“NUESTRO OBJETIVO, CONSOLIDAR LO CONSTRUIDO Y MEJORAR LA PRESENCIA DEL PRODUCTO PREMIUM EN TODO TIPO DE NEUMÁTICOS”
Tiresur se constituyó hace más de 85 años de la mano del abuelo de Antonio Mañas, actual presidente de la compañía, como una empresa tradicional. Muy orientada, por entonces, al neumático recauchutado y usado, evolucionó de ese entorno de producto económico hacia la importación de neumáticos asiáticos. Ahora, con la inauguración de su almacén de Burgos, da un nuevo salto cualitativo y cuantitativo hacia Tiresur 4.0, con una visión más amplia, profesional y moderna, como nos cuenta Juan Tomás Conde, Country Manager España de la compañía.
Neumáticos & Mecánica Rápida.- ¿Cómo empezó el viaje de Tiresur hacia la importación de neumáticos asiáticos?
Tiresur, uno de los mayores distribuidores de neumáticos de la península ibérica y que también opera en otros entornos europeos, norte y oeste de África y Sudamérica, comenzó su trayectoria hace más de 85 años. En un determinado momento de su historia, vio en el mercado de importación de neumáticos asiáticos la oportunidad de ampliar horizontes. Fue hace 29 años, primero, con la importación de la marca GT Radial, que fue colmado vasos comunicantes con productos budget y quality, hasta llegar al momento actual, en el que estamos en fase de llenar mucho más el ámbito del producto premium, que es donde tenemos el punto de crecimiento y mejora.
La vocación ha estado siempre orientada al producto económico y el vaso comunicante ha sido el neumático de turismo, desde el que se pasó a trabajar, derivado de acuerdos con fabricantes asiáticos, mucho más el de camión, el agrícola, el de obra pública y, actualmente, el de moto, que es para nosotros uno de los puntos a explorar y a crecer en los próximos años.
Cuando hablas del producto premium, ¿te refieres a GiTi? Consideramos GiTi un producto quality premium, porque, aunque no está en ese grupo de marcas muy reconocidas o europeas, tiene su presencia en el primer equipo, que es lo que diferencia el quality del premium. Aunque sus niveles de venta o de volumen no alcanza el de los fabricantes premium, las expectativas de producto están ahí y es un producto que ya está en primer equipo. De hecho, tres de los 10 modelos más vendidos en España equipan, entre otras marcas, GiTi. Además, en Asia, se monta de origen en camiones Mercedes, lo que nos hace suponer que en breve también lo hará en Europa.
Cuando hablaba de premium me refería, en esencia, a que Tiresur siempre ha estado trabajando el neumático budget y quality, sin tener el gran protagonismo de otros actores del mercado. El ejemplo de moto es parecido: hay 6 grandes fabricantes de producto premium y tenemos una mínima presencia en el mercado, por lo que nuestro objetivo es aumentarla y mejorarla dentro de Tiresur en los próximos años. Hemos comenzado en estos dos últimos años y cada vez vamos vendiendo más premium. El gran salto de calidad y cantidad lo daremos el año que viene, con la apertura de Burgos.
“NOS HEMOS VUELTO UN POQUITO MÁS EXIGENTES, NO PORQUE EL CLIENTE NOS LO HAYA PEDIDO, SINO PORQUE EL MERCADO NOS LO ESTÁ DEMANDANDO”
¿Con que cifra de negocios cerraron el ejercicio 2022? ¿Cumplieron objetivos?
Con crecimiento de dos dígitos respecto al año anterior, tanto a nivel de facturación como de unidades, y se cumplieron los objetivos. El protagonismo que, el año pasado, la fluctuación de los fletes y la contaminación generó en el coste en todos los ámbitos: turismo, camión e industriales, mucho tuvo que ver. Habiendo demanda, el producto que nosotros vendíamos tenía un posicionamiento de precio un poco más elevado de lo esperado, mientras que el movimiento de los premium fue un poco más tardío y la diferencia entre un producto quality y un budget era mucho menor. De hecho, el año pasado vivimos hechos muy particulares. Comprobamos que, por esa influencia del precio del flete, se vendieron productos budget a precio de quality, o incluso mayor. Y la respuesta de los clientes fue muy sorprendente, compraban Ovation más caro que Firestone; es decir, nuestro cliente está completamente fidelizado y confía en Tiresur y en la marca que les hace diferenciarse del resto. Ellos tienen que defender que la marca que trabajan en su taller les reporta una ventaja competitiva, que no sólo es la del precio. Si tienen que cambiar de marca constantemente, no generan esa fidelidad que necesitan con su cliente. Y 2022 fue una situación de adaptabilidad, puesto que en los últimos 20 años nunca hubo esas fluctuaciones de los fletes.
¿Cómo va 2023?
Ha tenido, mínimo, dos fases y, probablemente, estemos en una tercera. El primer cuatrimestre fue muy fuerte respecto al anterior, con una altísima demanda y una altísima venta, porque tenemos los stocks muy saneados, con una disponibilidad bastante alta tanto en turismos como en camión. Y tuvimos una segunda parte, de mayo a septiembre, de cierta estacionalidad, aunque en camión crecimos mucho frente a turismo. que se quedó más plano. Ahora, en septiembre y octubre, nos hemos quedado muy cerca de los objetivos y veremos que nos depara noviembre y diciembre. Noviembre es muy buen mes para la venta de neumáticos, en general, y diciembre es para ajustes de stocks. Para 2024 esperamos seguir creciendo, pues vivimos en una posición de constante y obligado crecimiento, porque hay zonas del país en las que Tiresur no tiene presencia. Dividimos España en tres tercios: zona sur, centro y una zona por descubrir aún más, como es País Vasco, norte de Castilla y León, Navarra… en la que, tradicionalmente, hemos tenido poca presencia y no nos queda otra que crecer a todos los niveles. Burgos va a ser un espacio puro para ganar en volumen y en calidad de gama. Vamos a tener una aportación bastante importante en premium, porque vamos a
“EL GRAN SALTO DE CALIDAD Y CANTIDAD LO DAREMOS EL AÑO QUE VIENE, CON LA APERTURA DE BURGOS”
focalizarnos mucho en ampliar nuestra gama orientada al allseason y al Ultra UHP.
¿Cuáles son los principales retos que están encontrándose este año? Consolidar lo que ya tenemos a todos los niveles y, principalmente, proteger nuestro entorno de franquiciados, Centers Auto, y ayudarles al desarrollo del negocio. También crecer en número de clientes, consolidar marcas, cerrar acuerdos de volumen con especialistas de la posventa, crecer en la gama de producto y stock en premium y, sobre todo, ayudar al cliente Tiresur a desarrollar negocio. Nos hemos vuelto un poquito más exigentes, no porque el cliente nos lo haya pedido, sino porque el mercado nos lo está demandando. Queremos que nuestra nueva plataforma, que también ha sido un reto para nosotros su actualización, sea una herramienta constante para el cliente a todos los niveles: qué va a necesitar, qué tipo de producto, marca, llanta…
¿Qué cuota de mercado tiene Tiresur en España?
Es muy variada y va un poco por barrios. Nos tenemos que centrar en dos aspectos: dónde somos líderes y dónde tenemos que crecer. Somos líderes en budget, con una gran presencia de todo lo que se vende en España. Es más, hay segmentos muy concretos en el mundo profesional, como furgonetas y camiones, con una muy buena aportación. El gran reto a batir en los próximos años es el segmento premium, donde otros actores que llevan mucho más tiempo en el mercado nos sacan una pequeña diferencia en el desarrollo de ese tipo de producto, lo que hace que la llegada de Tiresur sea un poco más complicada. En el canal concesionario, por ejemplo, estamos trabajando a nivel interno con responsables de grandes cuentas para desarrollarlo. Estamos en una fase de profesionalizarnos mucho más; es decir, atender a cada canal de venta con la posición y con la necesidad que tiene, el tradicional, por un lado, las grandes cuentas, por otro. Luego, el desarrollo de marcas, ya que no vendemos a todos los canales lo mismo, a cada canal le vendemos un producto diferente en base a lo que demande. Pero el gran reto es ganar más cuota de mercado en camiones, donde estamos en una posición bastante satisfactoria, pero con crecimientos necesarios, y en moto, que será el gran salto dentro de los próximos 5 años. Por tanto, tenemos que consolidar lo que tenemos y crecer y, posteriormente, empezar a desarrollar el neumático de moto. ¿Cuántos neumáticos tienen en stock actualmente?
En torno a 600.000 unidades. Parece que son muchas, pero la cuestión es la velocidad a la que salen y que estén lo menos inmovilizados posible. Trabajamos a nivel estacional de ventas y turismo, camión, agricultura, industrial y moto tienen cada uno la suya. Nuestro stock oscila en base a grupos de productos y a estacionalidades y lo importante es la cobertura y el nivel de rotación de venta.
¿Cómo es la secuencia de importación y cuánto tardan los fabricantes asiáticos en suministrarles?
La secuencia es muy sencilla. Generamos un pedido, como máximo, la segunda semana de cada mes, lo lanzamos a cada proveedor y, dependiendo de dónde esté la fábrica y de la referencia que pidamos, sabemos el tránsito. Desde el pedido hasta la entrega en el almacén, viene a ser entre 50 y 90 días. También debemos tener en cuenta ciertos acontecimientos para no romper el stock. Por ejemplo, cuando se celebra el año nuevo chino, hacia finales de enero o principios de febrero, sabemos que hay dos o tres semanas de paréntesis, porque en China ni se trabaja ni se embarca. En tal caso, preferimos tener sobrestock que no tener producto. Es cierto que ahora tenemos mucho producto flotando, pero con la intención de que, cuando lleguen esas semanas lo tengamos todo bien complementado.
¿Cómo y a dónde llegan los neumáticos asiáticos que distribuís?
Actualmente, todo llega en buque hasta España, por los puertos de Vigo, Valencia, Barcelona y Algeciras. De allí, a nuestros almacenes por carretera. Este año estamos probando el envío por tren desde Valencia. Es una posibilidad
“EL RENTING ES UN CANAL QUE ESTÁ MUY CONSOLIDADO Y EN EL QUE NOSOTROS TENEMOS QUE CRECER MUCHO TODAVÍA, POR DEMANDA Y POR OFERTA”
abierta, más que por costes, por profundizar en la parte operativa: días, proceso que lleva y respuesta que obtenemos. A Burgos llegarán desde Bilbao.
¿Cómo y quién elige las marcas que vendéis?
Está en función de la estrategia que tenemos definida con cada uno de los canales. Nuestro modelo de distribución pasa por tener unas marcas concretas y necesarias en base a la estrategia de ventas de cada canal y lo que hacemos es desarrollar esa marca en toda su gama. Consideramos que el desarrollo no viene por una cuestión de precio, ni de medida, sino de gama. Si hacemos que un cliente desarrolle una marca en un canal concreto, donde está el negocio es en ampliar la gama con un amplio porfolio. Si queremos profesionalizar el mundo del neumático necesitamos desarrollar las marcas. Elegir unas u otras depende de la necesidad, pero hay unos mínimos requeridos que valoramos: qué oferta de producto tiene, qué gama, qué disponibilidad de procesos de fabricación y continuidad, porque es vital. No podemos obligar a un taller a que tenga hoy dos neumáticos de una marca en una estantería y otros dos de otra. Ese es el peor inmovilizado que hay, el que no sale rápido del taller o del almacén. Aconsejamos al cliente que apueste por una marca, le orientamos de acuerdo al perfil de su cliente y le recomendamos la que más le pueda interesar. La toma de decisiones va en base a criterios estratégicos de venta y de compra por una importante razón, que perdure la relación con nuestros proveedores, necesitamos que nos valoren para que nos aporte todo lo que necesitamos. No nos interesa trabajar con proveedores que nos capen la compra de algunos productos, que nos digan que no nos pueden servir cubiertas de moto o camión, por ejemplo. Necesitamos que desarrolle nuestro negocio, tal y como nosotros hacemos con el taller. Porque el taller, para nosotros, no es el que compra neumáticos, es el colaborador necesario para el desarrollo de la estructura de Tiresur. Si él no confía en nosotros y desarrolla nuestra gama de productos, no tenemos posibilidad de avance. En cuanto a calidad, se sobreentiende, ya que no podemos dudar de la calidad del producto cuando estamos desarrollando esa marca. Sabemos que la tiene, porque son marcas con amplio desarrollo fuera de España y porque hay unas relaciones y unos conocimientos de los procesos de fabricación que te hacen ver que ese producto es bueno. Un fabricante como Ovation, que lleva 25 años trabajando con nosotros, está consolidada y, si nos ofrece otra marca de su entorno, sabemos que es buena. Si GT Radial, con la que llevamos 30 años en España, nos ofrece GiTi, cómo no vamos a confiar. Lo primero para identificar una marca son sus procesos de fabricación, qué materiales utiliza… esa parte es vital y necesaria. El plan es desarrollar el negocio, que comienza por la calidad, por el tipo de producto, el fondo de gama, por la operativa de entrega de mercancía, por la disponibilidad… Nuestra operativa de compra de producto es una secuencia constante y no puede fallar en ningún sitio. Nuestro modelo de negocio es utilizar una marca en base a la estrategia del canal de venta y empezar a suministrarla de manera habitual y normal. No es una cuestión de traer muchas marcas y tener de todo, se trata de tener lo que realmente necesitas en base a tu estrategia. ¿Habéis tenido problemas para la importación?
El problema de la importación lo tenemos más a nivel de denuncias desde la UE con el producto asiático de camión, con el anti-dumping y las trabas que ponen para desarrollar un producto que tiene un mercado. Que los productos asiáticos son más demandados hoy en España que hace 4 o 5 años es algo obvio y no se puede luchar contra eso. No se puede pensar que el canal de venta tradicional del neumático va a ser el mismo que el de hace 40 años, que había cuatro marcas. El producto profesional tiene una connotación, que es el rendimiento kilométrico, además del de seguridad y normativa. El gasto del camión hoy, igual que el del turismo, supone el 30 o 40% más que hace unos años y la rentabilidad de la empresa de transporte se genera gastando menos. Antes de vender un neumático, sea de la marca que sea, nuestra labor es informar de las ventajas que tiene y que la empresa
“TENEMOS LOS STOCKS MUY SANEADOS, CON UNA DISPONIBILIDAD BASTANTE ALTA TANTO EN TURISMOS COMO EN CAMIÓN”
“BURGOS VA A SER UN ESPACIO PURO PARA GANAR EN VOLUMEN Y EN CALIDAD DE GAMA”
decida en base a su situación económica, de desarrollo… Este es el aporte de valor que tiene un distribuidor que tiene de todo y puede ayudarle a sacar partido a sus necesidades o a reducir gasto. El precio es una situación de mercado y cuanto mejor compre, más competitivo seré, y cuanto más caro compre, menos competitivo seré. Si valor del producto y uso están armonizados, por qué no usar uno en un momento dado del negocio y otro en otra fase diferente, ¿acaso un neumático que monta un camión nuevo tiene que ser el mismo que cuando tiene 4 o 5 años? Pasa exactamente igual con el neumático de turismo. Cada tipo de producto en una clase de vehículo tiene una fase concreta. Por ejemplo, ¿es necesario que un vehículo de ocasión monte el neumático más caro del mercado? Para ofrecer el mejor resultado, Tiresur siempre da dos opciones, la que entendemos que es la mejor y la que, por circunstancias del negocio, es la otra alternativa, que a veces no tiene porqué ser barata. Hay que conocer mucho al cliente y bucear muy dentro para conocer sus necesidades. No es una cuestión de 10 euros arriba o abajo, es cuestión del uso que se le da a ese tipo de producto.
¿Cuál es el principal desafío al que se enfrenta el neumático asiático en nuestro país?
El anti-dumping, en producto profesional y, en turismo, que el producto que se ofrece esté a la altura de las expectativas.
¿Cuál es el principal valor de Tiresur?
Conocer el mercado y a los clientes, conocer sus necesidades a todos los niveles y ayudar al taller a ganar dinero. Queremos ser el punto de apoyo en la generación de rentabilidad y desarrollar el negocio del neumático en todo el servicio posventa, da igual si es un taller mecánico, si es una flota, si es un concesionario… Para cualquier cliente, perfil o canal de venta queremos ser una empresa profesional que le ayude a generar negocio y a ganar dinero, y ahí nos adaptamos por marca, por servicio… Queremos hacerles sencillo a los profesionales el mundo neumático.
¿Cuáles son sus principales mercados más allá de la península ibérica?
Tenemos contactos con otros países del entorno europeos, del norte y oeste de África.
¿Por qué Tiresur eligió Brasil como base para vertebrar sus ventas en Hispanoamérica?
Fue Antonio Mañas, presidente de Tiresur, el que lo decidió, porque vio una oportunidad de negocio en un país en el que el modelo Tiresur podía encajar perfectamente, y así ha sido. Él siempre ha sido muy pulcro con respecto a normativa y a la parte fiscal, que en Brasil es muy complicada. Por eso, Tiresur es líder en producto asiático, porque lleva muchos años desarrollando el producto. Por ejemplo, otros actores, cuando ocurrió el tema de los fletes, dejaron de comprar por el elevado precio. Tiresur siguió con sus compras, porque si dejábamos de comprar, rompíamos la fidelidad del cliente y le perjudicábamos.
¿Quién distribuye los neumáticos de Tiresur? ¿Con qué frecuencia? Tenemos una visión profesional y no vendemos a particulares. También tenemos un canal de venta,
Centers Auto, totalmente protegido y a desarrollar. La distribución se realiza por agencias de transporte, porque no podemos fallar en un tránsito que debe ser constante. La frecuencia depende del ámbito. Nuestro reparto, de más alejado a más cercano (Canarias y Baleares aparte), es de 48 horas máximo hasta 5 repartos al día. En este último caso, trabajamos con varias empresas de transporte que se complementan unas a otras.
“NUESTRO CLIENTE ESTÁ COMPLETAMENTE FIDELIZADO Y CONFÍA EN TIRESUR Y EN LA MARCA QUE LES HACE DIFERENCIARSE DEL RESTO”
¿Cuántos trabajadores empleáis y qué maquinaría utilizáis para mover tantos neumáticos?
Con posiciones de almacén puro y duro, entre 40 y 45 personas; en todo Tiresur España, 116 personas. Tenemos maquinaría retráctil, toros, máquinas para coger neumáticos de gran volumen… al final, tenemos un sistema de almacenaje que es por jaula. La parte más importante es la entrada de la mercancía, si tiene buena ubicación, la búsqueda es rapidísima. Desde que yo me incorpore, uno de los principales retos que he tenido es la parte logística. Por un lado, necesitaba que las agencias de transporte fueran fiables, seguras y fijas, porque el taller enseguida nota los cambios y no le gustan mucho.
Por otro lado, reducir al máximo las incidencias a nivel logístico. La mejora es notable y, ahora mismo, estamos en unos niveles muy bajos, los mejores en la historia de Tiresur.
De las marcas que distribuís, ¿cuáles son las más valoradas por clientes y talleres?
No se trata de cuál es la marca más valorada, sino si realmente los
canales en los que están enfocadas estas marcas están bien valorados. Por ejemplo, de más antiguo a más reciente, Ovation tiene una presencia y un reconocimiento en el mercado muy fuerte y es nuestra marca más vendida en turismo y reconocida en el ámbito budget. Otras marcas, como Sunfull o Austone, que llevan mucho tiempo desarrollándose con nosotros, también están bien posicionadas, y todas tienen muy buenos resultados. En camión, GiTi es la más vendida y, en moto, Michelin. En agrícola tenemos dos marcas MRL y GTK y el que más vendemos es el primero.
¿Qué vendéis más vuestras marcas o las premium? Nuestras marcas.
Actualmente, contáis con más de 45.000 m2 de almacenamiento repartidos en 5 instalaciones en la península ibérica, ¿cómo se gestiona tan amplia superficie? Operaciones tiene dos departamentos internos, logística y compras. Hacemos estudios lo más exhaustivos posibles y generamos un stock en base a una gama necesaria.
¿Trabajáis con empresas de reting y flotas?
Hoy en día, el renting es un canal que está muy consolidado y en el que nosotros tenemos que crecer mucho todavía, por demanda y por oferta. Por demanda, porque hay entornos que nos están pidiendo participar y, por oferta, porque nosotros tenemos que ser un líder a nivel de distribución de neumáticos y queremos conseguir otro tipo de cliente que hoy no tenemos tan consolidado. Lo que está claro es que, cuando estás en fase de crecimiento, tienes que tomar en consideración que a lo mejor no es el momento de obtener la rentabilidad que te gustaría, eso pasa en cualquier negocio. No somos ajenos a que el parque móvil cada vez es más antiguo y que una parte cada vez mayor del mismo es propiedad de los renting.
¿Qué supone para Tiresur la construcción del gran almacén de Burgos?
Un gran salto cualitativo y cuantitativo. Habrá un Tiresur antes y un Tiresur después de Burgos, no hay otra opción. Es más, en estos últimos años estamos en una fase de cambio, de evolución en relación con clientes y con proveedores, de generar nuevos mercados y acuerdos, y esto es una confirmación de la visión más amplia que tiene que ser el Tiresur 4.0. Esta empresa, por su esencia, ha tenido un concepto muy familiar que ha ido evolucionando y creciendo y ahora tenemos que estar en otro nivel de mayor profesionalización y desarrollo. ¿Cuántos empleos generará? Como mínimo, entre 15 y 20 personas sólo para el almacén. Burgos es una plataforma logística, hay una parte que será para hacer distribución local, de área, y otra que será para almacenar producto para todos los almacenes.
¿Vais a subcontratar espacio en Burgos a otros fabricantes o distribuidores?
No tiene ese fin, pero el negocio es el negocio y puede ser una oportunidad.
“HABRÁ UN TIRESUR ANTES Y UN TIRESUR DESPUÉS DE BURGOS, NO HAY OTRA OPCIÓN”
¿Qué estáis haciendo a nivel de sostenibilidad?
Tenemos que ir evolucionando. Tratamos de que los vehículos de los comerciales sean de bajas emisiones.
A nivel equipamiento, procuramos que todas las máquinas que utilizamos tengan el menor impacto posible, que a veces nos ha supuesto una inversión más alta, pero tiene esa mejora en sostenibilidad. A nivel interno, en la sede de Granada, por ejemplo, se pusieron placas solares. En Burgos se van a instalar también y, sin entrar todavía en detalle, está valorándose que las máquinas que allí operen sean de hidrógeno.
A nivel tecnológico y medioambiental, las marcas asiáticas que distribuís, ¿están trabajado para reducir el nivel de emisiones?
Hoy, que está muy de moda el etiquetado, los productos con los que trabajamos tienen una elevada nota. De hecho, en neumáticos allseason, hay marcas disponibles con categoría B-B, cuando hay productos allseason de marcas premium que no la alcanzan. El producto que vendemos es de alta eficiencia y su impacto en el medio ambiente es bastante bajo. Al distribuidor le queda aún inculcar cultura, estamos obligados a que el taller sea más conocedor y tenga más control del producto. Los fabricantes se gastan mucho dinero en I+D para que sus neumáticos sean, a nivel de uso, lo más eficientes posible y lo menos perjudiciales a nivel impacto medioambiental, y eso hay que ponerlo en valor también.