Le courtage passe au forfait

Des start-up veulent abolir les commissions liées à la valeur immobilière. Si elles dénoncent une rente injustifiée, elles sont parfois soutenues par des acteurs traditionnels du secteur

Des start-up veulent abolir les commissions liées à la valeur immobilière. Si elles dénoncent une rente injustifiée, elles sont parfois soutenues par des acteurs traditionnels du secteur du courtage.

La valeur des biens immobiliers a doublé en vingt ans en Suisse. Et avec elle les commissions des courtiers, payés entre 3 et 5% de la transaction réalisée. Si ces intermédiaires de la pierre ont suivi la pente inflationniste, «ce n’est pas le cas de la valeur de leur travail». C’est en tout cas le discours d’une kyrielle de nouvelles agences, qui tentent de forcer la porte du secteur en imposant les paiements au forfait.

«La commission moyenne en Suisse est de l’ordre de 30 000 francs. Rien ne justifie cette somme alors que 95% des prospections s’effectuent via des portails numériques», avance Eric Corradin, cofondateur et directeur de l’agence Neho. «En salaire horaire, c’est deux fois plus qu’un associé de la place genevoise», critique celui qui estime le travail du courtier à 40 heures par transaction.

Trois courtiers pour une maison

Fondé en juillet 2017, Neho se rémunère sur un forfait de 7500 francs, dont la première tranche est perçue comme honoraires et la seconde après conclusion de la vente. L’agence revendique un taux de conversion clientèle de «50 à 80%», lui permettant d’être plus compétitive. «Selon le modèle traditionnel, le propriétaire peut mandater trois ou quatre courtiers sur un même bien, mais seul celui qui aura permis la vente touchera la commission. Ce qui implique que les courtiers finissent par se rémunérer une fois sur trois», déplore Eric Corradin.

Le marché du courtage était déjà compétitif. Mais, depuis un à deux ans, de nouveaux acteurs entrent chaque semaine sur ce segment bien précis du marché de la pierre. Ils admettent s’inspirer de sociétés comme Purplebricks, cotée à la bourse de Londres, qui met en relation acheteurs et vendeurs pour moins de 900 livres sterling. Après s’être lancée en Grande-Bretagne en 2014, l’ex start-up a levé 300 millions de dollars, notamment auprès d’Axel Springer (copropriétaire du Temps), pour s’attaquer au reste du marché anglosaxon.

En Suisse, on cherche aussi à surfer sur le modèle du forfait. Elles s’appellent Immotic, Innovimmo, Easybusy, Immoo, Venteduproprio: des agences proptech qui dénoncent peu ou prou toutes des commissions de courtage qui sont trop longtemps restées une rente confortable et injustifiée. «Comme les courtiers traditionnels pensent davantage à protéger leur rente de situation qu’à innover, il est normal que la révolution vienne de nouveaux entrants sur le marché», assène Marc Comina, spécialiste de la communication et désormais président de Kiiz. La jeune société a levé 700 000 francs en juin dernier, alors qu’elle n’avait encore aucun client, souligne Marc Comina. «Cela démontre bien l’attractivité de ce nouveau modèle d’affaires pour les investisseurs.»

Mais il n’y pas que les petites structures qui tentent de percer. A Lausanne, la régie Galland & Cie, par exemple, vient de lancer une formule de courtage «à la carte». «Parallèlement à notre offre usuelle, nous avons décidé de développer notre offre de courtage en la fragmentant en diverses phases qui peuvent être librement choisies par le vendeur et qui sont facturées de manière forfaitaire», explique la régie. Ses nouveaux services sont facturés entre 1200 et 3300 francs, en fonction des étapes pour lesquelles elle accompagne le vendeur. Des start-up aux côtés de régies Cette transition vers un nouveau modèle de courtage ne s’opère pas sans tensions. Les acteurs traditionnels soulignent à l’envi qu’ils bénéficient d’un réseau d’acheteurs qui vaut son pesant de commissions ou que les nouveaux venus ne bénéficient pas de l’expertise immobilière nécessaire.

Dans sa communication, Galland & Cie n’oublie pas de rappeler que la régie existe depuis 130 ans. Chez Kiiz, Marc Comina estime que ces arguments ne valent plus. En tout cas, pour la plus grande partie du marché (hors segment du luxe et immobilierde rendement). «Aujourd’hui, l’immense majorité des acheteurs trouve son bonheur sur les portails immobiliers, poursuit Marc Comina. Quant à l’expertise, elle s’acquiert très vite en s’entourant d’une équipe de professionnels. Nos détracteurs vont devoir trouver des arguments plus sérieux.»

Les discours s’opposent, et c’est un révélateur. Les grands courtiers ne semblent pas prêts à perdre une partie de cette manne oscillant entre 1,5 et 2 milliards de francs par an (entre 50 000 et 67 000 transactions par an), selon nos estimations.

Chez Neho, où l’on revendique avoir «dépassé le million de francs économisés aux propriétaires suisses depuis le début de l’année» et près de 500 000 francs de chiffre d’affaires, on n’est en réalité pas tombé loin du nid.

Des investisseurs bien implantés

Derrière l’agence, qui s’est installée fin octobre dans les bureaux de Delarive Groupe, on retrouve le spécialiste de la promotion immobilière. Mais aussi le fonds Investis, qui détient le courtier Privera ainsi que la Régie du Rhône, deux acteurs qui «ont vu que le marché évolue», selon Eric Corradin. L’autre cofondateur de Neho, Florent Bourachot, est aussi le directeur de Delarive Groupe. «Nos fondateurs ont de l’expérience dans l’immobilier. Cela nous aide à convaincre nos clients que nous avons toutes les ressources nécessaires à l’interne.»

Ces nouveaux courtiers n’ambitionnent en réalité pas de détruire totalement le marché. Ils croient tous à la persistance du métier traditionnel du courtier pour les biens de luxe et atypiques, soit ceux où le réseau du courtier est essentiel pour mettre en relation acheteurs et vendeurs. D’ailleurs, en Grande-Bretagne, Purplebricks – présenté comme le symbole de réussite sur ce créneau – n’a pris que 4,5% du marché.

Depuis un ou deux ans, de nouveaux acteurs entrent chaque semaine sur le segment bien précis du marché de la pierre

Les acteurs traditionnels soulignent à l’envi qu’ils bénéficient d’un réseau d’acheteurs qui vaut son pesant de commissions