logístico y, al mismo
tiempo, nuestro volumen de negocios creció un 7% respecto a 2016.
PdA.- ¿Cómo ha sido esta primera parte de 2018 para Estanfi? J.R.G.- Hemos cerrado ya el primer semestre del año y hemos observado cierta diferencia del primer trimestre comparada con el segundo trimestre, comprendido de abril a junio. Si bien los tres primeros meses del año arrancaron fuertes, el segundo trimestre ha resultado más tranquilo. Afortunadamente, en el caso de Estanfi seguimos manteniendo un buen crecimiento, aunque más moderado en comparación con el primer semestre de 2017.
Sí está siendo para nosotros un arranque ilusionante, porque lo hacemos desde nuestras nuevas instalaciones de Polinyà. Disponemos ahora de casi 4.000 m2 destinados a almacén y más de 700 de oficinas. Espacios más amplios, diáfanos y de calidad. Esto, sin duda, nos permite realizar nuestras tareas de una forma más eficaz. La nueva aula de formación ya está a pleno rendimiento, y en estos momentos estamos realizando un curso, destinado al personal de la empresa, de técnico en automo- ción. Se trata de una enseñanza incluida en nuestro Plan de Formación Anual, cuya finalidad es proporcionar conocimientos, generar motivación y promocionar al propio personal de la compañía.
PdA.- ¿Cuáles son los principales objetivos que se han marcado a corto y medio plazo?
J.R.G.- Los principales objetivos que nos hemos propuesto a corto plazo se basan en ampliar nuestras líneas de producto. Sin duda, es el propósito que perseguimos en nuestras nuevas instalaciones. Ahora disponemos de más espacio, 4.000 metros cuadrados, lo que implica más capacidad de almacenaje para poder incorporar y ampliar gama de producto; tanto en lo que se refiere a nuevas líneas como a ampliación de las existentes. Es nuestra apuesta principal: poder extender la gama para ampliar la oferta a nuestros clientes.
PdA.- ¿Cómo cree que evolucionará el mercado de la posventa de recambios durante el próximo año?
J.R.G.- Estamos observando en los últimos años una tendencia a la concentración. Tendencia llevada a cabo principalmente por los grupos. En este sentido, se está produciendo una restructuración y criba en el mercado; las empresas más pequeñas que no pueden defenderse con argumentos como especialización, disponibilidad, etcétera, y viendo que pierden competitividad, acaban siendo absorbidas por estructuras mayores que garantizan precio, disponibilidad y servicio. En 2018 se mantiene esta tendencia, así como una posible saturación del mercado. Si esta saturación se centra en ofertas semejantes, provocará conflictos comerciales que acabarán en una criba natural. Entendemos que deben buscar aspectos y argumentos diferenciadores que posibiliten que sean vistos como ofertas, si bien similares en ciertos aspectos sean distintos en general.
En cuanto a la parte económica, la situación en España sigue siendo buena. Estamos creciendo en términos de PIB un 0,70% el primer trimestre del año; y la previsión para este año es del 2,8%. Se trata de una cifra ligeramente inferior al crecimiento de 2016, pero que sigue en positivo. Estamos también creando empleo y las matriculaciones de vehículos aumentan. Respecto a éstas últimas, hemos de empezar a prestar atención al fuerte crecimiento de las ventas de coches eléctricos, por eso nos interesa empezar a estudiarlos. Estos indicadores económicos generan un marco de confianza que debe tener su implicación positiva en el sector de la posventa de recambios.
PdA.- ¿El precio sigue siendo uno de los principales argumentos de compra o se aprecia un mayor interés por productos de primera calidad?
J.R.G.- Desgraciadamente, el precio sigue siendo un argumento muy sensible en la posventa de recambios. En ocasiones, y provocado por las plataformas de Internet, el usuario final o taller decide a ‘golpe de click’. En mi opinión, creo que debemos asegurar y educar al canal de venta que el precio es sólo, sin restarle importancia, un aspecto más del recambio en sí. Hemos de saber argumentar que una pieza de recambio, a parte del precio, incluye la calidad, el servicio posventa, la disponibilidad, el servicio y el asesoramiento. Éstos son aspectos que debemos saber comunicar y transmitir a nuestros clientes, y es allí donde ellos encontrarán el beneficio. A veces caemos en la falsa interpretación de que el beneficio es solo la diferencia entre el coste de la pieza y su precio de venta.
PdA.- Sus nuevas instalaciones en Polinyà están ya operativas y
“Disponemos ahora de casi 4.000 metros cuadrados destinados a almacén y más de 700 de ofi c inas” “El año 2017 fue muy importante para Estanfi porque fue el del cambio a nuestro nuevo centro logístico” “Desgraciadamente, el precio sigue siendo un argumento muy sensible en la posventa de recambios”
su principal novedad es la zona de picking automatizado. ¿Qué ventajas tiene este cambio de ubicación y las innovaciones que incorpora? J.R.G.- Sin duda, estamos satisfechos con el cambio. Inicialmente reconozco que tuvimos cierta incertidumbre, porque pasábamos de un sistema tradicional, y consolidado, basado en las típicas entreplantas, a un sistema de
picking en altura. Hemos acertado plenamente porque somos más rápidos extrayendo las piezas de las estanterías, y hemos aumentado las líneas de picking diarias.
Es un sistema semi automático. Disponemos de estanterías en altura, de hasta 10 metros, sin entreplantas. Los pasillos están diseñados a la anchura de una máquina recogepedidos que circula por ellos mismos sobre un carril de filoguiado electromagnético. Consideramos que la mejor logística es aquella que mejor se adapta a la operativa de cada empresa. En el caso de Estanfi, primamos la rapidez en separar una pieza desde el momento en el que el pedido del cliiente se ha confirmado; y nuestra nueva implantación nos lo permite. Nuestra logística, entendida como el proceso que empieza en la recepción, seguida de su control, manipulación, envasado, ubicado, extracción, validación, empaquetado y expedición, es un elemento capital e imprescindible del servicio integral que ofrecemos a nuestros clientes. Y las nuevas instalaciones de Polinyà nos permiten no solo mejorarlo, sino también ampliarlo.
PdA.- ¿Tienen previstas nuevas ampliaciones?
J.R.G.- Internamente, estamos ya en fase de abordar el reto final de nuestra nueva instalación de Polinyá, consistente en comunicar el tercer sector de nuestra instalación para poder, de esta forma, utilizar los 4.000 m2 de nuestro centro. Esta comunicación se realizará mediante transporte automático de cajas de plástico, que contendrán piezas de recambio que previamente hemos extraído de las estanterías mediante picking manual. Esta ampliación nos permitirá rentabilizar el 100% de la instalación y, por otro lado, resulta necesaria para las ampliaciones de producto que estamos llevando a cabo.
PdA.- ¿Qué familias de producto presentaron mejores resultados en el último ejercicio?
J.R.G.- Con satisfacción admitimos que todas nuestras líneas de producto crecieron en 2017, si bien de una forma más moderada que en 2016. Nuevamente el mayor crecimiento ha sido nuestra principal línea: la de Land Rover. Y lo ha hecho en todas sus versiones: Santana, Defender, Range Rover, Discovery, Freelander y Evoque, tanto en recambios como en accesorios. Y también en ODM: transmisiones y juntas homocinéticas para vehículos turismos, 4x4, furgonetas y turismos. Después de éstas ha sido Ashika, nuestra rama de recambio en general para vehículos 4x4 y turismos asiáticos, la que ha tenido un comportamiento más positivo.
PdA.- Recientemente han lanzado un catálogo de Land Rover, ¿qué peso mantiene esta marca dentro de las cuentas de la compañía? J.R.G.- Efectivamente, en 2017 lanzamos una nueva edición de nuestro catálogo de recambios para Land Rover. Esta nueva versión incluye muchas piezas de vehículos modernos, como los Discovery 3 y 4, Freelander 2, Evoque, etcétera. Y es sin duda la mejor oferta en España de recambios, accesorios, conjuntos... donde incluimos motores, cajas de cambio, cajas de tránsfer, etcétera, para toda la familia Land Rover: Santana, Aníbal, Defender, Discovery, Freelander, Range Rover y Evoque.
Land Rover sigue siendo el buque insignia de Estanfi, nuestra columna vertebral e incono de nuestros orígenes, si bien ha ido perdiendo peso en el conjunto de nuestro volumen de negocio. Es una situación provocada por nuestra decisión de diversificación iniciada en 2008. En la actualidad, en Estanfi no solo ofrecemos recambios para Land Rover, también para Audi, BMW, Dacia, Ford, Honda, Hyundai,
Isuzu, Jeep, Kia, Mazda, Mercedes, Mitsubishi, Nissan, Skoda, Subaru, Suzuki, Toyota, Volkswagen y Volvo.
PdA.- ¿Qué planes tienen para incrementar la oferta con nuevas familias de producto?
J.R.G.- El principal objetivo de nuestro nuevo centro de distribución de Polinyá es el de incrementar nuestra oferta. Y en estos momentos nos encontramos ya en esta situación. Para este mismo año nos hemos propuesto mejorar y ampliar las líneas de crucetas, ballestas, suspensión y dirección, que se apoyarán con nuevas ediciones de catálogos. También ampliaremos y editaremos un nuevo catálogo de nuestra gama Autoplas, la línea de depresores que adquirimos en 2010.
“Estamos observando en los últimos años una tendencia a la concentración en el sector de la posventa, llevada a cabo principalmente por los grupos” “Land Rover sigue siendo el buque insignia de Estanfi, si bien ha ido perdiendo peso en el conjunto de nuestro volumen de negocio”