Jo­sé Es­te­ve

EX­CLU­SI­VAS BCN

PosVenta de Automocion - - Sumario - Tex­to Antonio Men­chén/S.A. Fotos PdA

El fi­cha­je de nue­vos pro­fe­sio­na­les, la am­plia­ción de sus ins­ta­la­cio­nes de Moiá, en Bar­ce­lo­na, y la aper­tu­ra de de­le­ga­ción en Ma­drid han su­pues­to un gran sal­to cua­li­ta­ti­vo de Ex­clu­si­vas BCN en el úl­ti­mo año. Nos lo cuen­ta su di­rec­tor co­mer­cial, Jo­sé Es­te­ve, que ade­más va­lo­ra muy po­si­ti­va­men­te ha­ber in­cor­po­ra­do a la gama de pro­duc­tos los que for­man par­te de las mar­cas Ban­do y EPS.

Pos­ven­ta de Automoción.Qué ba­lan­ce ha­cen del ejer­ci­cio 2017 des­de Ex­clu­si­vas BCN tan­to de su com­pa­ñía co­mo en re­la­ción al con­jun­to del mer­ca­do de la pos­ven­ta es­pa­ño­la?

Jo­sé Es­te­ve.- Nues­tro ba­lan­ce particular del ejer­ci­cio 2017 es po­si­ti­vo. En el mer­ca­do na­cio­nal, nues­tras ven­tas han cre­ci­do li­ge­ra­men­te. Pe­ro lo que con­si­de­ra­mos fun­da­men­tal es ha­ber afian­za­do la re­la­ción co­mer­cial con gran par­te de nues­tros clien­tes, así co­mo la in­cor­po­ra­ción de Ban­do, fa­bri­can­te ja­po­nés de co­rreas pa­ra pri­mer equi­po, a nues­tra gama de pro­duc­tos.

Res­pec­to al con­jun­to de mer­ca­do, nues­tra per­cep­ción es que es­tá bas­tan­te es­tan­ca­do, con una pre­sión cons­tan­te so­bre los pre­cios y una ne­ce­si­dad per­ma­nen­te de ser­vi­cio.

PdA.- ¿Có­mo han trans­cu­rri­do los pri­me­ros me­ses de 2018 pa­ra su em­pre­sa?

J.E.- Res­pec­to a las ven­tas, en la lí­nea de 2017, con un li­ge­ro re­pun­te. Pe­ro es­te pri­mer se­mes­tre nues­tros ma­yo­res es­fuer­zos se han cen­tra­do en tres ejes que con­si­de­ra­mos tras­cen­den­ta­les pa­ra nues­tro fu­tu­ro a me­dio pla­zo. En pri­mer lu­gar, la in­cor­po­ra­ción de una nue­va res­pon­sa­ble de com­pras, Mon­tse Nú­ñez, po­ten­cian­do así es­te de­par­ta­men­to con una per­so­na con muy largo re­co­rri­do en es­te ám­bi­to, pe­ro nue­va en el sec­tor, por lo que es­tá in­tro­du­cien­do me­jo­ras en nues­tra ma­ne­ra de tra­ba­jar. El se­gun­do de los ejes con­cier­ne a la aper­tu­ra de una nue­va de­le­ga­ción en Ma­drid, de la mano de Eduar­do Ló­pez, re­co­no­ci­do pro­fe­sio­nal del sec­tor. Y el ter­ce­ro y úl­ti­mo de los ejes es la in­cor­po­ra­ción a nues­tra gama de la mar­ca EPS, fa­bri­can­te eu­ro­peo de pri­mer ni­vel de pro­duc­tos eléc­tri­cos co­mo sen­so­res, in­te­rrup­to­res, ter­mos­ta­tos... pa­ra to­do ti­po de vehícu­los; po­dría de­cir­se que, por pri­me­ra vez, en Ex­clu­si­vas BCN in­cor­po­ra­mos a nues­tra gama pro­duc­tos no so­lo pa­ra vehícu­los asiá­ti­cos.

PdA.- ¿Cuá­les son los ob­je­ti­vos que se plan­tean a cor­to y me­dio pla­zo? J.E.- Afian­zar to­das las no­ve­da­des de es­tos pri­me­ros me­ses. Y lo que­re­mos ha­cer me­jo­ran­do los pro­ce­sos de com­pras en dos as­pec­tos bá­si­cos: mi­ni­mi­zan­do las fal­tas de stock e in­cre­men­tan­do el nú­me­ro de re­fe­ren­cias de nues­tro ca­tá­lo­go. Por otra par­te, tam­bién que­re­mos in­cre­men­tar la ca­pa­ci­dad de ser­vi­cio, al ha­ber do­bla­do nues­tra ca­pa­ci­dad de al­ma­ce­na­je con la am­plia­ción de Moià y la aper­tu­ra de nues­tra de­le­ga­ción en Ma­drid.

Por úl­ti­mo, otro de nues­tros ob­je­ti­vos es, po­co a po­co, con­ver­tir­nos en un pro­vee­dor in­te­gral; de tal ma­ne­ra que, sin aban­do­nar nues­tra con­di­ción de es­pe­cia­lis­ta en re­cam-

bio pa­ra vehícu­lo, po­der ofre­cer a nues­tros clien­tes una gama mu­cho más com­ple­ta.

PdA.- ¿Có­mo va­lo­ra la si­tua­ción ac­tual del sec­tor de la pos­ven­ta y có­mo cree que va a evo­lu­cio­nar en los pró­xi­mos me­ses?

J.E.- A mi en­ten­der, es un mo­men­to com­pli­ca­do. El grue­so de las ven­tas es­tá en los vehícu­los de en­tre cinco y diez años. Y en es­tos mo­men­tos nos es­tá lle­gan­do el efec­to de la caí­da de ma­tri­cu­la­cio­nes de años atrás. Es­to ha­ce que la de­man­da glo­bal se en­cuen­tre es­tan­ca­da o des­cen­dien­do y, al coin­ci­dir con una ofer­ta cre­cien­te, la pre­sión so­bre pre­cio y ser­vi­cio es muy gran­de en to­dos los ren­glo­nes de la ca­de­na dis­tri­bu­ti­va. Y es­to tie­ne la con­se­cuen­cia de que se fuer­zan mu­cho, de­ma­sia­do di­ría yo, los már­ge­nes. A es­ta si­tua­ción de mer­ca­do, de­be­mos aña­dir que los vehícu­los in­clu­yen me­jo­ras tec­no­ló­gi­cas cons­tan­tes que di­fi­cul­tan su lle­ga­da al ta­ller. Y, fi­nal­men­te, la apa­ri­ción del co­mer­cio on li­ne; ade­más de ser un com­pe­ti­dor más, fi­ja el pre­cio fi­nal al con­su­mi­dor, por lo que las ta­ri­fas es­tán per­dien­do par­te de su va­lor.

PdA.- Nos co­men­ta­ba que re­cien­te­men­te han da­do un nuevo paso ha­cia de­lan­te con la aper­tu­ra de una de­le­ga­ción en Ma­drid, ¿tie­nen pre­vis­tas nue­vas aper­tu­ras? J.E.- Hoy por hoy, no. An­tes de afron­tar una nue­va aper­tu­ra, lo pri­me­ro y más im­por­tan­te es con­so­li­dar nues­tra es­truc­tu­ra ac­tual.

PdA.- La ra­pi­dez en el ser­vi­cio se es­tá con­vir­tien­do en un eje fun­da­men­tal pa­ra el sec­tor. ¿Su nue­va de­le­ga­ción en Ma­drid ha su­pues­to una me­jo­ra en la ca­pa­ci­dad de ser­vi­cio y tiem­po de en­tre­ga?

J.E.- Sí, por su­pues­to que sí. Du­ran­te los úl­ti­mos años el ser­vi­cio ha pa­sa­do de ser muy im­por­tan­te a ser fun­da­men­tal. Por ese mo­ti­vo siem­pre tu­vi­mos cla­ro que abrir una de­le­ga­ción en Ma­drid era un paso ne­ce­sa­rio pa­ra man­te­ner el ni­vel de ser­vi­cio que el mer­ca­do re­quie­re. Y es que des­de el cen­tro geo­grá­fi­co los pla­zos de en­tre­ga se acor­tan.

PdA.- Tras la am­plia­ción el año pa­sa­do de su al­ma­cén de Moiá, ¿cuál es la ca­pa­ci­dad to­tal de al­ma­ce­na­je de la com­pa­ñía?

J.E.- En es­tos mo­men­tos dis­po­ne­mos de 3.200 me­tros cua­dra­dos de plan­ta, con ocho de al­to, en­tre nues­tros al­ma­ce­nes de Moiá, de 2.300 m2, y San Fer­nan­do de He­na­res, de 900 m2.

PdA.- Au­men­tar pau­la­ti­na­men­te la gama de pro­duc­tos es uno de sus ob­je­ti­vos prin­ci­pa­les. ¿Qué avan­ces han he­cho al res­pec­to?

J.E.- Ade­más de cre­cer en fa­mi­lias con las mar­cas que siem­pre he­mos tra­ba­ja­do, in­tro­du­cien­do la de cau­cho-me­tal MDR y ser­vo­fre­nos AISIN, es­tos dos úl­ti­mos años he­mos in­cor­po­ra­do dos nue­vas mar­cas a nues­tro port­fo­lio. Se tra­ta de Ban­do, fa­bri­can­te ja­po­nés de co­rreas pa­ra pri­mer equi­po, y del pro­duc­tor eu­ro­peo de ma­te­rial eléc­tri­co ESP. Am­bas abar­can re­cam­bios pa­ra to­do ti­po de vehícu­los eu­ro­peos, asiá­ti­cos y ame­ri­ca­nos, y nos per­mi­ten con­ver­tir­nos en un pro­vee­dor más glo­bal.

PdA.- La im­por­ta­ción de re­cam­bios asiá­ti­cos es uno de sus se­llos dis­tin­ti­vos. ¿Qué pe­so tie­ne en el cre­ci­mien­to de la com­pa­ñía? ¿Qué re­fe­ren­cias de vehícu­los asiá­ti­cos son las más so­li­ci­ta­das por los re­cam­bis­tas?

J.E.- Has­ta aho­ra ha si­do la ba­se úni­ca de nues­tro ne­go­cio. Y se­gui­mos po­ten­cián­do­la, ya que es nues­tra se­ña de iden­ti­dad y nos per­mi­te ofre­cer un pro­duc­to di­fe­ren­cia­dor con nues­tra mar­ca MDR. Pe­ro el vehícu­lo asiá­ti­co ya tie­ne una gran pe­ne­tra­ción en el mer­ca­do, por lo que la ma­yo­ría de mar­cas ya in­clu­yen en su ca­tá­lo­go es­te re­cam­bio. Por es­te mo­ti­vo, he­mos te­ni­do que ac­tua­li­zar nues­tra política de em­pre­sa.

PdA.- ¿Qué fa­mi­lias de pro­duc­tos han pre­sen­ta­do me­jo­res re­sul­ta­dos en el úl­ti­mo ejer­ci­cio?

J.E.- Al ser dis­tri­bui­do­res de AISIN, co­no­ci­do fa­bri­can­te ja­po­nés de em­bra­gues pa­ra pri­mer equi­po, la del em­bra­gue es pre­ci­sa­men­te nues­tra fa­mi­lia prin­ci­pal, ya que tra­ba­ja­mos con un pro­duc­to de ca­li­dad ori­gi­nal a un pre­cio muy com­pe­ti­ti­vo.

“He­mos do­bla­do nues­tra ca­pa­ci­dad de al­ma­ce­na­je con la am­plia­ción de las ins­ta­la­cio­nes de Moiá y la aper­tu­ra de nues­tra de­le­ga­ción en Ma­drid” “Uno de nues­tros ob­je­ti­vos es con­ver­tir­nos en un pro­vee­dor in­te­gral, sin aban­do­nar nues­tra con­di­ción de es­pe­cia­lis­ta en re­cam­bio”

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