Bedragare. Alla kan falla för en bluff – så fungerar manipulation.

Karin blev lurad av investeringsbedragare. Vi förklarar hur manipulationen fungerar. Och hur du skyddar dig.

Hösten 2018 hade Karin sålt sitt hus på landet och planerade att köpa en lägenhet för att kunna bo närmare sina barn och barnbarn i staden. Tyvärr visade det sig att pengarna inte räckte när allt var summerat och olika skulder avbetalda. Hon var pensionär och hade inte så stora besparingar, och det verkade inte möjligt att få ett bostadslån. Vad skulle hon nu göra? Om hon hade anat att hennes försök att dra in extra pengar skulle sluta med att hon var helt barskrapad hade hon varit betydligt mer misstänksam när hon fick se annonsen.

– På Facebook finns annonser om att man kan tjäna pengar på nya sätt. Jag svarade på en sån annons. Och då blev jag plötsligt uppringd av alla möjliga.

Karin var skeptisk mot många som ringde, men en av dem fick henne över på sin sida.

– Det var sättet han hade att närma sig en äldre kvinna. Det där vänliga, lyssnande.

Han kallade sig Daniel Lööf och Karin skulle investera pengar i ett system för handel, förklarade han. Det gick ut på att satsa pengar på ifall värdet på någon valuta eller handelsvara skulle gå upp eller ner. Bolaget hade ett system där hon fick ett konto och på sin datorskärm kunde följa hur pengarna på hennes konto växte. Det kunde väl inte vara så farligt att prova lite? Hon räknade med att kunna dra sig ur när som helst.

Det hela såg ut att gå mycket bra. Karin hade många samtal med Daniel Lööf och med personer runt honom, ibland flera gånger om dagen. Hon investerade mer och mer. Det tog inte mer än några veckor tills det såg ut att finnas tillräckligt på kontot för att räcka till en lägenhet. Då ville hon ta ut dem. Men det var nu den verkliga karusellen började.

INVESTERINGSBEDRÄGERIER har ökat mycket kraftigt från 2017 och framåt. Under 2019 anmäldes 1 610 investeringsbedrägerier i Sverige, och de omfattade sammanlagt drygt 450 miljoner kronor. I verkligheten är fenomenet ännu större. Det är välkänt för polisen att brott av det här slaget är mycket underrapporterade.

Inte ens alla bekräftade offer erkänner vad som hänt. Det märkte också forskaren Marti Deliema vid University of Minnesota i USA när hon och hennes kolleger försökte förstå vilka som typiskt drabbas av investeringsbedrägerier i USA. Ungefär hälften av de kända offer som de ringde upp i sin studie erkände inte att de blivit lurade. Marti Deliema har tre huvudsakliga förklaringar till den reaktionen.

– Några av dem tror fortfarande på bedragaren, och har inte erkänt för sig själva att de blivit lurade. Andra skäms så mycket att de inte vill tala om det; de upplever en djup kognitiv dissonans som de försöker hantera. Åter andra minns faktiskt inte.

Kognitiv dissonans är ett begrepp som myntades av psykologen Leon Festinger på 1950-talet. Det handlar om den obehagliga känsla som kommer av att omfattas av motstridiga uppfattningar eller åsikter, eller när man finner sig handla tvärtemot sina övertygelser.

Även bland de som genomskådat brottet låter många bli att anmäla.

Såväl hopplöshet och frustration som skam finns med när Karin berättar vad hon varit med om.

– När man gör såna här misstag pågår ju ganska länge ett slags ifrågasättande av en själv. Hur kunde jag vara så dum?

Marti Deliema har tänkt på detta när hon har forskat om bedrägerioffer.

– Ju mer involverad du blir, desto mer skäms du efteråt. Det finns en faktisk människa som har etablerat en sorts relation med dig, och som har lurat dig. Allra värst är det när det gäller romansbedrägerier. De som blir lurade av någon ansiktslös person, till exempel via försäljningssajten Ebay, känner inte alls samma skam, säger Marti Deliema.

NÄR KARIN PLANERADE att ta ut sina pengar fick hon först veta att det skulle gå bra, men att hon först måste betala skatt på det intjänade värdet. Hon betalade en avgift, men fick inte de dokument hon blivit lovad, och inte heller sina pengar. Inte långt därefter blev hon uppringd av Daniels kollega Rebecka. Hon sade att

Daniel Lööf hade blivit tagen av polis, eftersom han hade stulit pengar från företaget. Karin hade förlorat 600 000 kronor.

– Vid det här laget var jag furious. Jag krävde att få tala med chefen, säger Karin.

Efter några turer fick hon tala med en äldre engelskspråkig man. Han lät mycket lugn och beklagade vad som hänt. Han skulle göra ett särskilt undantag från sitt vanliga arbetssätt för att hjälpa henne, och bjöd in henne till en särskild grupp av investerare – en utvald klick som fick särskilt stöd. Genom att investera lite till skulle Karin kunna vända de förluster som nu syntes på kontot till vinst igen.

Det Karin varit med om är ganska typiskt. Det börjar med falska mäklare som säljer olika värdepapper eller så kallade finansiella instrument, som i själva verket bara är illusioner. När pengarna sedan inte går att ta ut igen, och ”mäklaren” ofta gör sig okontaktbar, då följer en ny vända som går ut på att rädda det som räddas kan – genom att göra nya insättningar. Slutligen kommer en lång efterföljande svans av nya bedragare. Kriminella nätverk säljer och köper listor med kontaktuppgifter till tidigare offer.

EXPERTER TYCKS VARA ganska eniga om att alla kan falla för bluffmakare. Även om de flesta av oss enkelt kan genomskåda många lurendrejeriförsök är det svårt eller omöjligt att bli helt immun. Det beror på att bedragare lutar sig mot mänskliga förmågor och egenskaper som vi alla använder för att fungera tillsammans med andra. De skruvar bara dessa psykologiska verktyg till sin fördel och andras nackdel. Genom att göra många försök kan de till slut hitta någon som just då råkar vara mottaglig för deras knep.

Paul Seager är lektor i socialpsykologi vid University of Central Lancashire, och har engagerat sig i att förklara psykologin bakom bedrägerier för allmänheten.

– Om vi kan berätta för människor om några av teknikerna bakom kan vi kanske hjälpa några att inte falla offer för lurendrejerier, säger han.

Det handlar om mentala genvägar som vi människor använder oss av för att klara av en komplex vardag, förklarar Paul Seager. Vi granskar inte varje utsaga och ifrågasätter inte varje människa, utan utgår ifrån förenklade principer för att fatta beslut. Paul Seagers förklaringar lutar sig mot Robert Cialdini, en amerikansk socialpsykolog som på 1980-talet lade fram sex principer för hur övertalning går till (se sidan 30). I kombination kan de vara mycket kraftfulla, och Robert Cialdini kallar dem till och med vapen för påverkan.

– Jag skulle säga att den viktigaste av dem är reciprocitet, säger Paul Seager.

Reciprocitet handlar om att ge och ta. Den som har fått något av en annan känner sig skyldig att göra en gentjänst. Den här reaktionen sitter väldigt djupt och styr mycket av vad människor gör. Bedragare kan framställa det som att de har gjort alldeles särskilda ansträngningar för just din skull, för att aktivera känslan av att du borde ge något tillbaka. Så var det till exempel när Karin fick inbjudan till att arbeta med en inre grupp.

Mannen som kallade sig Daniel Lööf arbetade också med principen sympati, när han ställde personliga frågor och bekantade sig med Karin. Han drog nytta av principen auktoritet när han förklarade de olika knepen i den handel som de ägnade sig åt, och när han framställde sig själv som

finansexpert och sitt företag som stort och väletablerat. Karin berättar också om hur det var när hon försökte få ta ut sina pengar, och bedragarna ringde henne om att betala vad de påstod var en skatt.

– Jag var hos min dotter och vi skulle äta middag när de ringde gång på gång, och jag blev jättestressad. De sade att jag måste betala 17 000 kronor före klockan 19, annars skulle allt gå förlorat.

Det här var ett av de tillfällen då de arbetade med principen knapphet, genom att trycka på att Karin måste agera snabbt eller riskera att gå miste om en vinst. Det här fungerar än mer effektivt också för att de inte ger tid för eftertanke eller att hinna rådfråga någon utomstående.

Genom hela förloppet kan de också luta sig mot principen om förpliktelse och konsekvens, som får de flesta att tro mer på något som de redan har satsat på. Ju större insats vi redan har gjort, desto mer känns det som att det måste vara riktigt och rätt.

Det av Robert Cialdinis vapen för övertalning som inte kom fram så mycket i just det här bedrägeriet var sociala bevis, vår tendens att tycka att en handling är rimlig om andra gör likadant. Många bluffmakare använder sig av medhjälpare som får att få det att se ut som om det finns andra som har tjänat på att följa deras råd.

KARIN FÖRLORADE ALLA sina besparingar och tömde varje konto. När hon insåg vad som hade hänt anmälde hon alltihop till polisen, och började lära sig hur investeringsbedrägerier fungerar. Hon har försökt lämna det hela bakom sig. Mer än ett år senare ringer fortfarande nya människor till henne flera gånger i veckan.

– ”Vi jobbar med hur vi ska kunna hjälpa dig, för pengarna är inte förlorade”, säger de. Jag tror att jag har hört den meningen hundra gånger, säger Karin.

De kommer med olika historier om hur hon ska kunna

få tillbaka sina pengar mot en avgift eller genom att sätta över pengar som ”balans” på något konto.

Tyvärr faller många för sådana uppföljningsbedrägerier. Ibland beror återfall på att offret inte självt riktigt har insett vad som hänt, som personerna i Marti Deliemas undersökning. Stress minskar förmågan att tänka efter, och det är därför många lurendrejare trycker på att det är kort om tid och saker måste göras genast. Det är dessutom vanligt att den som har förlorat mycket pengar är villig att offra mer på att försöka styra upp situationen.

Någon som känner sig sviken av officiella instanser, som bankerna och polisen, kan också bli benägen att lyssna på någon vänlig främling som verkar komma med en lösning.

– En person som har fallit offer för bedragare kan ha hamnat i ett svårt ekonomiskt läge. Personen vill och behöver att någon ska komma och bara ordna allt, säger Paul Seager.

När en bluffmakare lyckas spela rätt på de genvägar din hjärna vill ta, blir det svårt att se de varningssignaler som kan te sig uppenbara för en utomstående. Men det går också att vända på detta, och hjälpa människor att upptäcka en bluff i förväg genom att göra dem uppmärksamma hur lurendrejeriet går till och vad de ska titta efter.

– Människor som har förhandskunskaper om bedrägerier är mycket mindre benägna att ge sig in i affärer med bedragare, säger Marti Deliema.

Anna Davour är vetenskaps journalist. Karin heter egent ligen något annat.