José Esteve

EXCLUSIVAS BCN

El fichaje de nuevos profesionales, la ampliación de sus instalaciones de Moiá, en Barcelona, y la apertura de delegación en Madrid han supuesto un gran salto cualitativo de Exclusivas BCN en el último año. Nos lo cuenta su director comercial, José Esteve, que además valora muy positivamente haber incorporado a la gama de productos los que forman parte de las marcas Bando y EPS.

Posventa de Automoción.Qué balance hacen del ejercicio 2017 desde Exclusivas BCN tanto de su compañía como en relación al conjunto del mercado de la posventa española?

José Esteve.- Nuestro balance particular del ejercicio 2017 es positivo. En el mercado nacional, nuestras ventas han crecido ligeramente. Pero lo que consideramos fundamental es haber afianzado la relación comercial con gran parte de nuestros clientes, así como la incorporación de Bando, fabricante japonés de correas para primer equipo, a nuestra gama de productos.

Respecto al conjunto de mercado, nuestra percepción es que está bastante estancado, con una presión constante sobre los precios y una necesidad permanente de servicio.

PdA.- ¿Cómo han transcurrido los primeros meses de 2018 para su empresa?

J.E.- Respecto a las ventas, en la línea de 2017, con un ligero repunte. Pero este primer semestre nuestros mayores esfuerzos se han centrado en tres ejes que consideramos trascendentales para nuestro futuro a medio plazo. En primer lugar, la incorporación de una nueva responsable de compras, Montse Núñez, potenciando así este departamento con una persona con muy largo recorrido en este ámbito, pero nueva en el sector, por lo que está introduciendo mejoras en nuestra manera de trabajar. El segundo de los ejes concierne a la apertura de una nueva delegación en Madrid, de la mano de Eduardo López, reconocido profesional del sector. Y el tercero y último de los ejes es la incorporación a nuestra gama de la marca EPS, fabricante europeo de primer nivel de productos eléctricos como sensores, interruptores, termostatos... para todo tipo de vehículos; podría decirse que, por primera vez, en Exclusivas BCN incorporamos a nuestra gama productos no solo para vehículos asiáticos.

PdA.- ¿Cuáles son los objetivos que se plantean a corto y medio plazo? J.E.- Afianzar todas las novedades de estos primeros meses. Y lo queremos hacer mejorando los procesos de compras en dos aspectos básicos: minimizando las faltas de stock e incrementando el número de referencias de nuestro catálogo. Por otra parte, también queremos incrementar la capacidad de servicio, al haber doblado nuestra capacidad de almacenaje con la ampliación de Moià y la apertura de nuestra delegación en Madrid.

Por último, otro de nuestros objetivos es, poco a poco, convertirnos en un proveedor integral; de tal manera que, sin abandonar nuestra condición de especialista en recam-

bio para vehículo, poder ofrecer a nuestros clientes una gama mucho más completa.

PdA.- ¿Cómo valora la situación actual del sector de la posventa y cómo cree que va a evolucionar en los próximos meses?

J.E.- A mi entender, es un momento complicado. El grueso de las ventas está en los vehículos de entre cinco y diez años. Y en estos momentos nos está llegando el efecto de la caída de matriculaciones de años atrás. Esto hace que la demanda global se encuentre estancada o descendiendo y, al coincidir con una oferta creciente, la presión sobre precio y servicio es muy grande en todos los renglones de la cadena distributiva. Y esto tiene la consecuencia de que se fuerzan mucho, demasiado diría yo, los márgenes. A esta situación de mercado, debemos añadir que los vehículos incluyen mejoras tecnológicas constantes que dificultan su llegada al taller. Y, finalmente, la aparición del comercio on line; además de ser un competidor más, fija el precio final al consumidor, por lo que las tarifas están perdiendo parte de su valor.

PdA.- Nos comentaba que recientemente han dado un nuevo paso hacia delante con la apertura de una delegación en Madrid, ¿tienen previstas nuevas aperturas? J.E.- Hoy por hoy, no. Antes de afrontar una nueva apertura, lo primero y más importante es consolidar nuestra estructura actual.

PdA.- La rapidez en el servicio se está convirtiendo en un eje fundamental para el sector. ¿Su nueva delegación en Madrid ha supuesto una mejora en la capacidad de servicio y tiempo de entrega?

J.E.- Sí, por supuesto que sí. Durante los últimos años el servicio ha pasado de ser muy importante a ser fundamental. Por ese motivo siempre tuvimos claro que abrir una delegación en Madrid era un paso necesario para mantener el nivel de servicio que el mercado requiere. Y es que desde el centro geográfico los plazos de entrega se acortan.

PdA.- Tras la ampliación el año pasado de su almacén de Moiá, ¿cuál es la capacidad total de almacenaje de la compañía?

J.E.- En estos momentos disponemos de 3.200 metros cuadrados de planta, con ocho de alto, entre nuestros almacenes de Moiá, de 2.300 m2, y San Fernando de Henares, de 900 m2.

PdA.- Aumentar paulatinamente la gama de productos es uno de sus objetivos principales. ¿Qué avances han hecho al respecto?

J.E.- Además de crecer en familias con las marcas que siempre hemos trabajado, introduciendo la de caucho-metal MDR y servofrenos AISIN, estos dos últimos años hemos incorporado dos nuevas marcas a nuestro portfolio. Se trata de Bando, fabricante japonés de correas para primer equipo, y del productor europeo de material eléctrico ESP. Ambas abarcan recambios para todo tipo de vehículos europeos, asiáticos y americanos, y nos permiten convertirnos en un proveedor más global.

PdA.- La importación de recambios asiáticos es uno de sus sellos distintivos. ¿Qué peso tiene en el crecimiento de la compañía? ¿Qué referencias de vehículos asiáticos son las más solicitadas por los recambistas?

J.E.- Hasta ahora ha sido la base única de nuestro negocio. Y seguimos potenciándola, ya que es nuestra seña de identidad y nos permite ofrecer un producto diferenciador con nuestra marca MDR. Pero el vehículo asiático ya tiene una gran penetración en el mercado, por lo que la mayoría de marcas ya incluyen en su catálogo este recambio. Por este motivo, hemos tenido que actualizar nuestra política de empresa.

PdA.- ¿Qué familias de productos han presentado mejores resultados en el último ejercicio?

J.E.- Al ser distribuidores de AISIN, conocido fabricante japonés de embragues para primer equipo, la del embrague es precisamente nuestra familia principal, ya que trabajamos con un producto de calidad original a un precio muy competitivo.

“Hemos doblado nuestra capacidad de almacenaje con la ampliación de las instalaciones de Moiá y la apertura de nuestra delegación en Madrid” “Uno de nuestros objetivos es convertirnos en un proveedor integral, sin abandonar nuestra condición de especialista en recambio”