Juan Ra­món Gau­de

ESTANFI AUTOMOCIÓN

PosVenta de Automocion - - Sumario - Tex­to Antonio Men­chén / S.A. / Fotos PdA

El nuevo cen­tro lo­gís­ti­co de Estanfi Automoción en Po­lin­yá, Bar­ce­lo­na, ha mar­ca­do un an­tes y un des­pués pa­ra la com­pa­ñía. Así nos los cuen­ta en es­ta en­tre­vis­ta su di­rec­tor ge­ne­ral, Juan Ra­món Gau­de, que se mues­tra más que sa­tis­fe­cho de lo que apor­tan las nue­vas ins­ta­la­cio­nes a to­dos sus clien­tes.

Pos­ven­ta de Automoción.¿Qué ba­lan­ce pue­den ha­cer en su em­pre­sa de có­mo dis­cu­rrió el mer­ca­do en 2017 y có­mo fue pa­ra Estanfi Automoción? Juan Ra­món Gau­de.- El año 2017 fue muy im­por­tan­te pa­ra Estanfi por­que fue el del cam­bio a nues­tro nuevo cen­tro lo­gís­ti­co. Sin du­da, to­do un re­to que nos exi­gió ple­na de­di­ca­ción du­ran­te el pro­ce­so de tras­la­do, en el cual siem­pre man­tu­vi­mos la pre­mi­sa que nos pro­pu­si­mos: que el ser­vi­cio al clien­te no se vie­ra afec­ta­do. Es de­cir, que nues­tro clien­te no per­ci­bie­ra cam­bio al­guno. ¡Y lo con­se­gui­mos! Pa­ra ello, des­de el 2 de oc­tu­bre, fe­cha en la que arran­ca­mos en las nue­vas ins­ta­la­cio­nes de Po­lin­yà, man­tu­vi­mos un turno noc­turno que nos per­mi­tía ex­traer las pie­zas de la ins­ta­la­ción an­ti­gua, tras­la­dar­las y ubi­car­las en las nue­vas es­tan­te­rías de Po­lin­yà. Es­te pro­ce­so se lle­va­ba a ca­bo des­de las diez de la no­che has­ta las seis de la ma­ña­na. Du­ran­te el día no to­cá­ba­mos na­da, por así de­cir­lo. De es­ta for­ma, he­mos te­ni­do dis­po­ni­bi­li­dad exac­ta, tan­to fí­si­ca co­mo in­for­má­ti­ca de cual­quier pie­za, pre­mi­sa esen­cial pa­ra man­te­ner pa­ra­le­la­men­te los dos al­ma­ce­nes des­de oc­tu­bre has­ta enero de 2018, fe­cha es­ta úl­ti­ma en la que ter­mi­na­mos de­fi­ni­ti­va­men­te el mo­vi­mien­to fí­si­co sin que nues­tros clien­tes se hu­bie­ran visto afec­ta­dos.

To­do ello ha si­do po­si­ble gra­cias a una im­plan­ta­ción in­for­má­ti­ca ade­cua­da, a la co­rrec­ta con­so­li­da­ción de las re­co­gi­das por par­te de las agen­cias de trans­por­te, a nues­tra movilidad de voz y da­tos de nues­tro

cloud com­pu­ting y a un es­fuer­zo en­tu­sias­ta de nues­tro per­so­nal que agra­de­ce­mos enor­me­men­te. He­mos po­di­do abor­dar es­te gran mo­vi­mien­to lo­gís­ti­co y, al mis­mo

tiem­po, nues­tro vo­lu­men de ne­go­cios cre­ció un 7% res­pec­to a 2016.

PdA.- ¿Có­mo ha si­do es­ta pri­me­ra par­te de 2018 pa­ra Estanfi? J.R.G.- He­mos ce­rra­do ya el pri­mer se­mes­tre del año y he­mos ob­ser­va­do cier­ta di­fe­ren­cia del pri­mer tri­mes­tre com­pa­ra­da con el se­gun­do tri­mes­tre, com­pren­di­do de abril a ju­nio. Si bien los tres pri­me­ros me­ses del año arran­ca­ron fuer­tes, el se­gun­do tri­mes­tre ha re­sul­ta­do más tran­qui­lo. Afor­tu­na­da­men­te, en el ca­so de Estanfi se­gui­mos man­te­nien­do un buen cre­ci­mien­to, aun­que más mo­de­ra­do en com­pa­ra­ción con el pri­mer se­mes­tre de 2017.

Sí es­tá sien­do pa­ra no­so­tros un arran­que ilu­sio­nan­te, por­que lo ha­ce­mos des­de nues­tras nue­vas ins­ta­la­cio­nes de Po­lin­yà. Dis­po­ne­mos aho­ra de ca­si 4.000 m2 des­ti­na­dos a al­ma­cén y más de 700 de ofi­ci­nas. Es­pa­cios más am­plios, diá­fa­nos y de ca­li­dad. Es­to, sin du­da, nos per­mi­te rea­li­zar nues­tras ta­reas de una for­ma más eficaz. La nue­va au­la de for­ma­ción ya es­tá a pleno ren­di­mien­to, y en es­tos mo­men­tos es­ta­mos rea­li­zan­do un curso, des­ti­na­do al per­so­nal de la em­pre­sa, de téc­ni­co en au­to­mo- ción. Se tra­ta de una en­se­ñan­za in­clui­da en nues­tro Plan de For­ma­ción Anual, cu­ya fi­na­li­dad es pro­por­cio­nar co­no­ci­mien­tos, ge­ne­rar mo­ti­va­ción y pro­mo­cio­nar al pro­pio per­so­nal de la com­pa­ñía.

PdA.- ¿Cuá­les son los prin­ci­pa­les ob­je­ti­vos que se han mar­ca­do a cor­to y me­dio pla­zo?

J.R.G.- Los prin­ci­pa­les ob­je­ti­vos que nos he­mos pro­pues­to a cor­to pla­zo se ba­san en am­pliar nues­tras lí­neas de pro­duc­to. Sin du­da, es el pro­pó­si­to que per­se­gui­mos en nues­tras nue­vas ins­ta­la­cio­nes. Aho­ra dis­po­ne­mos de más es­pa­cio, 4.000 me­tros cua­dra­dos, lo que im­pli­ca más ca­pa­ci­dad de al­ma­ce­na­je pa­ra po­der in­cor­po­rar y am­pliar gama de pro­duc­to; tan­to en lo que se re­fie­re a nue­vas lí­neas co­mo a am­plia­ción de las exis­ten­tes. Es nues­tra apues­ta prin­ci­pal: po­der ex­ten­der la gama pa­ra am­pliar la ofer­ta a nues­tros clien­tes.

PdA.- ¿Có­mo cree que evo­lu­cio­na­rá el mer­ca­do de la pos­ven­ta de re­cam­bios du­ran­te el pró­xi­mo año?

J.R.G.- Es­ta­mos ob­ser­van­do en los úl­ti­mos años una ten­den­cia a la con­cen­tra­ción. Ten­den­cia lle­va­da a ca­bo prin­ci­pal­men­te por los gru­pos. En es­te sen­ti­do, se es­tá pro­du­cien­do una res­truc­tu­ra­ción y cri­ba en el mer­ca­do; las em­pre­sas más pe­que­ñas que no pue­den de­fen­der­se con ar­gu­men­tos co­mo es­pe­cia­li­za­ción, dis­po­ni­bi­li­dad, et­cé­te­ra, y vien­do que pier­den com­pe­ti­ti­vi­dad, aca­ban sien­do ab­sor­bi­das por es­truc­tu­ras ma­yo­res que ga­ran­ti­zan pre­cio, dis­po­ni­bi­li­dad y ser­vi­cio. En 2018 se man­tie­ne es­ta ten­den­cia, así co­mo una po­si­ble sa­tu­ra­ción del mer­ca­do. Si es­ta sa­tu­ra­ción se cen­tra en ofer­tas se­me­jan­tes, pro­vo­ca­rá con­flic­tos co­mer­cia­les que aca­ba­rán en una cri­ba na­tu­ral. En­ten­de­mos que de­ben bus­car as­pec­tos y ar­gu­men­tos di­fe­ren­cia­do­res que po­si­bi­li­ten que sean vis­tos co­mo ofer­tas, si bien si­mi­la­res en cier­tos as­pec­tos sean dis­tin­tos en ge­ne­ral.

En cuan­to a la par­te eco­nó­mi­ca, la si­tua­ción en Es­pa­ña si­gue sien­do bue­na. Es­ta­mos cre­cien­do en tér­mi­nos de PIB un 0,70% el pri­mer tri­mes­tre del año; y la pre­vi­sión pa­ra es­te año es del 2,8%. Se tra­ta de una ci­fra li­ge­ra­men­te in­fe­rior al cre­ci­mien­to de 2016, pe­ro que si­gue en po­si­ti­vo. Es­ta­mos tam­bién crean­do em­pleo y las ma­tri­cu­la­cio­nes de vehícu­los au­men­tan. Res­pec­to a és­tas úl­ti­mas, he­mos de em­pe­zar a pres­tar aten­ción al fuer­te cre­ci­mien­to de las ven­tas de co­ches eléc­tri­cos, por eso nos in­tere­sa em­pe­zar a es­tu­diar­los. Es­tos in­di­ca­do­res eco­nó­mi­cos ge­ne­ran un mar­co de con­fian­za que de­be te­ner su im­pli­ca­ción po­si­ti­va en el sec­tor de la pos­ven­ta de re­cam­bios.

PdA.- ¿El pre­cio si­gue sien­do uno de los prin­ci­pa­les ar­gu­men­tos de com­pra o se apre­cia un ma­yor in­te­rés por pro­duc­tos de pri­me­ra ca­li­dad?

J.R.G.- Des­gra­cia­da­men­te, el pre­cio si­gue sien­do un ar­gu­men­to muy sen­si­ble en la pos­ven­ta de re­cam­bios. En oca­sio­nes, y pro­vo­ca­do por las pla­ta­for­mas de In­ter­net, el usua­rio fi­nal o ta­ller de­ci­de a ‘gol­pe de click’. En mi opi­nión, creo que de­be­mos ase­gu­rar y edu­car al ca­nal de ven­ta que el pre­cio es só­lo, sin res­tar­le im­por­tan­cia, un as­pec­to más del re­cam­bio en sí. He­mos de sa­ber ar­gu­men­tar que una pie­za de re­cam­bio, a par­te del pre­cio, in­clu­ye la ca­li­dad, el ser­vi­cio pos­ven­ta, la dis­po­ni­bi­li­dad, el ser­vi­cio y el ase­so­ra­mien­to. És­tos son as­pec­tos que de­be­mos sa­ber co­mu­ni­car y trans­mi­tir a nues­tros clien­tes, y es allí don­de ellos en­con­tra­rán el be­ne­fi­cio. A ve­ces cae­mos en la fal­sa in­ter­pre­ta­ción de que el be­ne­fi­cio es so­lo la di­fe­ren­cia en­tre el cos­te de la pie­za y su pre­cio de ven­ta.

PdA.- Sus nue­vas ins­ta­la­cio­nes en Po­lin­yà es­tán ya ope­ra­ti­vas y

“Dis­po­ne­mos aho­ra de ca­si 4.000 me­tros cua­dra­dos des­ti­na­dos a al­ma­cén y más de 700 de ofi c inas” “El año 2017 fue muy im­por­tan­te pa­ra Estanfi por­que fue el del cam­bio a nues­tro nuevo cen­tro lo­gís­ti­co” “Des­gra­cia­da­men­te, el pre­cio si­gue sien­do un ar­gu­men­to muy sen­si­ble en la pos­ven­ta de re­cam­bios”

su prin­ci­pal no­ve­dad es la zo­na de pic­king au­to­ma­ti­za­do. ¿Qué ven­ta­jas tie­ne es­te cam­bio de ubi­ca­ción y las in­no­va­cio­nes que in­cor­po­ra? J.R.G.- Sin du­da, es­ta­mos sa­tis­fe­chos con el cam­bio. Ini­cial­men­te re­co­noz­co que tu­vi­mos cier­ta in­cer­ti­dum­bre, por­que pa­sá­ba­mos de un sis­te­ma tra­di­cio­nal, y con­so­li­da­do, ba­sa­do en las tí­pi­cas en­tre­plan­tas, a un sis­te­ma de

pic­king en al­tu­ra. He­mos acer­ta­do ple­na­men­te por­que so­mos más rá­pi­dos ex­tra­yen­do las pie­zas de las es­tan­te­rías, y he­mos au­men­ta­do las lí­neas de pic­king dia­rias.

Es un sis­te­ma se­mi au­to­má­ti­co. Dis­po­ne­mos de es­tan­te­rías en al­tu­ra, de has­ta 10 me­tros, sin en­tre­plan­tas. Los pa­si­llos es­tán di­se­ña­dos a la an­chu­ra de una má­qui­na re­co­ge­pe­di­dos que cir­cu­la por ellos mis­mos so­bre un ca­rril de fi­lo­guia­do elec­tro­mag­né­ti­co. Con­si­de­ra­mos que la me­jor lo­gís­ti­ca es aque­lla que me­jor se adap­ta a la ope­ra­ti­va de ca­da em­pre­sa. En el ca­so de Estanfi, pri­ma­mos la ra­pi­dez en se­pa­rar una pie­za des­de el mo­men­to en el que el pe­di­do del cliien­te se ha con­fir­ma­do; y nues­tra nue­va im­plan­ta­ción nos lo per­mi­te. Nues­tra lo­gís­ti­ca, en­ten­di­da co­mo el pro­ce­so que em­pie­za en la re­cep­ción, se­gui­da de su con­trol, ma­ni­pu­la­ción, en­va­sa­do, ubi­ca­do, ex­trac­ción, va­li­da­ción, em­pa­que­ta­do y ex­pe­di­ción, es un ele­men­to ca­pi­tal e im­pres­cin­di­ble del ser­vi­cio in­te­gral que ofre­ce­mos a nues­tros clien­tes. Y las nue­vas ins­ta­la­cio­nes de Po­lin­yà nos per­mi­ten no so­lo me­jo­rar­lo, sino tam­bién am­pliar­lo.

PdA.- ¿Tie­nen pre­vis­tas nue­vas am­plia­cio­nes?

J.R.G.- In­ter­na­men­te, es­ta­mos ya en fa­se de abor­dar el re­to fi­nal de nues­tra nue­va ins­ta­la­ción de Po­lin­yá, con­sis­ten­te en co­mu­ni­car el ter­cer sec­tor de nues­tra ins­ta­la­ción pa­ra po­der, de es­ta for­ma, uti­li­zar los 4.000 m2 de nues­tro cen­tro. Es­ta comunicación se rea­li­za­rá me­dian­te trans­por­te au­to­má­ti­co de ca­jas de plás­ti­co, que con­ten­drán pie­zas de re­cam­bio que pre­via­men­te he­mos ex­traí­do de las es­tan­te­rías me­dian­te pic­king ma­nual. Es­ta am­plia­ción nos per­mi­ti­rá ren­ta­bi­li­zar el 100% de la ins­ta­la­ción y, por otro la­do, re­sul­ta ne­ce­sa­ria pa­ra las am­plia­cio­nes de pro­duc­to que es­ta­mos lle­van­do a ca­bo.

PdA.- ¿Qué fa­mi­lias de pro­duc­to pre­sen­ta­ron me­jo­res re­sul­ta­dos en el úl­ti­mo ejer­ci­cio?

J.R.G.- Con sa­tis­fac­ción ad­mi­ti­mos que to­das nues­tras lí­neas de pro­duc­to cre­cie­ron en 2017, si bien de una for­ma más mo­de­ra­da que en 2016. Nue­va­men­te el ma­yor cre­ci­mien­to ha si­do nues­tra prin­ci­pal lí­nea: la de Land Ro­ver. Y lo ha he­cho en to­das sus ver­sio­nes: San­ta­na, De­fen­der, Ran­ge Ro­ver, Dis­co­very, Free­lan­der y Evo­que, tan­to en re­cam­bios co­mo en ac­ce­so­rios. Y tam­bién en ODM: trans­mi­sio­nes y jun­tas ho­mo­ci­né­ti­cas pa­ra vehícu­los tu­ris­mos, 4x4, fur­go­ne­tas y tu­ris­mos. Des­pués de és­tas ha si­do As­hi­ka, nues­tra ra­ma de re­cam­bio en ge­ne­ral pa­ra vehícu­los 4x4 y tu­ris­mos asiá­ti­cos, la que ha te­ni­do un com­por­ta­mien­to más po­si­ti­vo.

PdA.- Re­cien­te­men­te han lan­za­do un ca­tá­lo­go de Land Ro­ver, ¿qué pe­so man­tie­ne es­ta mar­ca den­tro de las cuen­tas de la com­pa­ñía? J.R.G.- Efec­ti­va­men­te, en 2017 lan­za­mos una nue­va edi­ción de nues­tro ca­tá­lo­go de re­cam­bios pa­ra Land Ro­ver. Es­ta nue­va ver­sión in­clu­ye mu­chas pie­zas de vehícu­los mo­der­nos, co­mo los Dis­co­very 3 y 4, Free­lan­der 2, Evo­que, et­cé­te­ra. Y es sin du­da la me­jor ofer­ta en Es­pa­ña de re­cam­bios, ac­ce­so­rios, con­jun­tos... don­de in­clui­mos mo­to­res, ca­jas de cam­bio, ca­jas de tráns­fer, et­cé­te­ra, pa­ra to­da la fa­mi­lia Land Ro­ver: San­ta­na, Aní­bal, De­fen­der, Dis­co­very, Free­lan­der, Ran­ge Ro­ver y Evo­que.

Land Ro­ver si­gue sien­do el bu­que in­sig­nia de Estanfi, nues­tra co­lum­na ver­te­bral e in­cono de nues­tros orí­ge­nes, si bien ha ido per­dien­do pe­so en el con­jun­to de nues­tro vo­lu­men de ne­go­cio. Es una si­tua­ción pro­vo­ca­da por nues­tra de­ci­sión de di­ver­si­fi­ca­ción ini­cia­da en 2008. En la ac­tua­li­dad, en Estanfi no so­lo ofre­ce­mos re­cam­bios pa­ra Land Ro­ver, tam­bién pa­ra Au­di, BMW, Da­cia, Ford, Hon­da, Hyun­dai,

Isu­zu, Jeep, Kia, Maz­da, Mer­ce­des, Mit­su­bis­hi, Nis­san, Sko­da, Su­ba­ru, Su­zu­ki, To­yo­ta, Volks­wa­gen y Vol­vo.

PdA.- ¿Qué pla­nes tie­nen pa­ra in­cre­men­tar la ofer­ta con nue­vas fa­mi­lias de pro­duc­to?

J.R.G.- El prin­ci­pal ob­je­ti­vo de nues­tro nuevo cen­tro de dis­tri­bu­ción de Po­lin­yá es el de in­cre­men­tar nues­tra ofer­ta. Y en es­tos mo­men­tos nos en­con­tra­mos ya en es­ta si­tua­ción. Pa­ra es­te mis­mo año nos he­mos pro­pues­to me­jo­rar y am­pliar las lí­neas de cru­ce­tas, ba­lles­tas, sus­pen­sión y di­rec­ción, que se apo­ya­rán con nue­vas edi­cio­nes de ca­tá­lo­gos. Tam­bién am­plia­re­mos y edi­ta­re­mos un nuevo ca­tá­lo­go de nues­tra gama Au­to­plas, la lí­nea de de­pre­so­res que ad­qui­ri­mos en 2010.

“Es­ta­mos ob­ser­van­do en los úl­ti­mos años una ten­den­cia a la con­cen­tra­ción en el sec­tor de la pos­ven­ta, lle­va­da a ca­bo prin­ci­pal­men­te por los gru­pos” “Land Ro­ver si­gue sien­do el bu­que in­sig­nia de Estanfi, si bien ha ido per­dien­do pe­so en el con­jun­to de nues­tro vo­lu­men de ne­go­cio”

Así es el im­po­nen­te as­pec­to de las nue­vas ins­ta­la­cio­nes de Estanfi en Po­lin­yá.

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